06. aprill -

Müügijuhi ülesanded

Millised on tegelikult müügijuhi ülesanded? Mis peaks müügijuhi ametijuhendis kirjas olema?

Lugedes väikeettevõtete töökuulutusi, kus otsitakse müügijuhti, hakkab silma, et sagedasti mõeldakse selle all hoopis müügiesindajat. Ametinimetus kuulutuses võib ju olla MÜÜGIJUHT, kuid eeldatavad oskused ning vastutus on MÜÜGIESINDAJA omad. Ja sellisel juhul on ootused niinimetatud müügijuhile enamasti lihtsad: kliendisuhete loomine ja hoidmine, kliendi vajadustele sobivate lahenduste leidmine, hinnapakkumiste koostamine, kliendiandmebaasi haldamine, toodete esitlemine.  Mida siis selline müügijuht õigupoolest juhib? Ja miks ei ole üles loetletud suurt osa tegeliku MÜÜGIJUHTIMISEGA seotud ülesandeid?

Nii saabki väikeettevõte endale tööle „müügijuhi“, kel on väga hea kliendisuhete hoidmise oskus (loe: kuna teeb palju allahindlusi, siis kliendid armastavad teda), ta teeb ta väga häid hinnapakkumisi (loe: valdab nõutaval tasemel excelit) või oskab tooteid hästi esitleda. Tubli müügiesindaja! Kui aga ettevõtte juht tahab tööle võtta inimest, kes tõepoolest müüki juhib, siis peab tema oskuste hulka kuuluma palju muudki.

Müügijuhil (tegelikult iga valdkonna juhil) on 4 peamist rolli.

1. Organisatsiooni juht – planeerimine, eesmärkide püstitamine, kontroll ja jälgimine.

2. Inimeste juht, üksuse liider. Meeskonna arendamine, innustamine jm.

3. Organisatsiooni (või üksuse) arendaja – inimeste värbamine, sisseelamisprogramm, vallandamine.

4. Nn mängiv treener ehk oma valdkonna spetsialist. Müügijuhil võib olla oma kliendiportfell, millega ta tööd teeb.

Panime kokku lühikese loetelu tegevustest, mida MÜÜGIJUHT igapäevaselt peaks tegema.

1. Müügiplaan Müügiosakonna eelarve ning müügikampaaniate plaanide koostamine. Pika- ja lühiajaliste eesmärkide ja tegevuste planeerimine. Müügitulemuste ennustamine ja mõõtmine.
2. Müügiaruandlus ja -analüüs Regulaarne tagasiside juhtkonnale eesmärkide täitmise kohta. Tellimused, maksed, jätkumüük, tootestruktuur, kliendibaasi struktuur.
3. Töömudel ja müügimudel Põhimõtted müüjate tööaja efektiivsemaks kasutamiseks – kui palju aega on planeeritud teatud tegevuste jaoks (visiidid, kõned jne). Kuidas ja milline tööprotsessi abil muudetakse müügivihje ostvaks kliendiks. Protsess esmakontaktist raha laekumiseni.
4.Tegevusnäitajad Süsteem, mis annab Sulle müügi efektiivsusnäitajad (nt kõnede, visiitide, müügipakkumiste, sõlmitud lepingute jms suhtarvud)
5. Müügitugi Esitlused, uudiskirjad, standardsed müügikirjad, küsitluslehed jms. Küsimuste-, argumendi- ja vastuväitepangad.
6.Kliendibaas Müügitööks vajalik kliendibaas. Kliendiandmete struktuur ja kategooriad. Tulemused ja tegevused kliendisegmentide kaupa.
7. Müügikoosolekud Koosolekute süsteem, info andmine ja saamine. Juhtimine, juhendamine,Meeskonna toetamine, kogemuste vahetamine ja ühistegevuste planeerimine.
8. Müügipersonal Värbamisstrateegia ja taktika. Süstemaatiline sisseelamisprogrammi täiendamine.
9.Motiveerimissüsteem Siia kuuluvad palk, provisjonid, boonused, müügivõistlused, ametialased soodustused (ja ka muud motivatsioonitegurid).
10. Turundus ja müügikampaaniad Müügikampaaniate eesmärgistamine, planeerimimine, läbiviimine ja jälgimine vastavalt toodetele ja kliendisegmentidele.Koostöö turundusega.
11. Tootearendus Kindlustada seos toote-ja/või teenuste arendusplaani ja müügipersonali plaanide vahel.

 

Personaalne müük on ilmselt kõige kallim müügiviis.  Seega tee väikeettevõtte juhina kõigepealt selgeks, kas tahad tööle müügiesindajat või müügijuhti. Ja kui võtad töööle müügijuhi, siis veendu, et ta ka tõepoolest midagi juhib – protsesse ja/või inimesi! Inimesele lihtsalt kõlavama ametinimetuse andmine ei lahenda Sinu ettevõtte ees seisvaid müügiprobleeme.

Kirjutas Tanel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain