06. oktoober -

Müügiprotsessist

Ilmselt päris paljudel ettevõtete juhtidel on suhtumine: „Kui firmal läheb hästi, siis on müügiosakond tubli!“ Täiesti õige! (Sageli on sellel suhtumisel ka teine pool – kui firmal läheb halvasti, siis on turundus nigelat tööd teinud!) Turunduskampaaniate efektiivuse mõõtmisest me oleme juba rääkinud (ja räägime kindlasti ka edaspidi). Kuid tihti jätab väikeettevõtte juht turunduse mõõtmise kõrval unarusse ka müügiprotsessi ja oma müügimeeste tööpanuse mõõtmise. Sageli laseb juht müügimehel toimetada oma parema äranägemise kohaselt, lastes tal valida meelepäraseid tooteid (neid, mida too paremini oskab müüa) või kliente (neid, kellega paremini läbi saab). Natuke müüki ju nii tuleb, aga kui efektiivne selline tegevus on?

 

Väikefirmal nimega Muti Mutrid on kaks müügimeest. Kumbki rabab oma kliendinimekirja kallal, tehes kõnesid, müügivisiite ja sõlmides lepinguid. Kui aga ühel ilusal päeval Muti Mutrite omanik müügimeeste tegevusse tõeliselt süvenema hakkas, sattus ta parajasse hämmeldusse. Kumbki müügimees toob ettevõttele käivet ca 100 000 krooni nädalas. Kuid selgus, et üks müügimees tegi vähemalt poole rohkem telefonikõnesid, sõlmis poole rohkem tehinguid, kuid tema keskmine tehingu summa oli poole väiksem, kui müügimehel nr 2.

Et kogu seda asja mitte segaseks ajada, siis vaatame seda kõike tabeli kujul. Muti Mutritel on tööl kaks müügimeest – Ats ja Juku. Neil kummalgi on oma müügivihjete andmebaas (müügipotentsiaalilt ja muudel näitajatelt üsna võrdne). Siin on ühe ühe nädala kokkuvõte.

 

Muti Mutrite tegevjuhi järeldused sellise müügiprotsessi juures nende müügipanust vaadates.

  1. Juku teeb liiga vähe müügikõnesid (loob kontakte)! Ka Ats jõuaks ilmselt mõne kõne rohkem teha. Tuleb sisse seada vähemalt 60 müügikõne alampiir ühes nädalas. Juht lubas selle kohta mö müügimehe standardi koostada.
  2. Seoses vähese kontaktide arvuga teeb Juku ka liiga vähe kliendivisiite. Oleks rohkem kontakte, oleks rohkem visiite. Huvitav, millele kulub Juku ülejäänud aeg?
  3. Vähe visiite – vähe müügipakkumisi. Selge!
  4. Ats peaks õppima paremini kliendi võimalustest/vajadustest aru saama. Tema müügipakkumised võiksid olla suurema summa peale. Võib olla aitaks mõni müügikoolitus tal oma oskusi parandada? Jukul tuleb pakkumiste tegemine üsna hästi välja – poole väiksema klientide arvu juures teeb ta käivet sama palju.
  5. Ats on usinam, Juku laisem. Atsil jääb ilmselt mõnedest oskustest vajaka, Juku peaks töökam olema.


Müügiprotsessis on tavaliselt 5 etappi.

  1. Müügivihjete registreerimine (see võib olla näiteks turunduskampaania jooksul kogutud andmebaas, potentsiaalsete või ostvate klientide andmebaas jne)
  2. Müügivõimaluste kvalifitseerimine . Siin algab kontakt kliendiga – püütakse välja uurida kliendi vajadused ja võimalused.
  3. Pakkumise esitamine.
  4. Müügi realiseerimine.
  5. Järeltöö eesmärgiga saada kliendilt uus müügivihje (näiteks korduvost).


Kui seda müügiprotsessi graafiliselt ette kujutada, siis võiks see olla nagu lehter, kus alguses suurest hulgast kliendivihjetest jõuab tellimuse täitmise etappi vaid väike osa.
Müügiprognoosi tegemiseks tuli  Muti Mutrite juhil see müügiprotsessi lehter teistpidi pöörata. Kui ta soovib saada müügikäibeks kaks korda rohkem –  400 000 krooni nädalas, siis peab ta tegema umbes 25 tehingut ühe nädala jooksul. Sellise hulga tehingute sõlmimiseks peab tegema vähemalt 35 müügipakkumist 500 000 krooni eest. 35 müügipakkumist on võimalik teha juhul, kui tehakse ligi 200 kliendikontakti. HURRAA! Aga siis taipas tegevjuht, et kahe müügimehe jaoks on nädala keskmisena tehtav 200 telefonikõnet ka ülempiiriks. Aega peab jääma ka iga kliendi äriga tutvumiseks, visiitide ettevalmistamiseks, heade pakkumiste kirjutamiseks. Kas võtta üks müügimees veel tööle? Või hoopis teha selliseid turunduskampaaniaid, mis aitaksid majja tuua paremini kvalifitseeritud müügivihjeid? Hm, mõtlemise koht…

Kindlasti on see lähenemine väga lihtsustatud ja skemaatiline ning puudutab vaid ühte osa tööpanuse mõõtmisest (siin ei arvestata näiteks müügimehe kasumlikkust, müügikatet jne). Aga pikema aja jooksul selliseid andmeid kogudes saab kokku üsna usaldusväärse statistika, mis aitab kaasa nii müügimeeste tööpanuse mõõtmisel ja juhtimisel kui müügiprognooside tegemisel. Oluline on see, et seda tehtaks korrapäraselt ja pidevalt. Iga ettevõte viib ise sisse sobiva müügistandardi, kehtestab mõõdikud ja aruande vormi. Ning väike vihje – sellise lihtsa tabeli täitmine võtab müügimehel aega vaid 5-10 minutit, kui seda teha iga tööpäeva lõpus. Kui jätta arauandlus nädala lõppu, siis röövib see magusast reede pealelõunast suure tüki aega (lisaks tuleb kogu nädala paberid läbi tuhlata ja paljugi on meelest läinud).

Nüüd aga kliki siia ja tõmba endale lihtne tabel, millega Sul on hea oma müüjate tööpanust mõõta!

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain