09. veebruar -

Ühe müügijuhtimisprojekti anatoomia ehk kuidas 4 kuuga 30% rohkem müügitehinguid teha

Mis kasu on turunduskampaaniast, kui sealt saadavate müügivihjetega keegi süstemaatiliselt ei tegele? Või kui aktiivne müük tähendab ettevõtte jaoks seda, et klientidega tegeldakse siis, kui selleks aega on? Kas siis ettevõtte ikkagi juhib müüki? Või jätab ta oma kasumi- ja käibeeesmärgi suuresti juhuse hooleks, süstemaatilisi pingutusi tegemata? Kuidas panna oma müügiüksus korralikult tööle? Kuidas teha nii, et Sinu müügimeeskond on motiveeritud, õigete oskustega ja tegutseb oma eesmärkide saavutamiseks sihikindlalt? Siin üks aus lugu ühe Eesti ettevõtte omanikest, kes otsustasid oma probleemiga tõsiselt tegelema hakata.

Probleem

2010. aasta suvel mõistsid selle firma omanikud* ettevõtte finantstulemusi analüüsides, et  käive oli kõvasti kukkunud. Varasemate aastate kasum oli asendunud kahjumiga. Parim müügimees oli ettevõttest lahkumas ning tema asemele tuli kiiresti leida uus müüja ja lisaks veel mõned. Kuigi müügiesindajate rahalistest tulemustest oli pilt olemas, siis missuguste ja millises mahus tegevuste tulemusena nad oma müügieesmärgid saavutasid, oli senini mõõtmata. Projekti alguskuuks koosnes müügimeeskond väga erineva taustaga inimestest, kelle hulgas oli väga kogenud ja heade oskustega müüjaid, kuid ka äsja müügitööd alustanud. Ettevõttel oli raske hinnata, kui suurt müügimeeskonda oleks vaja, et ettevõtte käibe- ja kasumieesmärke täita. Tõtt öelda puudusid müügipersonalil konkreetselt sõnastatud eesmärgid.

Lahendus

Ettevõtte otsustas kasutada kogemustega müügijuhi teenust eesmärgiga saada kiire ja erapooletu hinnang müügitegevuse hetkeseisule, panna paika müügiplaanid,  alustada  müügitegevuste suunamist soovitud suunas ning samas jälgida planeeritud eesmärkide täitmist korrektse aruandluse abil.

Eesmärk

Eelnevate aastate müügistatistika põhjal kaardistada klientide ostuharjumusi (ostude suurus ja sagedus).  Leida müügi võtmeindikaatorid, mis annavad objektiivse võimaluse hinnata müügiosakonna eesmärkide saavutamise tõenäosust ja kiirust. Panna paika müügitegevuste mahustandardid – müügikõnede, kohtumiste ja pakkumiste arv ning oodatav tulemus. Samuti tuli ühtlustada meeskonna müügioskuste tase ning panna paika ühtsed müügistandardid.

Lõppeesmärgiks oli saavutada aasta viimasele kvartalile püstitatud  käibe- ja kasumieesmärgid.

Mida tehti?

Lepiti kokku, et kõigepealt tehakse 4-kuuline testperiood, algusega septembris. Augustis analüüsiti olemasoleva ja kättesaadava info põhjal seniseid müügitulemusi. Nii tervele müügiüksusele kui ka igale müügiesindajale individuaalselt koostati konkreetsed tulemus- ja tegevuseesmärgid.

4 kuuliseks testperioodiks lepiti kokku lihtne aruandluse vorm müügitöö iganädalaseks jälgimiseks. Samuti pandi paika ka sanktsioonid aruandlusreeglite rikkumise puhuks. Müügiosakonna iganädalase koosoleku formaati lisati müügitulemuse ja tegevuste prognoosimine.

Koos juhtkonnaga alustati ettevõtte müügialase oskusteabe kokku kogumist ja süstematiseerimist, et koostada ettevõtte kirjutatud ja kirjutamata reeglite  käsiraamat. Selle käsiraamatu abil on firmal võimalik uusi inimesi kiiremini meeskonda integreerida, samuti aitab see hoida vanadel olijatel müügiteema õiges fookuses.

Kuna meeskond koosnes nii kogenud  kui ka olematu müügikogemusega inimestest, siis ühtlustamaks arusaamist firma müügifilosoofiast, käivitati kord kuus toimuv nn müügi sisekool, kus osales ka juhtkond.

Milline oli tulemus?

Müügitehingute arvu õnnestus testperioodil (st 4 kuu jooksul) kasvatada 30%! Kui aasta algusest (st jaanuarist augustini) oli keskmine müügitehingute arv kuus olnud 123, siis septembrist detsembrini tõusis see keskmiselt 161 tehinguni kuus. Ostvate klientide koguarv ühes kuus tõusis 14% – kui aasta esimesel 8 kuul oli see keskmiselt 79, siis septembrist detsembrini  juba 91 klienti kuus.

4. kvartaliks püstitatud käibeeesmärk saavutati ja ületati. Esmakordselt ettevõtte senises müügiajaloos kasvas 4 järjestikuse kuu müügikäive stabiilselt  (augustis 1 miljon, septembris 1,4 miljonit, oktoobris 2,1 miljonit, detsembris 5,4 miljonit krooni).

Septembris harjus müügimeeskond nädalaaruande vormi täitmise ja saatmisega. Iga müügimehe tegevusstandard nägi ette iganädalase kõnede, visiitide ja pakkumiste arvu. Tegevusstandard – 97 erinevat müügitegevust nädalas (kõned, kohtumised, pakkumised), oli võrdne kõigile müügimeestele, sõltumata staažist, tooterühmast või kliendigrupist.

Esimesel aruandluskuul registreeriti 545 müügikõne, 193 müügivisiiti ja 119 müügipakkumist. Viimasel testperioodi kuul (detsembris) tehti juba 1064 kõnet, 212 müügivisiiti ja 83 pakkumist (siinkohal avaldas mõju tavapärasest lühem kuu).

Hea lugeja! Kas Sinu ettevõttes juhid müüki Sina? Või lased Sa müügil ennast juhtida?

*Ettevõtte nime praegu konkurentsitiheda valdkonna tõttu ei saa avaldada.

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain