08. veebruar -

Messiturundus – see on imelihtne?

10696350_s

Messiturundus – kaagutamisest, muna munemisest ja muust

Tuletage meelde oma viimast messikülastust. Hirmus lärm, kaagutamist kui palju, igasugu värvi sulelisi ja karvaseid, mõni oma ja mõni võõraste sulgedega ja mõni ehtne “kanapea” ka. Kui paljud eksponentidest aga selle kaagutamise juurde suudavad korraliku  muna muneda?

Mulle tundub, et kõikidest turundusvõtetest kõige halvemini oskavad väikeettevõtted  planeerida messidel ja näitustel osalemist – messiturundust. Pealtnäha tundub see ju nii lihtne – mine viska stend üles, pane sinna inimesed seisma ja pärast võta stend maha. Ja nii pealiskaudselt sellesse tihti suhtutaksegi. Messiga hakatakse tegelema paar nädalat varem – sest see on ju lihtne. Tulemuseks on ligadi-logadi tehtud messistend, mittemüüvad müügimaterjalid, unelevad või külastajate ees toitu mugivad müügimehed, kes ei oska muud öelda kui „see on üks väga hea toode tõesti“.  Peale messi kõlav resümee on: „Meie jaoks messid ei tööta“. Arvesse võttes seda, et ühel messil osalemisega seotud kulud ühe väikeettevõtte jaoks üsna suured, siis tasuks nende kulutuste tagasiteenimisele suuremat tähelepanu pöörata.

 

4 SAMMU MESSI PLANEERIMISEL JA NENDE OSAKAAL KOGU PROJEKTIST

Hinnaguliselt 60% kogu tööst pead Sa ära tegema enne messi algust! Seega on põhjalik planeerimine messi õnnestumise seiskukohalt ülioluline. Töö messil annab umbes 30% kogu projekti õnnestumisest. Messist kokkuvõtte tegemine ja järgnevate sammude planeerimine annab  umbes 10%.


A. SEA MESSI EESMÄRGID JA VALI STRATEEGIA (40%)

Selleks, et oma messiturunduses fookust hoida, tuleb Sul vastata 3 küsimusele.

1. Miks ma messile lähen?

Messil võib osaleda mitmesugustele põhjustel – tutvustada uut toodet, viia läbi tarbijaküsitlus uue toote või teenuse kohta, teha konkurentsiuuring,  sõlmida 20 eellepingut, korjata 500 potentsiaalsete klientide kontakti, saada 15 müügivihjet, teha müügitööd või parandada suhteid olemasolevate klientidega.  jne. Pane oma eesmärgid kirja ja ära unusta, et head eesmärgid peavad olema mõõdetavad.

2. Mis on kõige olulisem toode või sõnum?

Su tootevalikus võib olla sadu tooteid, kuid nagu Sa ei saa neid kõiki trükireklaami panna, ei ole mõtet oma messiturunduses neile kõikidele võrdselt tähelepanu pöörata. Vali ÜKS põhisõnum või tähttoode. Lisaks sellele võib Sul veel maksimaalselt 2-3 lisasõnumit või tootevaldkonda, mida vähemal määral esitleda. Seda pead arvesse võtma ka messistendi kujundamisel  – kõige olulisem ja suurem pind põhisõnumile, vähemtähtsamad asjad mujale!

3. Kuidas ma selle sõnumi külastajatele edastada saan?

Kas Sina mäletad oma messiboksist möödajalutajaid? Ilmselt mitte. Kui eksponente on sadu, siis miks peaks külastaja Sind mäletama? Mess annab väga hea võimalus suhelda oma potentsiaalsete klientidega kõiki meeli kasutades – nägemine, kuulmine, haistmine, kompimine ning maitsmine. Kuidas Sa saad seda ära kasutada, et klient oleks huvitatud Sinu stendi tulemisest?

Kuidas Sa saad külastajaid oma stendi kutsuda enne messi ning messi ajal? Need kaks strateegiat tuleb hästi läbi mõelda. Kuidas teavitada oma kliente, potentsiaalseid kliente, koostööpartnereid, ajakirjanikke oma messi põhisõnumist? Võimalus on teha reklaami, otsepostitust, kasutada oma koostööpartnereid jne. Ning kas ja milliseid võtteid on Sul vajalik kasutada messi ajal  (reklaam messiraadios, promomaterjalide levitamine jne).  Kui Sina sellele tähelepanu ei pööra ja end ette ei valmista, siis teevad seda konkurendid. Sellisel juhul leiad oma kliendid konkurendi stendist.

Messiboksi kujundamisest ja messil tehtavast turunduskommunikatsioonist võiks kirjutada kümneid peatükke. Kuid üks ja kõige enam levinud viga on turundusmaterjalide valik ja kujundamine.  Igal messil jagatakse sadu, kui mitte tuhandeid flaiereid. Valmista enda oma hoolega ette. Sellise reklaammaterjali ülesanne ei ole jutustada firma toredast ajaloost, tutvustada kogu hunnitut tootevalikut  või lihtsalt dubleerida müügimehe juttu. Flaier peab lähtuma samast messikontseptsioonist nagu kõik muu – sama põhisõnum ja põhitoode. Arvesta sellega, et inimesed vaatavad neid materjale hiljem kodus või tööl, seega kasuta kvaliteetset pildimaterjali, mille põhjal inimesed hiljem Sinu poolt tutvustatud toote kergesti ära tunnevad. Reklaammaterjalil peaks kindlasti olema nn call-to-action – ehk konkreetne pakkumine või üleskutse sellele materjalile reageerida – ühendust võtta, mingiks kuupäevaks ost sooritada, kodulehel registreeruda vmt.

 

B. PLANEERI MESSI EELARVE JA VAJALIKUD RESSURSID (20%)

Tavaliselt pannakse küll plaani kõige silmatorkavamad kulud nagu stendi rent, kujundamine ja monteerimine ning turundusmaterjalid. Kuid vaata üle, kas neile lisanduvad ka transpordikulud, töötajate toitlustamine,  ületunnitasud, koristamisteenus jne. Võib olla vajavad töötajad ka müügikoolitust? Pane ka see eelarvesse. Lisanduda võib ootamatuid kulutusi (millegi kiirremont vms), seega lisa eelarvesse ka väike varu. Milliseid vahendeid on vaja? Mitu arvutit, printer, toolid-lauad, prügikorv, kohv, vesi, kommid jne. Kas müügiesindajad kannavad ühesugust riietust? Ning ära unusta nimesilte!

Määra igale töölõigule vastutaja – kes millega tegeleb, millal asi peab valmis saama jne.

Alusta messistendi kujundusega nii vara kui võimalik. Sõltub eesmärkidest ja eelarvest, kas kasutada messkorraldajate pakutavat inventari (kontrolli enne selle kvaliteeti!) või tellid erilahenduse. Viimasel juhul võiks sellega hakata tegelema 3 kuud varem! Alusta messistendi püstitamisega samuti esimesel võimalusel, siis jääb aega ka vigade parandamiseks.

 

C. KOOSTA MESSIPLAAN JA JAGA ÜLESANDED (30%)

Ära unusta koostada töögraafikut messistendil olemiseks. Kui palju töötajaid sinna vaja on? Kas on vaja abitöölisi?  Kes mida teeb? Messipäevad on pikad ja väga pingelised – rääkida tuleb palju, lisaks pidev taustamüra. Seetõttu võiksid müüjad olla messiboksis vahetustega – nii püsib neil sära paremini silmis.

 

80% messi edukusest sõltub inimestest, mitte stendi väljanägemisest või väikesest messieelarvest!


Miks Su inimesed stendis seisavad? Peavad nad inimesi stendi kutsuma? Müügivestlust alustama? Pakkumisi tegema? Kes mida teeb? Kas Sul on vaja messile kaasa võtta ka teisi töötajaid, kes müüjate koormust aitavad vähendada? Arvesta sellega, et kuigi mõni inimene on 5 aastat firmas töötanud, ei tähenda see, et ta tingimata tooteid esitleda oskab. Võib olla tasub investeerida toote- või müügikoolitusse? Kõik klientidega suhtlevad inimesed peavad teadma, millised on messi eesmärgid,  millised on põhitooted ja põhisõnumid. Kuidas külastajatega suhelda, mida,  millal ja kellele rääkida jne – ainult nii saad tagada ühtlaselt hea teenindustaseme ja püstitatud eesmärkide täitmise.

 

D. TULEMUSED JA KOKKUVÕTE (10%)

Kõige suurem viga mida tehakse – jäetakse kasutamata see informatsioon, mida messi ajal koguti.  Justkui lõppeks mess koos viimase külastaja lahkumisega. Vaevaga kogutud andmebaas või tagasiside lehed jäävad lauanurgale vedelema, sest mitmepäevane „tööseisak“ kontoris tuueb ju kuidagi tasa teha. Kui Sul tuleb sellegipoolest mõõta, kas kogu messiturundusse investeeritud raha ka midagi tagasi toob? Kas mess täitis Sinu seatud eesmärgid? Võta ühendust nendega külastajatega, kellele sai see lubadus antud. Analüüsi, mis läks hästi ja mis halvasti? Ära unusta tänada oma usinaid töötajaid ja koostööpartnereid– väike afterparty in kindlasti omal kohal.

 

Seega kõva kaagutamine messil on igati omal kohal! Eeldusel, et seda õigustab üks ilus suur muna! Head algavat messihooaega!

 

Messitoetustest.

Kindlasti on hea teada, et Tallinna ettevõtlusametist on võimalik taotleda ka messitoetust. Selle eesmärk on toetada Tallinna väike- ja keskmise suurusega ettevõtete ning füüsilisest isikust ettevõtjate osalemist Eestis toimuvatel messidel, mis on suunatud ärikontaktide loomisele, uute turustuskanalite leidmisele ja müügi edendamisele. Ka paljudel teistel omavalitsustel on oma toetusprogrammid olemas, nii et uurige asja. Välismesside toetusega tegeleb EAS.

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain