25. aprill -

Müügiesindaja igapäevatöö – müügitegevused

 

Firma müügiesindajate  kõrgeimaks eesmärgiks, hoolimata kasutatavast müügimeetodist, on saada kliendilt nõusolek sellise pakkumise tegemiseks, mis ka aktsepteeritakse – st toimub müük.

Müügiesindaja igapäevased müügitegevused võib jagada klassikalise müügimudeli järgi 6 etappi. Neid tegevusi võib võrrelda trepiga.

1.astmel alustad kliendiinfo kogumisest ja lõpetad 6. astmel müügilepingu allkirjastamisega.

 

Müügitulemus sõltub kolmest faktorist: mida tehakse, kui palju tehakse ja kui palju sellest õnnestub

Iga müügiesindaja saab mõõta oma müügipäeva jooksul tehtud müügitegevusi – kõnesid, visiite, pakkumisi. See osa on lihtne. Kuid milline on hea tulemus? On müügiorganisatsioone, kus keskendutakse tegevuste mahule. 100 kõnet päevas, 15 kliendikohtumist päevas, 10 pakkumist jne. Kuid sageli jäetakse mahu tagaajamise juures kahe silma vahele nende tegemiste kvaliteedinäitajad. Teisiõnu ei ole eesmärgistatud, milliste inimestega peame vestlema, millistega neist kindlasti kohtuma, milliseid müügipakkumisi peaks müügiinimene päevas tegema ja kuidas objektiivselt hinnata pakkumiste kvaliteeti. Ja veel harvem analüüsitakse saavutatud edu ehk õnnestumisi.

Müügitegevusi on võimalik mõõta kolme näitajaga:tegevuste maht, tegevuste suund ja tegevuste kvaliteet.

Maht näitab Sinu töökust – kui palju Sa kõnesid, pakkumisi , visiite  teed. Mõõta võib seda töökust Sinu kuu jooksul tehtud müügitegevuste koguarvuna.

Suund näitab Sinu tarkust ehk milliseid tooteportfelli tooteid,  millistele klientidele ja kuidas Sa pakud. Suunda saab mõõta Sinu kuu keskmise pakkumuse summa suurusega.

Kvaliteet on Sinu oskus. Oskus või võime õnnestuda.

Kui oled uute klientide majja tooja, siis Su kvaliteet on hinnatav selle järgi- kui suur % Su igakuistest pakkumistest viib tehinguni. Kui oled pigem teenindaja, siis on Sinu kvaliteednäitaja pigem see, kui suur % klientidest Sinu juurest uuesti ja uuesti ostavad.

 

Maht pole oluline, kvaliteet on põhiline?

Kui Sa oled algaja müügiesindaja, siis ära võta eesmärgiks korraga tegeleda kõige kolme näitaja parandamisega. See käib üle jõu. Proovi kõigepealt saavutada piisav maht ja sealt liigu edasi tõsisemaid oskusi ja analüüsi eeldavate näitajate parandamise juurde.

Müügipakkumiste kvaliteet näitab ära, kas

  • müügimees töötab õigete klientidega ja kontaktisikutega
  • ta püüab müüa oma ettevõttele strateegiliselt olulisi tooteid ja teenuseid
  • müüb õigete müügiviiside ja meetodite abil

Tegelikult pole ka igal müügimehel raske ise hinnata oma müügipakkumiste kvaliteeti.

1. Iga tööpäeva lõpus löö kokku mitu pakkumist (tükiliselt) Sa koostasid ja klientidele saatsid.

2. Seejärel summeeri ka nende pakkumiste kogusumma.

3. Jaga pakkumiste kogusumma pakkumiste arvuga. Selle vastus astus näitab Sulle Sinu tööpäeva keskmist pakkumissummat.

4. Loo nende kolme näitaja (arv, kogusumma ja keskmine) jaoks tabel ja hakka igapäevaselt registreerima tulemust ja jälgima kuidas näitajad muutuvad. Soovitan summeerida tööpäevade tulemused töönädalasse ja jälgida siis nädalanäitajate arengut nagu allpool näitatud.

Kui tükiline arv nädal-nädalalt langeb, siis on probleem Sinu töökuses. Või on Sul muud müügitööd segavad ülesanded. Vaata üle oma ajakasutus ja tööülesannete prioriteedid. Kui saad tasu ainult müügitulemuse pealt, siis säti müügitegevused ka esikohale.

Kui tükiline arv järjest kasvab, siis siin peaks olema endale seatud mingi piir. Eesmärk ei ole üldjuhul kvantiteet, vaid kvaliteet. Pigem mõtle ja kuluta aega rohkem selle peale, et oma pakkumisi sisukamaks ja müüvamaks muuta.

Pakkumiste igapäevast arvu mõjutab selgelt ka Sinu õige müügiviisi valikuoskus. Vähese ostupotentsiaaliga ja kaugel asuvale kliendile ei ole võibolla täna mõtekas teha visiiti. Säästa oma aega ja müü talle ideed hoopis Sinu juures kontoris kohtuda. Säästad 2-3 tundi sõiduaega ja jõuad selle ajaga teha näiteks 5-6 kõne ja 2 korralikku pakkumist.

Kui pakkumiste kogusumma ja ka keskmine pakkumissumma langeb, siis ka siin võib põhjus võib olla Sinu töökuses. Põhjus võib olla ka Sinu kliendi-või tooteportfelli sisus või selle muutustes (Sinult võeti ära Sulle tuttavad kliendid või toote või vastupidi anti juurde uued tundmatud kliendid ja tooted). Kogusumma ja sealt ka keskmise suurendadamiseks pead otsima aktiivselt võimalusi kuidas tänastele ostvatele klientidele lisatooteid või uusi tooteid juurde pakkuda. Kaaluma peab läbi ka variandid kuidas tänased odavamad tooted asendada perspektiivis uute ja kallimatega.

Sellisel tabelil ja mõõtmisel on mõtet vaid siis, kui lisad tabelile ka nädala lõikes tehtud tehingute arvu, kogusumma ja ka keskmise ostu näitaja. Need kuus arvu kokku näitavad Sulle Sinu müügipakkumiste tegelikku väärtust. Pakkuda võib palju, kuid palju neist õnnestub on kinni Sinu oskuses oma tööd analüüsida, kogemuses ja õppimisvõimes.

Hoolimata sellest, et võid suhtuda müüki kui kunsti, kui psühholoogia alaliiki või loomulikust intelligentsist tulenevasse oskusesse, siis kurb tõsiasi on see, et ilma järjekindluseta, distsipliinita ja oma töö tulemuse pideva mõõtmiseta on väga raske olla edukas ja oma oskusi arendada.

Kirjutas Tanel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain