11. jaanuar -

Müügieesmärgid – kas ilma ei saaks?

Müügieesmärkide seadmine – on see vajalik?

Müügiinimesed suhtuvad sageli müügianalüüsi stiilis „mis siin analüüsida, tuleb end kiiresti liigutada!“. Ühest küljest õige – joosta tuleb kindlasti, võimaluse korral ka kiirelt, aga ka õige suund on väga oluline! Muidu tuleb pika jooksmise järel tõdeda, et oled valesse kohta jõudnud. Vales suunas müümine tähendab sageli ühekordselt ostvaid kliente, väikeseid tehinguid, asjatuid hinnasoodustusi, olematut müügikatet ja mis peamine – palju mõttetut ajakulu.

Kui müügitulemusi ei analüüsita (ehk kuidas ma siia jõudsin), siis pole võimalik ka müügieesmärke seada (kuidas jõuda sinna, kuhu ma jõuda tahan). Ja kui pole müügieesmärke, siis ei juhi Sina müüki, vaid müük juhib Sind.

Mida siis oodatakse müügiinimeselt, mis on tema töö eesmärgid ning millise tulemuseni ja kuidas peab ta jõudma?

Selge eesmärgipüstitus on paraku paljude nõrk koht – nii juhtidele kui müügiinimestele. Lihtsaks abivahendiks on siin lihtne SMART mudel, mis inglise keeles tähendab 5 sõna esitähtedest moodustatud akronüümi (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely) – võte, mis aitab Sul eesmärke õigesti kirja panna.

 

Milline peab eesmärk olema? (Sh ka müügieesmärk)

S – konkreetne Veebruarikuus uute klientide müügikäibe (ilma käibemaksuta) eesmärk on 10000 eur
M – mõõdetav Numbriline eesmärk on üheselt kõigile mõistetav
A – ambitsioonikas Pane end proovile. Kui latt on madalal, siis samale kõrgusele küündimine pole mingi väljakutse.
R – realistlik Vaatamata ambitsioonikusele ole realist, üle oma varju sa ei hüppa
T- tähtajaline Pean saavutama esimesel nädalal uute klientide abil müügikäivet 1000, teisel 2000, kolmandal 3000 ja neljandal 4000 eur. Kokku 10000 eurot.

 

Müügieesmärke on kahte liiki:

1)    tulemuseesmärgid
2)    tegevuseesmärgid

1. Tavaliselt ollakse harjunud rääkima tulemuseesmärkidest – millist tulemust me ootame ehk kuhu me tahame jõuda.

Kui pead oma töös püstitama erinevaid tulemuseesmärke, siis peavad need kõik ka Sinu tabelis kirjas olema. Näiteks lisaks käibele ka müügikate, müügikasum ja -rentaablus. Kui on püstitatud ka eesmärgid erinevate tehingute arvu, kliendisegmentide, tooterühmade või teenuspakkettide osas, siis loomulikult pead ka need lisama.

2. Teine ja hoopis olulisemalt tulemusele mõjuv valdkond on tegevuseesmärgid – müügiinimese tegevuste mõõtmiseks.

Tulemuseesmärgid võivad olla küll püstitatud, kuid jäetakse planeerimata tegevused, mille abil oodatud tulemuseni peab jõudma. Ja need tegevused vajavad samuti konkreetseid eesmärke.
Tegevuseemärkide koostamiseks mõtle detailselt läbi mida sa iga päev teed ja mis on neist
konkreetelt müügitulemust mõjutav ja mõõdetav. Mõõdetav kas tükiliselt või ajaliselt.
Müügikirjade, müügivestluste, müügivisiitide ja -kohtumiste, esitluste arv päevas või nädalas
on lihtne tükiline eesmärk.

Loo näiteks selline tabel

Soovitan ligikaudu hinnata ka igale tegevusele (eraldi kirjadele, kõnedele ja visiitidele)
igapäevaselt kuluvat aega, et vältida olukorda kus müügikõned peaksid olema poole minuti
pikkused ja kliendivisiidi pikkuseks on ette nähtud vaid 10 minutit (mõnes valdkonnas või teatud toote puhul võib müügispetsiifika seda lubada, kuid see on erand, mitte reegel).

Eesmärgipüstituse ja oma töö planeerimine kaotab mõtte ilma kontrollita. Seega kui
oled endale nii tulemus- kui ka tegevuseesmärgid püstitanud, siis hakka selle täitmist ka jälgima. Pead jälgima paralleelselt nii tulemus- kui tegevusnäitajaid ning ajakasutust. Kui hakkad nägema oma päeva- ja nädalanumbrite arengut, siis mõistad paremini, milliste tegemiste või tegematajätmiste taha Su müügitulemus ja palganumbri kasv kinni on jäänud.

 

Soovitan Sul seda teha iga tööpäeva lõpul. Sageli nõutakse müügiinimeselt aruannet kord nädalas, kuid reede õhtul (veel hullem – esmaspäeva hommikul) on väga raske meelde tuletada mida ja kui palju sa teisipäeva pärastlõunal tegid.

Rohkem mõtestatud jooksmist!

Kirjutas Tanel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain