1. Sa pole neile öelnud, milleks see hea on või nad pole sellest aru saanud
2. Nende jaoks on sel hetkel tähtsam osta midagi muud
3. See ei aita neil oma probleeme lahendada
4. Keegi pole öelnud, et nad peaksid seda kasutama
5. Nad tegelikult ei tea, mida nad tahavad
6. Nad ei tunne kedagi, kes seda kasutaks
7. Ükski pereliige, kolleeg või sõber ei ole seda soovitanud
8. Seda pole lõbus ega põnev kasutada
9. Neil on halb tuju
10. See ei säästa nende aega
11. See ei säästa nende raha
12. Seda pole maininud Ringvaade, Lenna, Kroonika, Savisaar, Oprah või keegi muu, kelle arvamus neile korda läheb
13. Nad ei julge tunnistada, et nad ei saa sellest aru või ei oska kasutada
14. See on liiga moodne
15. See on liiga vanamoodne
16. See ei aita neil leida seda, mida nad otsivad – seksi, armastust, turvatunnet, populaarsust, meelerahu vms
17. See ei aita muuta ega päästa maailma
18. Sa ei meeldi neile kui inimene
19. See on nende arvates kole
20. Nad ei usu Sind ega Su lubadust
21. Nad arvavad, et oskavad ise paremini teha
22. See on liiga sarnane teistele toodetele
23. See on liiga erinev teistest toodetest
24. Nad kardavad, et teevad vea ja kahetsevad seda pärast
25. Nad on ebakindlad, mis juhtub pärast ostu tegemist
26. Nad ei tunne, et Sa neid väärtustad
27. Nad ei viitsi sellega praegu tegeleda
28. Neil oli Sinuga ebameeldiv kogemus
29. Nad ei leia selle kohta Google’ist midagi
30. Nad muretsevad selle pärast, mida teised hiljem arvavad!

Ületa kõigepealt need probleemid. Nii turunduses kui müügis. Alles siis räägime hinnast.

Foto:Garry Knight. Flickr.

Messiturundus – kaagutamisest, muna munemisest ja muust

Tuletage meelde oma viimast messikülastust. Hirmus lärm, kaagutamist kui palju, igasugu värvi sulelisi ja karvaseid, mõni oma ja mõni võõraste sulgedega ja mõni ehtne “kanapea” ka. Kui paljud eksponentidest aga selle kaagutamise juurde suudavad korraliku  muna muneda?

Mulle tundub, et kõikidest turundusvõtetest kõige halvemini oskavad väikeettevõtted  planeerida messidel ja näitustel osalemist – messiturundust. Pealtnäha tundub see ju nii lihtne – mine viska stend üles, pane sinna inimesed seisma ja pärast võta stend maha. Ja nii pealiskaudselt sellesse tihti suhtutaksegi. Messiga hakatakse tegelema paar nädalat varem – sest see on ju lihtne. Tulemuseks on ligadi-logadi tehtud messistend, mittemüüvad müügimaterjalid, unelevad või külastajate ees toitu mugivad müügimehed, kes ei oska muud öelda kui „see on üks väga hea toode tõesti“.  Peale messi kõlav resümee on: „Meie jaoks messid ei tööta“. Arvesse võttes seda, et ühel messil osalemisega seotud kulud ühe väikeettevõtte jaoks üsna suured, siis tasuks nende kulutuste tagasiteenimisele suuremat tähelepanu pöörata.

4 SAMMU MESSI PLANEERIMISEL JA NENDE OSAKAAL KOGU PROJEKTIST

Hinnaguliselt 60% kogu tööst pead Sa ära tegema enne messi algust! Seega on põhjalik planeerimine messi õnnestumise seiskukohalt ülioluline. Töö messil annab umbes 30% kogu projekti õnnestumisest. Messist kokkuvõtte tegemine ja järgnevate sammude planeerimine annab  umbes 10%. 

A. SEA MESSI EESMÄRGID JA VALI STRATEEGIA (40%)

Selleks, et oma messiturunduses fookust hoida, tuleb Sul vastata 3 küsimusele.

1. Miks ma messile lähen?

Messil võib osaleda mitmesugustele põhjustel – tutvustada uut toodet, viia läbi tarbijaküsitlus uue toote või teenuse kohta, teha konkurentsiuuring,  sõlmida 20 eellepingut, korjata 500 potentsiaalsete klientide kontakti, saada 15 müügivihjet, teha müügitööd või parandada suhteid olemasolevate klientidega.  jne. Pane oma eesmärgid kirja ja ära unusta, et head eesmärgid peavad olema mõõdetavad.

2. Mis on kõige olulisem toode või sõnum?

Su tootevalikus võib olla sadu tooteid, kuid nagu Sa ei saa neid kõiki trükireklaami panna, ei ole mõtet oma messiturunduses neile kõikidele võrdselt tähelepanu pöörata. Vali ÜKS põhisõnum või tähttoode. Lisaks sellele võib Sul veel maksimaalselt 2-3 lisasõnumit või tootevaldkonda, mida vähemal määral esitleda. Seda pead arvesse võtma ka messistendi kujundamisel  – kõige olulisem ja suurem pind põhisõnumile, vähemtähtsamad asjad mujale!

3. Kuidas ma selle sõnumi külastajatele edastada saan?

Kas Sina mäletad oma messiboksist möödajalutajaid? Ilmselt mitte. Kui eksponente on sadu, siis miks peaks külastaja Sind mäletama? Mess annab väga hea võimalus suhelda oma potentsiaalsete klientidega kõiki meeli kasutades – nägemine, kuulmine, haistmine, kompimine ning maitsmine. Kuidas Sa saad seda ära kasutada, et klient oleks huvitatud Sinu stendi tulemisest?

Kuidas Sa saad külastajaid oma stendi kutsuda enne messi ning messi ajal? Need kaks strateegiat tuleb hästi läbi mõelda. Kuidas teavitada oma kliente, potentsiaalseid kliente, koostööpartnereid, ajakirjanikke oma messi põhisõnumist? Võimalus on teha reklaami, otsepostitust, kasutada oma koostööpartnereid jne. Ning kas ja milliseid võtteid on Sul vajalik kasutada messi ajal  (reklaam messiraadios, promomaterjalide levitamine jne).  Kui Sina sellele tähelepanu ei pööra ja end ette ei valmista, siis teevad seda konkurendid. Sellisel juhul leiad oma kliendid konkurendi stendist.

Messiboksi kujundamisest ja messil tehtavast turunduskommunikatsioonist võiks kirjutada kümneid peatükke. Kuid üks ja kõige enam levinud viga on turundusmaterjalide valik ja kujundamine.  Igal messil jagatakse sadu, kui mitte tuhandeid flaiereid. Valmista enda oma hoolega ette. Sellise reklaammaterjali ülesanne ei ole jutustada firma toredast ajaloost, tutvustada kogu hunnitut tootevalikut  või lihtsalt dubleerida müügimehe juttu. Flaier peab lähtuma samast messikontseptsioonist nagu kõik muu – sama põhisõnum ja põhitoode. Arvesta sellega, et inimesed vaatavad neid materjale hiljem kodus või tööl, seega kasuta kvaliteetset pildimaterjali, mille põhjal inimesed hiljem Sinu poolt tutvustatud toote kergesti ära tunnevad. Reklaammaterjalil peaks kindlasti olema nn call-to-action – ehk konkreetne pakkumine või üleskutse sellele materjalile reageerida – ühendust võtta, mingiks kuupäevaks ost sooritada, kodulehel registreeruda vmt.

B. PLANEERI MESSI EELARVE JA VAJALIKUD RESSURSID (20%)

Tavaliselt pannakse küll plaani kõige silmatorkavamad kulud nagu stendi rent, kujundamine ja monteerimine ning turundusmaterjalid. Kuid vaata üle, kas neile lisanduvad ka transpordikulud, töötajate toitlustamine,  ületunnitasud, koristamisteenus jne. Võib olla vajavad töötajad ka müügikoolitust? Pane ka see eelarvesse. Lisanduda võib ootamatuid kulutusi (millegi kiirremont vms), seega lisa eelarvesse ka väike varu. Milliseid vahendeid on vaja? Mitu arvutit, printer, toolid-lauad, prügikorv, kohv, vesi, kommid jne. Kas müügiesindajad kannavad ühesugust riietust? Ning ära unusta nimesilte!

Määra igale töölõigule vastutaja – kes millega tegeleb, millal asi peab valmis saama jne.

Alusta messistendi kujundusega nii vara kui võimalik. Sõltub eesmärkidest ja eelarvest, kas kasutada messkorraldajate pakutavat inventari (kontrolli enne selle kvaliteeti!) või tellid erilahenduse. Viimasel juhul võiks sellega hakata tegelema 3 kuud varem! Alusta messistendi püstitamisega samuti esimesel võimalusel, siis jääb aega ka vigade parandamiseks.

C. KOOSTA MESSIPLAAN JA JAGA ÜLESANDED (30%)

Ära unusta koostada töögraafikut messistendil olemiseks. Kui palju töötajaid sinna vaja on? Kas on vaja abitöölisi?  Kes mida teeb? Messipäevad on pikad ja väga pingelised – rääkida tuleb palju, lisaks pidev taustamüra. Seetõttu võiksid müüjad olla messiboksis vahetustega – nii püsib neil sära paremini silmis.

Miks Su inimesed stendis seisavad? Peavad nad inimesi stendi kutsuma? Müügivestlust alustama? Pakkumisi tegema? Kes mida teeb? Kas Sul on vaja messile kaasa võtta ka teisi töötajaid, kes müüjate koormust aitavad vähendada? Arvesta sellega, et kuigi mõni inimene on 5 aastat firmas töötanud, ei tähenda see, et ta tingimata tooteid esitleda oskab. Võib olla tasub investeerida toote- või müügikoolitusse? Kõik klientidega suhtlevad inimesed peavad teadma, millised on messi eesmärgid,  millised on põhitooted ja põhisõnumid. Kuidas külastajatega suhelda, mida,  millal ja kellele rääkida jne – ainult nii saad tagada ühtlaselt hea teenindustaseme ja püstitatud eesmärkide täitmise.

D. TULEMUSED JA KOKKUVÕTE (10%)

Kõige suurem viga mida tehakse – jäetakse kasutamata see informatsioon, mida messi ajal koguti.  Justkui lõppeks mess koos viimase külastaja lahkumisega. Vaevaga kogutud andmebaas või tagasiside lehed jäävad lauanurgale vedelema, sest mitmepäevane „tööseisak“ kontoris tuueb ju kuidagi tasa teha. Kui Sul tuleb sellegipoolest mõõta, kas kogu messiturundusse investeeritud raha ka midagi tagasi toob? Kas mess täitis Sinu seatud eesmärgid? Võta ühendust nendega külastajatega, kellele sai see lubadus antud. Analüüsi, mis läks hästi ja mis halvasti? Ära unusta tänada oma usinaid töötajaid ja koostööpartnereid– väike afterparty in kindlasti omal kohal.

Seega kõva kaagutamine messil on igati omal kohal! Eeldusel, et seda õigustab üks ilus suur muna! Head algavat messihooaega!

Messitoetustest.

Kindlasti on hea teada, et Tallinna ettevõtlusametist on võimalik taotleda ka messitoetust. Selle eesmärk on toetada Tallinna väike- ja keskmise suurusega ettevõtete ning füüsilisest isikust ettevõtjate osalemist Eestis toimuvatel messidel, mis on suunatud ärikontaktide loomisele, uute turustuskanalite leidmisele ja müügi edendamisele. Ka paljudel teistel omavalitsustel on oma toetusprogrammid olemas, nii et uurige asja. Välismesside toetusega tegeleb EAS.

Vaatame kõigepealt seda näidet.

Valisin ühe märksõna ja vaatasin, kuidas tüüpilised  väikeettevõtted end reklaamivad. Oletame nüüd, et teil on vaja uusi rehve. Sisestate otsingusse “rehvid” ja saate sellise tulemuse.
Suurim valik? Lai valik? Kõige laiem valik? Suurim ladu? Mõistlik hind? Parim hind? Taskukohane hind? Vahetage nüüd ära ettevõtete nimed ja ilmselt sobib iga reklaam igale firmale (vaid 1 eristub). Kui kõik reklaamid on nii sarnased, siis mille järgi peaksid Sa kliendina valiku tegema? Tegelikult ei soovi Sa ju mitte laia valikut rehve (ega Sa hulgikaupmees ole), vaid ühte kindlat tüüpi rehve mingi probleemi lahendamiseks: rehve maasturile või sõiduautole, nael- või lamellrehve, turvalisi või vastupidavaid rehve, tuntud kaubamärgilt või odavaid, koos vahetusega või ilma jne.

Alusta sellest, et mõtle nagu klient. Mida ta täpselt vajab? Millest lähtuvalt otsuse teeb? Jälgi tähelepanelikult konkurentide reklaamtekste. Mida nemad reklaamivad? Milliste sõnadega? Milline on nende pakkumine? Aga millised on Sinu tugevused? Kuidas Sa saad teha eristuva, konkreetse pakkumise?
Ära unusta, et inimene langetab siin otsuse vaid sekundi-paari jooksul. Seega peab Sinu reklaam välja paistma, olema usaldusväärne ja tekitama uudishimu. Alles seejärel klikib ta Sinu reklaamile.

Vaatame kümmet lihtsat võtet paremate Google AdWordsi tekstide kirjutamiseks.

1. Esita küsimus! Küsimus võib panna lugeja mõtlema ja tekitab uudishimu. Kas tahad kaotada 5 kilo? Kuidas kiiresti rikkaks saada? Miks meie x teenus on kõige efektiivsem?

2. Anna lihtne õpetus! 5 lihtsat sammu lopsakate ürtide kasvatamiseks! Lisaks on selles tekstis ka arv ja inimesed armastavad sellist konkreetsust.

3. Kasuta soovitust või tunnustust! Klientide lemmik 2011! Testivõitja 2011!

4. Kasuta aktiivseid verbe! Tee, muuda, hakka, loe, telli! See mõjutab inimest, kui talle esitatakse konkreetne üleskutse.

5. Kasuta “võlusõnu”! Uus, täna, tasuta,  nüüd, kohe, eripakkumine, saladus jne. Inimestele meeldib, kui neil on võimalik osa saada millestki uuest või eksklusiivsest.

6. Too välja oma eelised! Kuid need eelised peavad Sind konkurentidest eristama ja olema kliendi jaoks olulised. See võib olla mõni kindel pakkumine, lisateenus, mis teeb põhiteenuse kasutamise mugavamaks või esimese ostu tegemise riskivabamaks.

7. Võrdle! Inimesed armastavad võrdlusi (eriti, kui saad end võrrelda mõne hästi tuntud brändiga). Kiirem kui X. Pikem kasutusiga kui Y. Muidugi pead oma võrdluste õigsuses kindel olema.

8.  Testi! Rääkimata erinevate tekstide testimisest, testi ka võtmesõnu erinevas järjekorras. Lasteriided vs riided lastele.

9. Ära kasuta ballastsõnu. Sul on kvaliteetsed rehvid? No tore on, ma eeldan, et need on nagunii kvaliteetsed. Või oled Sa kedagi näinud end reklaamimas ebakvaliteetsete rehvide tarnijana?  Sama käib „hea hinna“ kohta. On keegi näinud reklaami „kõige halvemad hinnad?“

10. Ära korda sõnu! Mindsvalley uuring näitab, et reklaamtekstis mitu korda esinev sõna võib vähendada Su CTR (läbiklikkimise suhet). Sõnasta lause ümber või kasuta sünonüümi.

Testi! Testi! Testi! See ei maksma midagi. võtab vaid natuke aega ja kannatust! Aga tulemus on üldjuhul seda väärt. Loe läbi kõik kokurentide reklaamid ja analüüsi neid. Koosta oma reklaam nii, et see neist eristuks – võttes arvesse oma sihtgrupi ootusi. Kombineeri erinevaid tekste ja vaata, kuidas need töötavad.  Aga alusta sellest, et Su toode või teenus eristuks konkurentidest – see teeb ka reklaamimise lihtsamaks.

Müügieesmärkide seadmine – on see vajalik?

Müügiinimesed suhtuvad sageli müügianalüüsi stiilis „mis siin analüüsida, tuleb end kiiresti liigutada!“. Ühest küljest õige – joosta tuleb kindlasti, võimaluse korral ka kiirelt, aga ka õige suund on väga oluline! Muidu tuleb pika jooksmise järel tõdeda, et oled valesse kohta jõudnud. Vales suunas müümine tähendab sageli ühekordselt ostvaid kliente, väikeseid tehinguid, asjatuid hinnasoodustusi, olematut müügikatet ja mis peamine – palju mõttetut ajakulu.

Kui müügitulemusi ei analüüsita (ehk kuidas ma siia jõudsin), siis pole võimalik ka müügieesmärke seada (kuidas jõuda sinna, kuhu ma jõuda tahan). Ja kui pole müügieesmärke, siis ei juhi Sina müüki, vaid müük juhib Sind.

Mida siis oodatakse müügiinimeselt, mis on tema töö eesmärgid ning millise tulemuseni ja kuidas peab ta jõudma?

Selge eesmärgipüstitus on paraku paljude nõrk koht – nii juhtidele kui müügiinimestele. Lihtsaks abivahendiks on siin lihtne SMART mudel, mis inglise keeles tähendab 5 sõna esitähtedest moodustatud akronüümi (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely) – võte, mis aitab Sul eesmärke õigesti kirja panna.

Milline peab eesmärk olema? (Sh ka müügieesmärk)

S – konkreetne Veebruarikuus uute klientide müügikäibe (ilma käibemaksuta) eesmärk on 10000 eur
M – mõõdetav Numbriline eesmärk on üheselt kõigile mõistetav
A – ambitsioonikas Pane end proovile. Kui latt on madalal, siis samale kõrgusele küündimine pole mingi väljakutse.
R – realistlik Vaatamata ambitsioonikusele ole realist, üle oma varju sa ei hüppa
T- tähtajaline Pean saavutama esimesel nädalal uute klientide abil müügikäivet 1000, teisel 2000, kolmandal 3000 ja neljandal 4000 eur. Kokku 10000 eurot.

Müügieesmärke on kahte liiki:

1)    tulemuseesmärgid
2)    tegevuseesmärgid

1. Tavaliselt ollakse harjunud rääkima tulemuseesmärkidest – millist tulemust me ootame ehk kuhu me tahame jõuda.

Kui pead oma töös püstitama erinevaid tulemuseesmärke, siis peavad need kõik ka Sinu tabelis kirjas olema. Näiteks lisaks käibele ka müügikate, müügikasum ja -rentaablus. Kui on püstitatud ka eesmärgid erinevate tehingute arvu, kliendisegmentide, tooterühmade või teenuspakkettide osas, siis loomulikult pead ka need lisama.

2. Teine ja hoopis olulisemalt tulemusele mõjuv valdkond on tegevuseesmärgid – müügiinimese tegevuste mõõtmiseks.

Tulemuseesmärgid võivad olla küll püstitatud, kuid jäetakse planeerimata tegevused, mille abil oodatud tulemuseni peab jõudma. Ja need tegevused vajavad samuti konkreetseid eesmärke.
Tegevuseemärkide koostamiseks mõtle detailselt läbi mida sa iga päev teed ja mis on neist
konkreetelt müügitulemust mõjutav ja mõõdetav. Mõõdetav kas tükiliselt või ajaliselt.
Müügikirjade, müügivestluste, müügivisiitide ja -kohtumiste, esitluste arv päevas või nädalas
on lihtne tükiline eesmärk.

Loo näiteks selline tabel

Soovitan ligikaudu hinnata ka igale tegevusele (eraldi kirjadele, kõnedele ja visiitidele)
igapäevaselt kuluvat aega, et vältida olukorda kus müügikõned peaksid olema poole minuti
pikkused ja kliendivisiidi pikkuseks on ette nähtud vaid 10 minutit (mõnes valdkonnas või teatud toote puhul võib müügispetsiifika seda lubada, kuid see on erand, mitte reegel).

Eesmärgipüstituse ja oma töö planeerimine kaotab mõtte ilma kontrollita. Seega kui
oled endale nii tulemus- kui ka tegevuseesmärgid püstitanud, siis hakka selle täitmist ka jälgima. Pead jälgima paralleelselt nii tulemus- kui tegevusnäitajaid ning ajakasutust. Kui hakkad nägema oma päeva- ja nädalanumbrite arengut, siis mõistad paremini, milliste tegemiste või tegematajätmiste taha Su müügitulemus ja palganumbri kasv kinni on jäänud.

Soovitan Sul seda teha iga tööpäeva lõpul. Sageli nõutakse müügiinimeselt aruannet kord nädalas, kuid reede õhtul (veel hullem – esmaspäeva hommikul) on väga raske meelde tuletada mida ja kui palju sa teisipäeva pärastlõunal tegid.

Rohkem mõtestatud jooksmist!

Foto:Garry Knight. Flickr.

Aastavahetuse aeg kutsub inimestes tihti esile vastupandamatu soovi meenutada hea (või ka halva) sõnaga lahkuvat aastat ja uudishimutseda eesoleva suhtes. Ehk siis pisut targutada, filosofeerida või ennustusi teha.

2011. aasta tegija – sotsiaalmeedia

• Kui 2010. aasta oli paljudele ettevõtetele lihtsalt Facebooki proovimise aasta, siis 2011 läks asi palju tõsisemaks. Eestis on sotsiaalmeediasse (põhiliselt siis Facebooki) tänaseks jõudnud idee elutsüklit kasutades pioneerid, esmakasutajad ja kiirem osa põhimassist. Järgmisel aastal on ilmselt lisandumas veel aeglasem põhimass ja mahajääjad – skeptikud või ettevõtted, kel praegu puudub nägemus sotsiaalmeedia kasutamisest oma ettevõtte huvides. Võib oodata, et järgmisel aastal jõuab sotsiaalmeediasse rohkem ka B2B ettevõtteid (ärilt-ärile müük) – siiani on edukamate hulgas olnud suurem osa eraisikutele suunatud lehti.

• „Meeldi ja jaga“ kampaaniad on õnneks asendunud  nutikamate viisidega leida uusi jälgijaid ja olemasolevaid hoida (loodetavasti lõpeb ka kõikvõimalike i-esemete jagamine).

• Siiani on paljude ettevõtete jaoks Facebook või Twitter olnud rohkem asi iseenesest, lisatöö, mis on tulnud muude asjatoimetuste vahel ära teha. Kuid järgmisel aastal näeme ilmselt päris palju kampaaniad, kus Facebook on hästi integreeritud muude turundustegevustega – näiteks kasutatakse Facebooki müügivihjete genereerimiseks ja segmenteerimiseks, millele järgneb juba sihitud pakkumine.

• Järjest rohkem hakkab Facebookis toimuv mõjutama suuremate ettevõtetete müügitegevust (ja ma ei mõtle siin allahindluskampaaniaid), tekib juurde uusi rakendusi, mis on tegelikult suunatud müügile (selle aasta hea näide Rahva Raamatu Raamaturiiul) või viiakse sinna koguni e-pood (Kingakaubamaja). Ehk siis viiakse müügitegevus sinna, kus klient on – Facebooki.

• Järjest rohkem paraneb ettevõtetel ka Facebookis turundamise kasuteguri mõõtmine. Kui interneti- või ka trükikampaaniate tulemuste mõõtmine on paljudele ettevõtetele juba iseenesest mõistetav, siis ei saa ka Facebooki enam vaadata kui lihtsat kõrvalist kulu. Facebook omal poolt panustas sel aastal selle hõlbustamiseks kenasti, lisades mitmeid mõõdikuid Facebook Insightsi.

• Minu ettevõte ei ole veel Facebookis. Kas mul maksab sinna minna? Ikka. Hoolimata sellest, et  Facebookis on juba kõike liiga palju- reklaami, infot, mänge, postitusi jne. Vähemalt on Sul võimalik õppida teiste vigadest ja kasutada teiste poolt läbiproovitud võtteid. Ja ilmselt oled aru saanud, et fännide suur arv ei ole eesmärk omaette! Ka siis, kui oled sel aastal hurraaga alustanud oma Facebooki lehe loomist, kuid pärast 9. postitust ja 17. fänni lisandumist aprillikuus jätnud asja sinnapaika, siis loodetavasti õppisid sellest üht –  hea Facebooki leht eeldab (nagu kogu Su muu turundustegevus) läbimõeldud plaani, järjekindlust, oma sihtgrupi tundmist ja ka mõnede spetsiifiliste oskuste olemasolu (nt hea sulejooks).

2012 – turundus liigub sinna, kus on klient. Ja muutub personaalsemaks

• Turundus liigub mobiiltelefonidesse – järjest rohkem tuleb erinevaid rakendusi ja luuakse erinevaid reklaamivõimalusi ka mobiiltelefonide jaoks. Samuti võtavad ilmselt mitmed Eesti firmad plaani oma kodulehe muutmise mobiilisõbralikuks.

• Asukohapõhised teenused ja turundus ei ole sel aastal Eestis veel väga kaugele jõudnud, kuid järgmisel aastal ilmselt näeme ka siin kiiret kasvu.

• Arvatavasti peavad ka nö vautšerikampaaniad muutuma personaalsemaks – et mitte kaotada kliente ja tüüdata erinevate pakkumiste müriaadiga, õpitakse jälgima klientide eelistusi ja tegema paremini sihitud pakkumisi.

2012 – sisseostetavate turundusteenuste hulk kasvab

Viimase 10 aastaga oleme turunduses näinud rohkem muudatusi kui vist eelmise 50-100 aasta jooksul kokku. Selge, et sellises tempos on tavalisel Eesti väikeettevõtjal raske kõigega kursis olla – kodulehe platvormi valimisest kuni Google+ või Facebook Insightsi peensusteni. Eesti väikeettevõtjad ostavad juba sisse turundusjuhi teenust. Sama on juhtunud ka digitaalturundusega. E-lahendused on olemas vist pea kõikide erinevate turundustegevuste jaoks ja mõõtmiseks. Kokkuvõttes- väikeettevõttel ei jää enam ükski turundusidee selle taha pidama, et pole oskusteavet või tehnilist platvormi. Ole aga mees ja vali sobiv teenusepakkuja. Väikeettevõtja ei pea olema mees nagu orkester! On vaid üks asi, mida väikeettevõtte omanik ei saa sisse osta – oma ettevõtte visiooni loomine ja eesmärkide püstitamine!

Kes või mis on 2012. aasta tegija?

Ei tea, aga võib olla Google?  Saame näha, kuidas Eesti ettevõtjad lähevad kaasa Google+ võrgustikuga ja kas sellest saab Facebooki jaoks üks paras pähkel. Aga kindlasti oled oma ettevõtte jaoks järgmisel aastal tegija SINA! Just Sinust sõltub, millele Sinu firma turundus järgmisel aastal suuna võtab ja kuidas see kõik õnnestub!

Ilma turundusplaanita. Foto: Garry Knight

Küsides aasta lõpus väikeettevõtete juhtide käest, et kas järgmise aasta turundusplaan on valmis, saab tavaliselt vastuseks ühe järgmistest väidetest:

1) turundusplaani pole vaja, „…eks me aasta jooksul võib olla midagi teeme“

2) turunduse jaoks ei ole nagunii palju raha, milleks siis plaan?

3) toode on nii hea, et ei vajagi turundust

4) ei oska turundusplaani teha

Turundus on mõtteviis

Miks ma turundusplaani vajalikkusest jälle räägin? Et teid veenda ühes asjas – tavalise Eesti väikeettevõtte jaoks peab turundus olema eelkõige mõtteviis – tahe pidevalt oma turundustegevuse, klientide, toodete ja sõnumite üle mõelda. Väikest rahasummat ja ajaressurssi tuleb ju veelgi ettenägelikumalt ja hoolikamalt jagada. Oluline on omada mingitki ülevaadet asjadest, millega tuleb aasta jooksul tegeleda, lihtsas vormis see paberile panna ja vastavalt eesmärkidele ja võimalustele sellest kinni pidada. Turundusplaani vormistamise ja täpsuse astmest palju olulisem on näha põhjuse-tagajärje seost – teen midagi, saan tulemuse, hindan tulemust, muudan tegevust. Kui aga plaani ees ei ole, kiputakse vajalikke tegevusi edasi lükkama või ollakse liiga altid väljastpoolt tulevatele mõjutustele (näiteks reklaamimüüja telefonikõne). Ja Eesti väikeettevõtete puhul on nii tavaline turundusvõte „aktiivne ootamine“ – oodatakse, et ilma ühegi turunduskampaaniata leiab klient ise tee firmasse.

Suurte korporatsioonide tasandil võib turundust kohati võrrelda täppisteadusega, vähemalt valemite hulga ja keerukuse astme poolest. Kuid meil Eestis on tüüpilisel paari kuni paarikümne töötajaga väikeettevõttel vaja lihtsat ja lollikindlat turundusplaani, mille koostamine ja ellu viimine on jõukohane, mis on teistele töötajatele arusaadav, piisavalt paindlik ja mis distsiplineeriks juhti ennast. Turundus on paraku väga pika vinnaga tegevus ja nõuab eelkõige järjekindlust – ega see mõni märulifilm ei ole, et „piuh-pauh“ ja valmis! Pigem pikk klassikaline melodraama, millel on kindel ülesehitus ja kus peaosalised oma tulevase õnne nimel peavad palju läbi elama, oma otsingutes järjekindlad olema, eksima, muutuma ja uuesti õigele teele jõudma. Palun nüüd vabandust selle lüürilise kõrvalepõike pärast.

Turundusplaani tegemisest

Turundusplaani koostamisel võib väikeettevõte lähtuda loogikast, et kui tervet rehkendust ei jõua, tee pool. Aga see-eest korralikult! Seega kui strateegilise turundusplaani väljatöötamiseks napib oskusi ja aega, tuleb teha korralik tegevuskava. Õnneks on Eesti turg nii väike ja kaine mõistusega lahatav, et selle tõttu saab  andeks ka väiksemad vead väliskeskkonna ja sihtgruppide analüüsimisel ning sõnumite valikul. Kuid lihtsalt ebajärjekindel turundus ja planeerimatus räägib üht-teist juhi visioonist oma ettevõtte kohta. Rääkimata sellest, et üldjuhul löövad nö juhutegevused valusasti rahakoti pihta.

Et üks pilt räägib rohkem kui tuhat sõna, siis tegin teil näidiseks ühe turundusplaani vormi. Kas see on klassikaline, kõige reeglite kohaselt koostatud turundusplaan? Ei, ei ole. Kas see on ühele väikeettevõttele jõukohane? Jah, on. See aitab korrastada mõtteid, planeerida ressursse nii aega kui raha), vältida õigustusi asjade tegemata jätmisele jne. Aga  selle vormi alusel tehtud turundusplaan vastab  5 kõige olulisemale küsimusele – miks, mida, kellele, kuidas ja kus. Kui Sulle tundub olevat vajalik selle juures midagi muuta, siis tee seda julgelt. Nagunii tuleb Sul seda aasta jooksul mitu korda muuta. Võid lähtuda konkreetsetest sihtgruppidest ja mitte toodetest. Planeerida kohe ka müügitegevused. Määrata vastutajad jne. Sul ei ole võimalik olemasolevatele ja uutele klientidele tegevusi eraldi planeerida? OK, tee tabel ümber.

Kuid vähemalt hoiad Sa lihtsa tabeli abil oma fookuse paigas ja see tuletab Sulle aeg-ajalt meelde, milliseid asju oled plaani tegemise ajal oluliseks pidanud!

Kliki siia tõmba endale turundusplaani alus!

Ja kui vajad abi, siis ära karda ühendust võtta!

Eelmised turundusplaani teemalised postitused on siin.

10 soovitust turundusplaanipaanika vältimiseks

Mida teha siis, kui Sa turundusplaani ei tee?

Reklaamimine kõrbes on käkitegu! Meil kahjuks nii lihtsalt ei saa.

Eelmises postituses vaatasime erinevaid võimalusi 1000-eurose reklaamieelarve jaotamiseks: reklaam raadios, teles, internetis, trükireklaam, otsepostitus, välireklaam. Seekord räägime põhimõtetest, millega väikeettevõte oma reklaamitegevuse planeerimisel kindlasti arvestama peab.

1. Mis on reklaami eesmärk?

Miks Sa teed reklaami? Soovid Sa oma toote läbimüüki tõsta või informeerida turgu uuest tootest? Meenutada tarbijatele, et toode X on endiselt olemas ja Y hinnaga? On Sul vaja kujundada positiivset arvamust oma toote või teenuse kohta? Turuosa suurendamine konkurentide arvelt? Probleem on selles, et ei ole võimalik teha reklaamteksti, sõnumit või kujundust, mis töötaks võrdselt hästi kõikide eesmärkide puhul. Kõigepealt sõnasta oma probleem, millele Sa reklaami abil lahendust otsid!

2. Kellele Sa reklaami teed ehk milline on sihtgrupp?

Neile, kes juba teavad Su toodet, kuid vajavad vaid meeldetuletust? Või soovid Sa uusi kliente leida? Kuidas nad on Sinu toote suhtes meelestatud? On need mehed või naised? Vanus? Millised on nende ostuharjumused? See annab Sulle võimaluse määrata neile kõige täpsemad sõnumid ja kõige sobivamad reklaamikanalid.

3. Mis on Sinu reklaami sõnum?

Mida Sa neile öelda tahad? Millised argumendid mõjutavad Sinu sihtgrupi käitumist soovitud suunas? Kuidas sõnastad reklaami? See peab olema selge, konkreetne ning tooma välja vaid kõige olulisemad argumendid! Kas need peavad olema emotsionaalsed või ratsionaalsed? Ära koorma reklaami üle, ära proovi ühte reklaami mahutada kogu oma tooteportfelli koos kõigi argumentidega. Ära lihtsalt iseloomusta oma toodet, vaid too välja tema väärtused ja tugevused. Ning ära oleta, et Sa oled ise sihtgrupp – kui Sulle meeldib ja Sina saad sõnumist aru, siis saavad teised ka. Väikese turu-uuringu korraldamine ei käi ühelgi ettevõttel üle – paari kliendi või koostööpartneri peal saad ikka oma sõnumit testida. Kas ta saab aru, mida talle öelda tahetakse?

4. Vali õige reklaamikanal!

Milliseid kanaleid kasutades saad kätte kõige suurema osa oma sihtgrupist ning kõige madalamate kulutustega (TV, printmeedia, internet jne)? Milliseid kanaleid Su sihtgrupp kasutab? Mida nad loevad, mida jälgivad, kus ringi liiguvad jne. Loomulikult tuleb Sul siin arvestada ka seda, et igal kanalil on oma eelised ja puudused. Ajakirjad ilmuvad harvemini ega sobi seetõttu kiireloomuliste kampaaniate jaoks. Raadioreklaami kuulavad inimesed tihti hommikul autos, seetõttu pole neil võimalust midagi kiiresti üles märkida või kodulehele minna.

5. Vormista konkreetne üleskutse ehk mida Sa tahad, et inimene teeks!

(ingl.k. call-to-action) Sinu eesmärk on, et inimene peale reklaami nägemist-märkamist-teadvustamist teeks midagi kindlat? Helistaks? Täidaks Su veebilehel tellimisvormi? Tuleks poodi? Liituks postitusnimekirjaga või tuleks Facebookis fänniks? See üleskutse tuleb kliendi jaoks selgelt sõnastada ja visuaalselt kergesti märgatavaks teha. Kui kliendile jääb segaseks,mida konkreetselt temalt oodatakse, siis üldjuhul ei reageeri ta kuidagi.Seega mõtle see üleskutse korralikult läbi ja tee kliendile reageerimine lihtsalt- kui tahad, et ta helistaks, siis olgu telefoninumber kergesti märgatava koha peal ja suurelt kirjas.

6. Pööra piisavalt tähelepanu reklaami kujundamisele!

Ka kõige loomingulisem ja originaalsem reklaam on raisatud raha ja prügikastikaup, kui ta oma eesmärki ei täida ja sihtgrupi käitumist ei mõjuta! Mis kasu on reklaamist, kui ta inimestele hirmsasti meeldib ja pakub hommikul kööginurgas kõneainet, kuid ei pane sihtgruppi poodi tulema ja ostu sooritama?  Reklaamiagentuurid võivad tihti olla rohkem huvitatud erakordselt loomingulise lahenduse välja töötamisest kui sisult ja vormilt lihtsa, kuid see-eest hästi töötava kujunduse tegemisest. Pööra tähelepanu sellele, millised on kirjafondid, milised on pealkirjad ja kus need reklaamil paiknevad, kas need on kergesti loetavad? Milline on kasutatav pildimamaterjal ja kas see ikka lisab reklaamile väärtust? Milline on reklaami üldine kompositsioon, kas domineerib pilt või tekst ja miks? Kui teed raadioreklaami, siis millised on  helisümbolid ja akustiline taust? Teleklipil peab olema haaravad juba esimesed 5 sekundit, muidu läheb klient kööki võileiba tegema. Üsna täpselt on paigas reeglid, mida tuleb jälgida Google AdWordsi reklaamide kirjutamisel. Tee need endale kindlasti selgeks.

7. Reklaame tuleb näidata piisava sagedusega!

Tavaliselt planeeritake liiga madal reklaamide näitamise sagedus. Ära arva, et kui paned kaks tikutopsi-suurust reklaami kahel korral ajalehte, siis midagi muutub. Või teed 2 korda telereklaami ja müük kasvab mühinal. Ära ülehinda inimeste tähelepanuvõimet! Kui Sa näitad oma reklaami liiga vähe, siis sõna otseses mõttes viskad raha maha. Meediaplaneerimisega tegelevad firmad kasutavad reklaamide näitamise optimaalse sageduse planeerimiseks tervet hulka valemeid ja statistikat. Aga arvesta, et telereklaami märkab võibolla kolmandik vaatajatest. Aga kui suure osa neist märkajatest moodustab Sinu sihtgrupp? Ja kui Sa tahad, et igaüks näeks reklaami 3-4 korda, siis mitu korda tuleb Sul seda reklaami näidata? Sama loogika kehtib ka trüki- jm reklaami kohta. Kuid tavaliselt minnakse lihtsamat teed ja otsustatakse teha reklaamikampaania 2 nädalat, sest lihtsalt „umbes nii ju tehakse“. Kas Sa tegelikult investeerid liiga vähe (või liiga palju), seda ei saa Sa kunagi teada (või saab sellest esimesena teada raamatupidamine, kes Sulle näitab, et läbimüügis mingit tõusu ei olnud).

8. Kui suur peaks olema reklaamieelarve?

See on äärmiselt raske küsimus, mis sõltub paljudest asjadest ja mille jaoks kindlat reeglit pole olemas. Nii üle- kui alainvesteerimisel on oma ohud. Kui eelarve on liiga väike, ei märka inimesed sinu reklaami. Kui liiga suur, siis oled raha ikka ebaefektiivselt kasutanud, sest selleks,et tegutseda ei pea inimene reklaami 10 korda märkama, tavaliselt piisab paarist korrast. Kui Sul on võimalik võrrelda eelarvet mõne eelmise kampaaniaga, siis tee seda. Või võta aluseks soovitav müügikäive ja kasum ja katsu selle põhjal arvutada. Ära unusta üldisele eelarvele lisada reklaami tootmiskulusid ja mõnel juhul ka reklaamimaksu (välireklaam).

9. Reklaamikampaania ei alga ega lõpe reklaamiga!

Kas kõik Su töötajad on reklaamikampaaniaga kursis? Kas müügimehed on ette valmistatud? Kas sekretär saab sissetulevate infopäringutega hakkama? Aga tootmine, laomees või logistika? Kas Su ettevõtte kodulehel on kampaaniat puudutav info väljas? Kuidas kajastad seda  blogis või Facebookis? Kas Sul on olemas kampaania sõnumile vastavad infomaterjalid (tootelehed jne)? Kas planeerid teha järelkampaania?

On sellega seotud mõni kliendiüritus? Aga mida teevad sel ajal konkurendid?

10. Mõõda reklaami tulemuslikkust!

Millised olid tulemused võrreldes eesmärkidega? Palju said kontakte? Kas need olid õigest sihtgrupist? Kui palju suutsid müüki suurendada? Ära unusta seda kõike kirja panna ja saadud infot järgmise reklaamikampaania planeerimisel kasutada.

Lõpetuseks 2 väga levinud vastuargumenti reklaamile.

1. Reklaam ei tööta. See on mahavisatud raha!

Vastus. Järelikult oled midagi valesti teinud. Vale kanal? Vale sõnum? Vale sihtgrupp? Kui reklaam ei töötaks, siis ei teeks seda mitte keegi. Lihtsalt risk midagi valesti teha on selles valdkonnas üsna suur.

2. Mu toode on nii hea, et ei vaja reklaami. Parim reklaam tootele on toode ise!

Vastus. Täitsa õige, kuid igal tootel on oma elutsükkel ja kliendid jooksevad alati uuema, popima ja parema toote järele. Varem või hiljem tuleb Sul teha reklaami – kas uuele sihtgrupile, vanale sihtgrupile meeldetuletamiseks või ettevõtte enda tuntuse tõstmiseks. Ka Apple teeb aeg-ajalt reklaami. Kas Sinu toode on sama hea kui Apple?

Kas reklaami asemel võib kasutada muud turundusvõtet? Loomulikult, aga see on juba teine teema.

Olen aeg-ajalt kuulnud arvamust, et kogu turundustegevuse (sh reklaamid) võiks Facebooki üle viia, saaks muudest jamadest lahti. Kui muude jamade all peetakse silmas neid kliente, kes põhimõtteliselt ei taha FB kontot ja seal igapäevaselt istuda või mujal internetis bänneritel klõpsida, siis küll. Facebook pole halb reklaamikanal. Kuid juba vanarahvas soovitas kõiki mune ühte korvi mitte panna. Nii et Facebooki kõrval tasub kaaluda ka muid reklaamikanaleid. Tõsi, väikeettevõtte jaoks pole mitte kõik taskukohased või otstarbekad.

Kõigepealt räägime sellest, mida 1000eurose reklaamieelarvega üldse saaks teha ja järgmisel korral vaatame, mida üldse on mõtet teha ja kuidas seada endale eesmärke.

Reklaam raadios

Eestis on piisav hulk raadiokanaleid – leia ainult üles need, keda sinu sihtgrupp kõige enam kuulab. TNS Emori reklaamipanuste monitooringu AdEx andmetel kasvas raadioreklaami osakaal 2011. aasta I poolaastal reklaamituru üldisest kasvutempost koguni veidi kiireminigi.

Kuku raadio andis omapoolse soovituse. Igal hommikul võiks teha ühe põneva mängu: esitada küsimusi, lasta midagi ära arvata ning jagada võitjatele auhindu. Sinna juurde räägitakse firmast ja tema toodangust. Raadiomängu eeliseks on asjaolu, et firmal ei pea olema reklaamiklippi. Ühe klipi tegemine (muusikaga) maksab veidi üle 100 euro, kui teksti loeb sisse näitleja, siis üle 150 euro (lisandub käibemaks). Traditsioonilisem võimalus on näiteks KUKU Ärataja reklaampakett, kus firma nime või kaubamärki esitletakse kokku 35 korda (saate eelreklaamid ja saate helilogod) ning lisaks mängitakse reklaamiklippi pikkusega kuni 20 sekundit veel 49 korda. Kummagi paketi maksumus jääbki 1000 euro kanti.

Reklaam suurtes internetiportaalides

Siin räägime keskkondadest nagu Delfi, Postimees, Äripäev, e24.ee jt. Internetireklaamide eeliseks on kindlasti nende kerge mõõdetavus – Sul on reaalajas võimalik jälgida, milline keskkond, reklaam või sõnum töötab. Enamasti on need keskkonnad vilkuvaid, sõitvaid ja häirivaid reklaame täis. Ka tekib inimestel tihti nö bänneripimedus- reklaame lihtsalt ei nähta. Klikitakse vaid sellistel reklaamidel, mis tõesti nö tabavad kümnesse ja mille kujundus ja sõnum on äärmiselt põnev. Ning bännerreklaamide märkamise trend on kahjuks languses.

Võtame näiteks Äripäeva lehe. Mida saaks 1000 euro eest? Panoraambänner üheks päevaks maksab 952 eurot. Umbes sama summa eest saab suure veerubänneri 2,5 päevaks. Loomulikult on ka odavamaid variante – nt moodul nr 4, mis on lehel pärast 20. artiklit saab 1 päevaks 102 euro eest.  Seega 1000eurose eelarvega suurtesse portaalidesse praktiliselt asja ei ole – tillukest bännerit mõnel viimase järgu positsioonil pole kindlasti mõtet kasutada.

Reklaam mujal internetis – nišiportaalid, temaatilised lehed jne

Suurte veebilehtede üleküllastatus on viinud trendini, et  reklaam liigub järjest rohkem nišiportaalidesse, temaatilistele lehtedele jm. Kontaktide arv on neis väiksem, kuid lugejaskond tihti üsna lojaalne. Ning odavamad reklaamihinnad võimaldavad erinevates portaalides reklaamitegevust üsna hästi kombineerida.

Kuna selliseid nišiportaale ja lehti on üsna palju ja väga erinevatel teemadel, siis peaks iga ettevõtja leidma üles just need, kus liigub tema sihtgrupp. Näiteks uus portaal Pidupäev, kus jagatakse häid ideid ja nõuandeid kõikvõimalike sündmuste tähistamiseks. Selles portaalis reklaamimine ei tähenda  tavalisi vilkuvaid reklaambännereid, vaid ettevõte saab võimaluse end tutvustada viisil, mis talle kõige enam lisaväärtust annab ja konkurentidest eristuda aitab.  Reklaamida on seal mõtet kõigil, kes tegelevad ruumide või inventari rendi, majutusega, ürituste korraldamisega, toitlustamisega jne. Aastase lepingu hind sõltub info mahust, kuid umbes 200 euro eest peaks saama võimaluse tutvustada oma ettevõtet  just Sulle sobival viisil.

Samalaadseid nišiportaale on palju – ühendavaks jooneks võivad olla hobid (nt käsitöö, reisimine, lemmikloomad), muud huvid ja vajadused (ehitus, pere, mood, e-poed), erialaportaalid (raamatupidamine, logistika, transport) jne. Reklaamivõimalused neis on väga erinevad – bännerid, reklaamtekstid vm, samuti erinevad ka hinnad. Nii et tee oma kodutöö korralikult – võrdle hindu, kontaktide arvu, konkurentide olemasolu jne. Kombineerides erinevaid portaale võid 1000 euro eest üsna ulatusliku ja pikaajalise kampaania. Ning ära unusta tulemusi mõõta! Internetis on see lihtne.

Telereklaam ja reklaamsaated

Tavaline reklaamipaus saadete vahel, mis paljudel tekitab vastupandamatu tungi minna kööki võileibu tegema, ei ole väikeettevõttele taskukohane. Reklaamsekundi hind jääb vahemikku paarist eurost kuni 60-70 euroni, sõltuvalt kellaajast, saatest jne. Ja paraku pole telereklaami puhul kasu sellest, kui lasta oma klipp eetrisse kõige odavamal ajal (kui Sinu sihtgrupp parasjagu magab või on tööl) või ainult loetud korrad.

Meie telekanalitel on ka suur hulk nn reklaamsaateid nagu mõned autosaated, kodu-, ehitus- ja reisisaated, naistesaated jne. Neis algab saatelõigu hind enamasti paarisajast eurost. Mõned aastad tagasi oli juttu sellise reklaamiviisi eetilisusest – kas ikka tohib sellisel varjatud viisil reklaami esitada. Näiteks ajalehed-ajakirjad on ju sunnitud reklaami muust sisust selgelt eristama. Kuid kui sinu sihtgrupp on mõne sellise saate vaataja, siis  võta hinnapakkumine, küsi saate vaatajaskonna suurust ning kaalu selle kanali kasutamise poolt- ja vastuargumente. Ning ära alahinda vajadust selliseks saatelõiguks ja esinemiseks korralikult ette valmistuda!

Välireklaam

Suuremaid välireklaami pakkujaid on mitu ning nende pakutavad pinnad, nende suurused ja asukohad erinevad – alates prügikastidest kuni suurtahvliteni. Välireklaami puhul tuleb kindlasti arvestada sellega, et lisaks pinna hinnale lisandub Sul ka plakatite (posterite vm) tootmiskulud (ja need on päris  suured), seega ei ole väga lühikeseks perioodiks seda kanalit mõtet kasutada. Ning ära unusta ka lisanduvat reklaamimaksu (Tallinnas 0,32 eurot kalendripäevas ühe reklaampinna ruutmeetri kohta). Ja nagu ikka – mõned üksikud pinnad ei anna tulemust (erandiks võib olla nö asukohapõhise reklaamiga). ClearChanneli üks seest valgustatud ümarpiilar Tallinna kesklinnas üheks nädalaks maksab  273 €, lisandub reklaamimaks 28,20 pluss tootmiskulu. 1000eurose reklaamieelarve puhul jälle liiga kallis.

Otsepostitus

TNS Emori andmetel oli otsepostireklaami maht 2011. aasta 2. kvartalis 1,5 miljonit eurot. Nii et veel üks pika ajalooga kanal, mille puhul kuuldused tema peatsest surmast on tugevasti liialdatud. Otsepostitust on võimalik teha mitmel viisil – kasutada majasisest andmebaasi, see kusagilt osta või kasutada Eesti Posti või Express Posti teenuseid. Aadressita reklaami ehk pimepostituse puhul on kontakti hind 0,017-0,019 senti. Lisa siia reklaammaterjali trükkimise hind ca 0,3 eurot ja  saad 1000eurose eelarve puhul teha otsepostituse mõnes Tallinna uusasumis, Saku või Kuusalu vallas või Tapa linnas. Seega hästi läbimõeldud postituse ja suhteliselt kitsa sihtgrupi puhul on see idee 1000 euroga isegi teostatav.

Trükireklaam

Ajalehtede ning ajakirjade hulgast leiab kindlasti midagi sobivat laiemale sihtgrupile ning ajalehtede loetavus ja usaldusväärsus on kõrge. Kuid nišituru puhul meenutab ajalehereklaam veidi kahuriga kärbse laskmist, suurte väljaannete puhul on sihitavus on halb. Kui tegemist ei ole just kohaliku vallaajalehega, siis on ajalehtede reklaamihinnad ühe väikese ettevõtte jaoks siiski kaugelt üle 1000eurose eelarve. Probleem ei ole selles, et selle summa eest ei saaks paar korda reklaamipinda osta. Probleem on selles, et paar korda väikesel pinnal reklaami avaldamist lihtsalt ei tasu ära – inimesed ei märka seda. Postimehes saad 1000eurose reklaamieelarve puhul umbes 1/6 lk suuruse reklaami ja võib olla tibatillukese kastikese veel. Seega väikeettevõtte jaoks liiga kallis kanal.

Facebook ja Google AdWords

Kuigi need reklaamikanalid võiks vabalt tõsta ka internetireklaamist rääkiva alamjaotuse alla, siis on nende tähtsus ühe väikeettevõtte turunduses viimasel ajal nii suur, et las nad olla pealegi eraldi lõigus. Nende kanalite efektiivse kasutamise teemal on väga palju häid postitusi, nii et ainult vaja guugeldada ja end kurssi viia. Eriti Google AdWordsi kasutamine nõuab siiski kodutööd ja trikkide-nippide tundmist, et oma raha eest piisavat tulemust saada. Kuid reklaamikanalitena on nad mõlemad väikeettevõttele jõu- ja taskukohased.

Järgmises osas räägime sellest, milliseid tüüpiliseimaid vigu väikefirmad oma reklaamitegevuse planeerimisel teevad.

Vastuväide: Nišiturundus on võimalik! Eks kõik sõltub ka firma eesmärkidest. Uue tootega turule tulemine nõuab investeeringuid.  Kui palju raha peaks Sul olema, et turundada oma toodet kõikidele inimestele Eestis? Ja millise summaga võiksid toime tulla, kui Su teeksid seda vaid paarile tuhandele hästi valitud inimesele? Ilmselt palju väiksemaga.

Mis on nišiturg? Tegemist on väikeste kliendigruppidega, kellel on spetsiifilised, selgelt eristatavad vajadused või kindlad käitumisharjumused.

Turusegment tähendab klientide grupeerimist demograafilise tausta, tootest saadava kasu (nt hind, kvaliteet) või kasutusvõimaluse järgi (nt sõiduauto võib olla isiklikuks kasutamiseks mõeldud või tööauto). Nišid on aga veelgi väiksemad kliendigrupid nende segmentide sees. Näiteks  spordirõivaste segmendi puhul oleks eraldi nišš aktiivsetele joogaharrastajatele mõeldud rõivad.

Nišiturundusega võivad edukalt tegeleda ka üsna väikesed ettevõtted.

Nišiturunduse puhul pannakse fookus kitsale kliendigrupile ja keskendutakse vaid selle vajaduste rahuldamisele. Tihtilugu tähendab see ka väiksemat ressursivajadust. Kuna minnakse kliendigruppi nö süvitsi sisse, siis tunneb firma selle kliendigrupi vajadusi ja ootusi üsna põhjalikult. See aga võimaldab pakkuda väga täpselt nende ootustele vastavat toodet või teenust. Täpselt sobiva toote eest on klient üldiselt nõus ka paremat hinda maksma, mis teeb nišiturunduse tihti üsna kasumlikuks. Lisaks peletab kitsas kliendigrupp tihti eemale konkurendid ja suurettevõtted, mis võimaldab oma turunišis toimetaval firmal nautida üsna kindlat positsiooni.

Kuigi see kõik kõlab ahvatlevalt, on nišiturundusega siiski seotud ka kindlad ohud.

Mõned näited Eesti väikeettevõtetest, kes on edukalt üsna väikeses turunišis tegutsenud. Vivian Vau kingapood märkas juba aastaid tagasi, et meie kaubanduses on raske leida jalanõusid neil naistel, kel kinganumber suurem kui 40.  Või GoodKaarma, kes nägi võimalust müüa seepe ja kehahooldustooteid inimestele, kelle jaoks on oluline ökoloogiline ja eetiline tootmine, käsitöö ning kes on nõus ka head hinda maksma. Või Audese kõlarid – inimestele, kes on ülihea helikvaliteedi eest nõus maksma ülikõrget hinda. Hipsik – puuvillasest riidest mähkmed beebidele, kelle vanemate jaoks on oluline loodushoid, varane potitreening  ja mähkmete nahasõbralikkus.

Seega- kas on parem olla suur kala väikeses tiigis või väike kala suures tiigis? Kumba Sina eelistad?