11. august -

Turunduse tulemused ja mõõtmine

Turunduskampaaniate mõõtmise vajalikkusest räägitakse palju, kuid vähesed väikeettevõtted teevad seda. Tüüpilisel väikeettevõtjal on käed-jalad tööd täis ja aega vähe. Ühe turunduskampaania puhul on ju võimalik mõõta kümneid erinevaid asju.

Mõned võimalikud viisid turundustegevuste mõõtmiseks:

1) sissetulevate telefonikõnede või e-meili päringute arv
2) tehtud müügipakkumiste arv
3) müügipakkumiste õnnestumise protsent (kui mitmest pakkumisest müük tuleb)
4) keskmise müügipakkumise suurus
5) müügitsükli pikkus (ajas)
6) keskmise ostu suurus
7) firma kodulehe külastuste arv
8 ) kodulehel viibitud aeg
9) sotsiaalmeedia kontaktide arv
10) Sinu kodulehele tehtud tagasiviidete arv
11) poe/salongi külastajate arv
12) müük külastajate arvu kohta
13) klientide arvu kasv
14) püsiklientide arvu kasv
15) kliendi rahulolu kasv
Siia võib neid kerge vaevaga lisada veel paarkümmend tükki. Suurtel ettevõtetel on näiteks erinevad brändiga seotud mõõdikud, mõõdetakse meediavahendusfirmade abil reklaamikampaania kontaktide arvu, soovitusindeksit jne. Käibe, kasumi ning efektiivsusnäitajateni me veel ei jõudnudki! Kõiki eelpool loetletud näitajaid oleks ju tore jälgida, kuid väikeettevõttel käib see üle jõu. Seega on oluline lähtuvalt turunduskampaania eesmärgist välja valida kõige olulisemad näitajad.

Väikeettevõtja erinevad turundustegevused (reklaamid, otsepostitused, artiklid ajakirjanduses, tegevus sotsiaalmeedias jne) annavad tavaliselt kolme erinevat sorti tulemust. Konkreetne tulemus sõltub sellest, kuidas oled turunduskampaania eesmärgid seadnud ning oma sõnumi valinud.

1. Tuntuse tõus – Sinu sihtgrupp teab midagi Sinu ettevõttest, tootest või teenusest.
2. Taju või ettekujutusega seotud muutus mida Sinu sihtgrupp mõtleb Sinu firmast või tootest, milline ettekujutus tal sellega seoses tekib.
3. Käitumisega seotud tulemus – Sinu sihtgrupp käitub soovitud viisil ehk teeb midagi. Näiteks pakutud kauba ostmine, kaupluse külastamine vms.

Positiivsed tulemused mõjutavad positiivselt ka Sinu ettevõtte käivet. Kuid neist kolmest tulemusest avaldab kõige kiiremini ja selgemini Sinu käibele mõju see, kui turundustegevuse tulemusena on Sul õnnestunud esile kutsuda muudatusi tarbija käitumises. Seetõttu vaatame selles Turunduspähklis just seda tüüpi tulemuste mõõtmist.

 

Selleks, et otsustada, millised turundustegevused on kõige efektiivsemad, pead Sa nende tulemusi ka mõõtma. Milline see protsess peaks olema?
1. Defineeri selgelt, milliseid tulemusi Sa oma turunduskampaanialt ootad! Miks Sa seda kampaaniat teed? Mil viisil Sa püüad tarbijate käitumist muuta ja milles see seisneb? Sea konkreetne eesmärk! Mitu uut salongi külastajat? Või hoopis on Sul oluline saada uusi püsikliente? Või tõsta keskmist ostu suurust? Või müüa ühe toote asemel kaks?

2. Määra selle tulemuse rahaline väärtus! Kui mitu krooni see Sulle sisse toob? Näiteks võis Sinu eesmärk olla 15 uue kliendi saamine. Kuidas seda rahas väljendada? Klient on tavaliselt ettevõttega seotud päris pikka aega – mõne toote/teenuse puhul võib see sõna otseses mõttes olla eluaegne suhe. Kuid turunduslikus mõttes on kliendi elutsükli ehk kliendi eluea staadiumid kliendiks saamine, kliendi hoidmine ja tema väärtuse kasvatamine ning kliendisuhte lõpetamine. Sõltuvalt konkreetsest tootest/teenusest toob klient oma elutsükli jooksul ettevõttele teatud hulga käivet, mille pealt ettevõte saab oma kasumi. See ongi kliendi eluaegne väärtus või kliendi elutsükli väärtus. Kui autofirma klient ostab uue sõiduki ja hooldab teda selles ettevõttes 4 aastat, siis sellest moodustubki selle kliendi elutsükli väärtus (kliendi kaotamisel ei kaotata mitte ainult uue sõiduki müügivõimalus, vaid ka tema poolt makstav 4 aastat autohooldust). Kui pikk on Sinu ettevõttes kliendi elutsükli väärtus? Näiteks 3 aastat? Iga klient toob aastas sisse 10 000 krooni? Seega korruta 15 klienti 3 aasta ja 10 000 krooniga. Sinu turunduskampaania tulemuse rahaline väärtus on 450 000! Kuigi see arvutus on väga lihtsustatud ega võta arvesse paljusid faktoreid, annab see ometi aimu, kui oluline on turunduskampaania tulemuste mõõtmine.

3. Turunduskampaania ajal või pärast seda mõõda tegelikke tulemusi! Kas Sinu turunduskampaania läks plaanipäraselt? Kas saavutasid selle tulemuse, mida olid planeerinud või juhtus hoopis midagi muud?

4. Analüüsi tulemusi/põhjuseid ja vajadusel muuda järgmisi tegevusi! Kasuta rohkem seda, mis töötas hästi ja loobu nendest tegevustest, mis tulemust ei too.
Väikeettevõtjana on Sul niigi palju kohustusi. Koguda andmeid nö „ilu pärast“ pole mõtet. Mõõda ainult seda, mida pead oluliseks ja mida hiljem kasutad. Kuid ole järjekindel!

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommentaarid

Pähkel OÜ » Milline on Sinu kliendi väärtus? ütleb:

[…] turunduspähklis rääkisime turunduskampaania mõõtmisest. Alates sellest, et igale turunduskampaaniale pead püstitama eesmärgi kuni selleni, et kampaania […]


25.08.2010, 0:15

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain