18. mai -

Kuidas turundus aitab müügieesmärke täide viia?

Võimalus müüki suurendada on teema, mis igal firmajuhil või omanikul silmad särama lööb. Kuidas saab turundus kaasa aidata ettevõtte müüginumbrite täitmisel?
Seekord räägimegi müüginumbritest. Ilmselt jagunevad siin lugejad kahte leeri. Ühed pärivad imestunult, et mis turundusel müügiga pistmist on? Teised väidavad, et turundus ja müük on üks ja seesama.

Mõlemal on õigus ja mõlemad eksivad. Turundusel ja müügil on päris suur ühisosa, kuid täielikult nad ei kattu. Nimelt enne seda, kui Sa müüma saad hakata, pead olema kindel, et Sul on turg ja tarbija. Kui suur on turg, kus on tarbija, kuidas temani jõuda ning mida talle siis öelda – sellega tegelebki turundus. Müük hoolitseb ostuprotsessi juhtimise ja ostu sooritamise eest. Turundus toetab müüki ka järgneval kliendi lojaalsuse säilitamise etapil. Kuid oleneb ettevõtte juhist, kuidas ta on osanud turunduse ja müügi ühise eesmärgi nimel tööle panna. Vaatame, mida saab turundus ettevõtte müügieesmärkide saavutamiseks teha.

Eeldame, et väikefirma juht on ettevõttele seadnud kindlad eesmärgid:

  1. käibe suurendamine x%
  2. kasumi suurendamine y% võrra.

Paraku on turunduseelarve vähenenud võrreldes „rasvaste“ aastatega z% võrra. Kas minna müüki suurendama olemasolevate klientide baasil või uusi otsides? Kas suunata oma tegevus

a) olemasolevatelt klientidelt maksimaalse müügitulemuse saamiseks või

b) uute klientide leidmiseks ja neilt kasvõi minimaalse müügitulemuse saamiseks?

Või teha mõlemat?
Räägime olukorrast, kus juht otsustab panustada olemasolevatele klientidele suunatud müügitegevusesse. Selleks on tal kasutada kolm hooba.

1. Suurendada kliendibaasis nende arvu, kellele müügitegevus suunatakse.

2. Suurendada kliendi keskmise ostu suurust.

3. Panna klient sagedamini ostma.
Seekordne näide pärineb ühest väikefirmast, olgu ta nimi Muti Mutrid OÜ.

2009. aastal jooksul oli firmal

1. 200 ostvat klienti.

2. 100 krooni keskmine ostu suurus.

3. 6 keskmine ostude arv, mida iga klient tegi.
Seega tehakse aastas Muti Mutritest kokku 1200 ostu (200 klienti x 6).

See tähendab, et sellise kliendiportfelli väärtus on 200 x 100 x 6 = 120 000 krooni.

Poekese omanik aga pole sellise tulemusega rahul. Kas õnnestuks 2010. aastal käivet veidi tõsta? Masu tõttu läks eelmisel aastal 20 klienti kaduma (10% kliendibaasist), kuid omanik arvab, et ta suudab kaotatud klientide asemele uued leida ja 2009. aasta klientide arvu isegi 10% võrra ületada. Seega oleks 2010. aasta lõpuks klientide arv juba 220!

Kui neile 220le kliendile oleks võimalik teha lisamüüki, mis tõstaks keskmist ostu vaid 15% võrra (15 krooni), 115 kroonini? Kui need kliendid sooritaksid oma oste vaid pisut sagedamini, keskmiselt 7 korda (kokku 1400 ostu, vaid 200 võrra rohkem)? Tulemuseks saame 220 klienti x 115 krooni x 7 = 177 100 krooni!
Lihtne, eks! Kuna Muti Mutrid palgalist turundusjuhti endale lubada ei saa, siis ostis ta turundusjuhi teenuse sisse. Nüüd tuleb neil mõelda, kuidas ja mida kliendile pakkuda, et keskmist ostu 15 krooni võrra tõsta. Ja kuidas panna klient sagedamini mutripoodi külastama? Milliseid turunduskampaaniad selleks tuleb teha?

Oma andmebaasi ja klientide ostukäitumist uurides jagas turundusjuht veel Muti Mutrite 2009. aasta kliendid käibe järgi gruppidesse:

Grupp A – 40 klienti toovad 80 000 krooni aastas (kohalikud väikesed ehitusettevõtted).

Grupp B – 60 klienti toovad 30 000 krooni aastas (kodused meistrimehed).

Grupp C – 100 klienti toovad 10 000 krooni aastas (juhuostjad).

Ka siin kehtis Pareto printsiip – 20% klientidest tõi sisse peaaegu 80% käibest.
Erinevad kliendigrupid tarbivad teenust erinevalt ja on ettevõttele erineva väärtusega. Tarbija ostuharjumuste uurimine annab võimaluse teha oluliselt täpsemalt suunatud pakkumisi, hoides sellega kokku aega ja raha. Lisaks suureneb kliendi rahulolu, kuna talle suunatud pakkumine vastab paremini ka tema vajadustele. Firma juhil tuleb otsustada, millised kliendigrupid on tema jaoks kõige kasumlikumad ja kuhu rohkem panustada.

Enamasti käib korraga kolme hoova (klientide arv, ostu suurus ja sagedus) liigutamine ettevõtetel üle jõu. On ka ettevõtteid, kel pole võimalik kasutada kolme eespool nimetatud hooba. Raamatupidamisteenust osutav firma ei saa ilmselt tõsta klientide ostusagedust. Tema kliendid tarbivad teenust kogu aasta jooksul. Küll on tal võimalik suurendada keskmise ostu suurust, pakkudes kliendile juurde lisateenuseid (erinevad konsultatsioonid jne). Ka automüügifirmal pole võimalik panna oma kliente igal aastal uut autot ostma, kuid tal võimalik mõjutada hoolduses käimise sagedust ja keskmise ostu summat. Seega tuleb firma juhil enamasti analüüsida üksikuid tooteid kogu tooteportfelli silmas pidades.

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain