28. märts -

Koera sabast, pakkumusest ja pakkumisest.

erinev pardike

Kui potentsiaalne klient pöördub Sinu poole pakkumise saamiseks, siis oled Sa ilmselt midagi õigesti teinud! Palju õnne!

Oli see siis hea turunduskampaania, müüva kodulehe või õnnestunult alanud müügiprotsessi tulemus, aga klient on astunud järgmise sammu. Paraku suhtuvad paljud ettevõtjad pakkumise tegemisse vaid kui koera sabasse, üle mille hüppamine on käkitegu. Paraku pole asi nii lihtne.

Pakkumiste või hinnakalkulatsioonide tegemine pole tülikas kohustus, mis tuleks püüda võimalikult kiiresti kaelast ära saada. Loomulikult on raske end motiveerida tegema väga head tööd, kui Sap ole kindel, kas sellest ka midagi tuleb. Kuid ometigi on see turunduse ja müügitöö ülimalt oluline osa, mille tulemust on Sul endal võimalik mõjutada! Kõiki pakkumisi pole võimalik võita, kuid õppida on neist kõigist midagi.

Tihtilugu tuuakse lohakalt koostatud pakkumise põhjuseks kahtlustus, et klient võtab nagunii pakkumised paarikümnest firmast ja seetõttu polevat mõtet pakkumise tegemisse süveneda. Nii tunnistatakse end ju ette kaotajaks! Kuid püüa mõelda, miks klient  saadab päringud mitmesse ettevõttesse? Soodsaima hinna saamine on kindlasti üks, kuid mitte ainus põhjus. Mõnikord klient ei tunne toodet piisavalt, seega loodab ta erinevate pakkumiste abil saada enda jaoks selgemat pilti. Teinekord otsib ta „midagi erilist“, teadmata, mis see täpselt on ja lootuses, et mõni teenusepakkuja selle „erilise asja“ ise välja pakub. Võib olla on kliendil lihtsalt raske otsust langetada ja nii loodab ta natuke aega võita ja veenduda, et teeb hea valiku.

Igal juhul tahab klient teha parima võimaliku otsuse ja Sinu ülesanne on oma pakkumisega teda selles veenda.

 

Mida pakkumise tegemisel silmas pidada?

 

1. Vastata tuleb kõigile päringus esitatud küsimustele!

Loe päring korralikult läbi ja püüa sellest lõpuni aru saada! Tihti piirdutakse vaid esimesele või teisele küsimusele vastamisega ning kirja lõpus olnud soov jääb tähelepanuta.  Kui klient on esitanud konkreetse küsimuse mõne toote/teenuse kohta, siis ära ütle talle, et kogu vajaliku info (hinnad jm) leiab ta Sinu kodulehelt!

2. Pakkumises peab olema nii vähe kui võimalik ja nii palju kui vajalik.

Ära topi pakkumisse kogu menüüd, mis Su turismitalus saada on. Ära loe üles kõike, mida Sa teha oskad. Kui Sulle jääb segaseks, millist toodet/teenust pakkuda, siis KÜSI kliendi käest! See võimaldab Sul tema juures nö märgi maha jätta ja pakkumist saades on ta Sinuga juba paremini tuttav.

3. Ära unusta, et Sa ei müü toodet või teenust, vaid lahendust kliendi vajadusele! Pakkumine ei ole hinnakalkulatsioon!

Sa ei müü seminariruume, vaid võimalust teha väljaspool tavalist töökeskkkonda rahulikult tööd ja hiljem lõõgastuda. Sa ei müü tõlketeenust, vaid (näiteks) võimalust teha tellijal oma toode kergesti kasutatavaks.  Aga ka Sinu pakkumises on see ka kirjas? Müüd Sa väärtust, mitte toodet? Või teed pakkumise asemel lihtsalt hinnakalkulatsiooni?

Kui Sa saadad oma pakkumise laiali, siis kas ainus erinevus Sinu ja Su 10 konkurendi pakkumises on hind, reavahe ja kasutatava fondi suurus? Võib olla aitab Sinu toode kliendil rohkem raha või aega säästa? Võib olla kauem kasutada? Hooldusvaba? Kuid kui Su pakkumises on kirjas vaid toote tehniline kirjeldus ja hind, siis oledki astunud hinnasõtta, kus võitjana väljud vaid oma kasumi arvelt.

4. Ole täpne!

Jälgi, et numbrid, tingimused, kuupäevad on kõi korrektsed (eriti juhul, kui need esinevad mitmes kohas)

5. Pakkumine olgu lihtne, selgelt esitatud ja hästi struktureeritud.

Tekstiosad eristuvad, summad ja tingimused selgelt välja toodud jne. Kasuta numeratsiooni, jaga tekst lõikudesse. Ja ilma kirjavigadeta! Vali lihtne ja kergesti loetav font – Arial, Verdana, Times Roman vms. Ja fondi suurus olgu piisav – kirbukirja ei taha keegi lugeda. Tabel nähku välja tabeli moodi, read kenasti üksteise all jne. Ja ära kasuta kõiki vikerkaarevärve.

Kui endal kogemusi napib või head silma pole, siis lase kujundajal teha oma pakkumiste jaoks põhi – panna paika värvid, fondid, tekstiosad, kujundada tabelite põhjad vms. See on ühekordne kulu, aga teeb Su elu oluliselt lihtsamaks.

6. Kasuta graafilist või fotomaterjali!

 

Kui see sobib Sinu toote või teenusega, siis lisa mõni graafik või pilt,  mille abil saad oma toote või teenuse väärtuse paremini välja tuua.

7. Üldjuhul võiks Su pakkumine olla salvestatud pdf-is (kui klient ei ole nõudnud teisiti) (read, fondid, pildid jm püsivad kenasti paigal). Kui saadad selle pakkumise e-kirjaga, siis võiksid pakkumisest lühikese kokkuvõte teha ka e-kirja sisuosas. Nii on kliendil lihtsam ülevaadet saada, pakkumisi vajadusel välja printida (jah, seda tehakse!) ja neid võrrelda.

8. Tee järeltöö korralikult! Tihti saadetakse pakkumine ära ja sellega loetakse lugu lõppenuks. Kuid kui  Sinu asemel võtab kliendiga ühendust Sinu konkurent või tema pakkumine näeb lihtsalt selgem ja arusaadavam välja, siis võib kliendi valik kergesti tema kasuks langeda. Jäta kliendile päev, maksimaalselt kaks otsustamiseks ja siis helista talle. Ära oota, et tema Sinuga ühendust võtab. Ka see on koera saba, üle mille ettevõtja tihtilugu ei viitsi hüpata. Ja nii lasedki Sa  mõnel aktiivsemal ja osavamal konkurendil tehingu võita. Too suhtleb kliendiga, saab temaga tuttavaks, küsib pakkumise kohta tagasisidet, teeb vajadusel veel selles muudatusi ning sõlmib õnnelikult lepingu. Sinu jaoks on see loo lõpp.

 

Ja veel! Kui keegi aga soovib saada Sinu käest pakkumust, siis ära arva, et tegemist on kirjaveaga. Tegemist on täiesti õige sõnaga.

.pakkumus <12: -e> pakkumise üksikjuhtum (Eesti õigekeelsussõnaraamat ÕS 2006)

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommentaarid

tomas ütleb:

ka võlaõigusseadus tunneb mõistet “pakkumus”
§16 lg 1 Pakkumus (ofert) on lepingu sõlmimise ettepanek, mis on piisavalt määratletud ja väljendab pakkumuse esitaja (oferendi) tahet olla ettepanekule nõustumuse andmise korral sõlmitava lepinguga õiguslikult seotud.
§ 9 lg 1 Leping sõlmitakse pakkumuse esitamise ja sellele nõustumuse andmisega, samuti muul viisil vastastikuste tahteavalduste vahetamise teel, kui on piisavalt selge, et lepingupooled on saavutanud kokkuleppe.


28.03.2012, 12:31

Kristel Tammemäe ütleb:

Jah, nii see on. Juristid ja advokaadid ning seadustega kursis olevad inimesed tunnevad seda sõna ammu. Kuid paljude jaoks on see ikka veel võõras ja põhjustab imestust. Alles eelmisel kuul oli see veel ühes keelefoorumis arutlusel :)


28.03.2012, 12:36

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain