20. märts -

Millised on müügiesindaja tööülesanded?

Kõigi müügitegevuste kõrgeimaks eesmärgiks on saada kliendilt nõusolek sellise pakkumise tegemiseks, mis ka otsustamisfaasis aktsepteeritakse.

Igapäevased müügitegevused võib jagada klassikalise müügimudeli järgi järgnevalt:

1) kliendibaasiga seotud tegevused (potentsiaalsete ettevõtete ja kontaktisikute valimine, kliendiinfo kogumine, müügiesindaja tööülesandedsüstematiseerimine ja salvestamine)

2) müügikirjadega seotud tegevused (infovahetuse koostamine ja saatmise ettevalmistamine)

3) müügivestlustega seotud tegevused (vestluste ettevalmistus, läbiviimine ja tagasiside registreerimine)

4) müügivisiitidega seotud tegevused (visiitide ja kasutatavate materjalide ettevalmistus, läbiviimine ja tagasiside registreerimine)

5) müügipakkumistega seotud tegevused (pakkumiste koostamine, esitluse ettevalmistamine ja läbiviimine, läbirääkimiste pidamine, ostuotsuse saamine)

6) müügitehingutega seotud tegevused (tellimuste-lepingute-arvete koostamine, saatmine, tellimuse info edastamine lattu-tootmisele  jne)

7)müügi tagasisidestamine (tarnejärgsete vestluste-kohtumiste ettevalmistus ja läbiviimine)

 

Neid tegevusi võib võrrelda kui treppi. 1.astmel alustad kliendiinfo kogumisest ja lõpetad 7. astmel ehk müügtulemuste tagasiside vormistamisega.

 

Iga müügiesindaja saab mõõta oma müügipäeva jooksul tehtud müügitegevusi lihtsal viisil. Kui palju ta päevas kõnesid, visiite ja pakkumisi tegi. Kuid milline on hea tulemus?

 

On müügiorganisatsioone, kus keskendutakse tegevuste mahule. Müüja ülesanne on teha 100 kõne päevas, 15 kliendikohtumist päevas, 10 pakkumist jne. Sageli jäetakse vaid mahu taga ajamise juures kahe silma vahele nende tegemiste kvaliteedinäitajad. Ehk sageli ei ole paika pandud see, milliste inimestega peame vestlema, millistega neist kindlasti kohtuma, milliseid müügipakkumisi peaks müügiinimene päevas tegema ja kuidas objektiivselt hinnatakse pakkumiste kvaliteeti.

Müügipakkumiste kvaliteet näitab ära, kas müügimees töötab õigete klientidega ja kontaktisikutega, kas ta püüab müüa oma ettevõttele strateegiliselt kasumlikke tooteid ja teenuseid ja mis peamine, kas müüja müüb õigete müügiviiside ja meetodite abil.

 

Müügipakkumise kvaliteeti on väga lihtne igal müügimehel ise hinnata. Löö kokku iga tööpäeva lõpus mitu pakkumist tükiliselt Sa koostasid ja klientidele saatsid. Seejärel summeeri ka nende pakkumiste kogusumma. Seejärel jaga pakkumiste kogusumma pakkumiste arvuga ja vastus näitab Sulle Sinu tööpäeva keskmist pakkumissummat.

Loo nende kolme näitaja (arv, kogusumma ja keskmine) jaoks tabel ja hakka igapäevaselt registreerima tulemust ja jälgima kuidas näitajad muutuvad. Soovitan summeerida tööpäevade tulemused töönädalasse ja jälgida siis nädalanäitajate arengut nagu allpool näidatud.

 

Nädal                  tööpäevi     pakkumisi       kogusumma           keskmine        õnnestus?

5                                 3                      17                    3500                     205

6                                 5                      12                    6800                      566

                                5                      14                    6600                      471

8                                 5                      18                    7900                     438

9                                 3                      24                    14000                   580

Veebruar                 21                 85                 38800                  456

Päeva keskmine                                 4                      1809

 

Mida tähendab müüginäitajate muutus?

Kui tükiline arv nädal-nädalalt langeb, siis on probleem Sinu töökuses. Või on Sul muud müügitööd segavad ülesanded. Vaata üle oma ajakasutus ja tööülesannete prioriteedid. Kui saad tasu ainult müügitulemuse pealt, siis säti müügitegevused ka esikohale.

müüginäitajad-langevad

Müügiesindaja töötulemused langevad?

Kui tükiline arv järjest kasvab, siis siin peaks olema endale seatud mingi piir. Eesmärk ei ole üldjuhul kvantiteet vaid kvaliteet. Pigem mõtle ja kuluta aega rohkem selle peale, et oma pakkumisi sisukamaks ja müüvamaks muuta.

Pakkumiste igapäevast arvu mõjutab selgelt ka Sinu õige müügiviisi valikuoskus.

Vähese ostupotentsiaaliga ja kaugel asuvale kliendile ei ole võibolla täna mõtekas teha visiiti. Säästa oma aega ja müü talle ideed hoopis Sinu juures kontoris kohtuda. Säästad 2-3 tundi sõiduaega ja jõuad selle ajaga teha näiteks 5-6 kõne ja 2 korralikku pakkumist.

Kui pakkumiste kogusumma ja ka keskmine pakkumissumma langeb, siis ka siin võib põhjus võib olla Sinu töökuses.

Põhjus võib olla ka Sinu kliendi-või tooteportfelli sisus või selle muutustes (Sinult võeti ära Sulle tuttavad kliendid või tooted või vastupidi anti juurde uued tundmatud kliendid ja tooted).

Kogusumma ja sealt ka keskmise suurendadamiseks pead otsima aktiivselt võimalusi kuidas tänastele ostvatele klientidele lisatooteid või uusi tooteid juurde pakkuda. Kaaluma peab läbi ka variandid kuidas tänased odavamad tooted asendada perspektiivis uute ja kallimatega.

 

Sellisel tabelil ja mõõtmisel on mõtet vaid siis, kui lisad tabelile ka nädala lõikes tehtud tehingute arvu, kogusumma ja ka keskmise ostu näitaja. Need kuus arvu kokku näitavad Sulle Sinu müügipakkumiste tegelikku väärtust. Pakkuda võib palju, kuid palju neist õnnestub, on kinni Sinu oskuses oma tööd analüüsida ja võimest oma vigadest õppida.

 

Ootan kuu aja pärast lugejailt tagasisidet kuidas on õnnestunud oma müügipakkumiste näitajaid parandada. Kes jänni jääb, saab mulle kirjutada või helistada tanel@pahkel.ee.

 

 

KUIDAS MÕÕTA TÖÖPANUST (TP)?

Nädal/p       kirjad/päevas  kõned/päevas visiidid/päevas      pakkumised    panus(TP)

1/5p                50/10                      40/8                5/1                            3                      98

2/5p                60/12                     50/10              10/2                           7                      127

3/5p                75/15                     75/15              15/3                           10                    175

4/5p                100/20                 100/20            15/3                             12                     227

Kuu/20p          285/14,25       265/13,25       45/2,25                       32/1,6             627/31,35           

 

panusTP          TP/pakk          Pakk/summa   keskm/pakk    oste     käive   k/ost    hit1     hit2

98                    32                    6000                2000                1          1500    1500

127                  18                    14700              2100                  4         7000    1750

175                  17,5                 22000              2200                 5          10000  2000

227                  18,9                 27600              2300                8          18000  2250

627                19,5                 70300              2196             18        36500  2027    56%    52%

 

 

Kirjutas Tanel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel@pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain