02. juuni -

Kas müügis planeeritakse tulemusi või tegevusi?

Räägime sel korral müügi planeerimisest. Sellist ilusat sinist tabletti, mille sissevõtmisel järsku müügitulemused kasvama hakkavad, ei ole olemas.

 
Turundus, mis ei ole rakendatud ettevõtte müügieesmärkide täitmiseks,  saab ettevõttele sama saatuslikuks kui jäämägi Titanicule. Loomulikult säilib turundusel roll brändi juhtimisel, avalikkussuhete korraldamisel jne. Hea turundaja peab aru saama, kuidas ettevõttes müüki planeeritakse ja kuidas müügiosakond töötab.  Paraku näeme tihti müügitegevuse planeerimisel vigu tegemas ka väikefirma juhti või omanikku. Siit edasi on vaid väike samm vale turunduseesmärgi valikuni.
Mis siis müügi planeerimisel nii keerulist on? Tegelikult mitte midagi. Laialt levinud on valearvamus, et müügitulemust saab planeerida. Müügitulemust ei saa planeerida! Planeerida saab panust (= tegevusi)  müügitulemuse saavutamiseks. Muidu oleks ju väga lihtne – planeerin müüa 100 ühikut ja kõik! Planeerida tuleb seda, mida ma selle 100 ühiku müümiseks ette pean võtma. Näiteks tegema 400 telefonikõnet, 250 kliendikohtumist, 100 müügipakkumist jne.  Ning tuleb otsustada, kas suunata oma tegevus
a)     olemasolevatelt klientidelt maksimaalse müügitulemuse saamiseks või
b)     uute klientide leidmiseks ja neilt kasvõi minimaalse müügitulemuse saamiseks?

Eelmisel korral rääkisime tööst olemasolevate klientidega. Nüüd vaatame, kuidas planeerida müügipanust uute klientide leidmiseks.

Tuletame meelde - OÜ Muti Mutrite omanik oli olukorras, kus ta oli kaotanud 10% oma kliendibaasist (200st 20 klienti) . Tema eesmärk oli selle aasta lõpuks oma kaduma läinud kliendid uutega asendada ja kliendibaasi 20% võrra suurendada. Teisisõnu on tal vaja kokku 36 klienti juurde leida. Korralikult segmenteeritud kliendibaasi põhjal oli kerge aru saada, millisest kliendigrupist kõige enam kundesid oli kaduma läinud. A grupis oli varem 40 suurklienti, nüüd oli neid alles 30. Ka B grupis (kodused meistrimehed) oli kadu, kuid mõnevõrra väiksem – 60st jäi alles 50. Kuna C grupp (juhuostjad) oli käibe poolest nagunii väga tagasihoidlik, siis sellesse segmenti otsustati aega ja raha enam mitte kulutada.


Kõik teavad seda, uue kliendi leidmiseks kulub oluliselt rohkem ressurssi kui vanale kliendile müümiseks. Statistilised andmed näitavad, et keskmiselt 6-8 korda rohkem. Seega arvestas Muti Mutrite juht sellega, et uute klientide leidmiseks kulub tal arvestatav hulk aega ja raha.

Et kõige suurema müügipotentsiaaliga tundus olevat ehitusfirmadele tehtav kampaania, siis alustati sealt. Eesmärgiks oli leida juurde 20 klienti. Selleks saadeti laiali 200 otsepostituskirja, milles pakuti võimalust hakata kasutama ühte uut ja head toodet. Pakkumisele reageeris 40 ettevõtet (mis on hea tulemus).  Kõigiga kohtuti, uuriti nende vajadusi ja probleeme. Seejärel tehti neile kirjalik pakkumine (keskmine summa 2500 krooni). Lepingu sõlmis Muti Mutritega 10 klienti.
Millised muutujad meil siin on? Millest tegelikult müügitulemus sõltub?  X – tehtud pakkumiste arv, Y – keskmine pakkumise summa, Z – õnnestumise % (ehk palju pakkumise saanutest lepingu sõlmis).

Kokku toob see kampaania müügikäivet järgmiselt: 40 pakkumist x 2500 krooni x 0,25 = 25 000 krooni.

Kuna planeeritud 20 asemel saadi vaid 10 klienti, siis tuleb nüüd analüüsida kas tehti liiga vähe pakkumisi või oli keskmine pakkumise summa liiga väike?Või kas järgmisel korral saab teha midagi paremini, et 10 kliendi asemel sõlmiks lepingu 20?


Seega ei midagi keerulist.  Müügitulemus sõltub kolmest faktorist: mida tehakse, kui palju tehakse ja kui palju sellest õnnestub.  Nii müük kui turundus nõuavad pidevat tegelemist. Sellist ilusat sinist tabletti, mille sissevõtmisel järsku müügitulemused kasvama hakkavad, ei ole olemas. Seega peab väikefirma juht müügitegevusse panustama regulaarselt – selle vastu eksitaksegi kõige rohkem! Müügikampaaniaid tehakse aeg-ajalt, juhuslikult. Ja koos sellega käivad tulemused (ja käive) üles-alla, üles-alla.
Näiteks iga kolmapäev võiks olla müügikõnede tegemise päev. Aga miks mitte?

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain