Tunnuslause, slogan, ärilause, juhtlause, reklaamlause, deviis, moto – hea lapsel mitu nime? Mis see on ja kas väikeettevõttel peaks ka see olema?

Kindlasti tead selliseid tunnuslauseid:

Nokia – „Connecting People“

Nike – „Just Do It“

L’Oreal – „Beacuse you’re worth it“

Inglise keeles võite kohata mõisteid „tagline“ ja „slogan“. Kuigi need on peaaegu sünonüümid, siis esimest kasutatakse pigem ettevõtte või brändi puhul. Enamasti on „tagline“ ehk tunnuslause ettevõtte logo osa, justkui logo sõnaline väljendus. Üldjuhul saadab see ettevõtet väga kaua aega, seda ei muudeta kergekäeliselt. Kuigi maailma suurte ja vägevate ettevõtete hulgas on küllalt neid, kes seda korduvalt teinud. Slogan ehk reklaamlause on  enamasti ajutise iseloomuga (tihti vaid paar-kolm aastat), loodud mingi toote, ürituse või reklaamikampaania jaoks ning võib muutuda koos turuolukorraga, toote elutsükliga, konkurentide tegevusest sõltuvalt vmt. Kuna selle kahe mõiste piirid on mõnevõrra hägused, siis meil on kõnekeeles hakatud nii tunnuslauset kui „sloganit“ kasutama sünonüümidena. Siin loos räägime räägime siiski tunnuslausest.

Muide, sõna „slogan“ pole sugugi moodsa aja vaimusünnitis. Oxford English Dictionary andmetel on seda kasutatud juba 16. sajandil, mil sellega tähistati šoti mägilaste sõjahüüdu. Erinevatel klannidel olid erinevad sloganid ning neid kasutati ka vappidel. Moodsal ajal võiks siis öelda, et turundus on kui lahing, kus igal konkurendil on oma sõjahüüd J

Kas ühel Eesti väikeettevõttel peab tunnuslause olema?

Ei pea. Inimesed ei räägi nende keeles. Keegi ei ütle, et ostsin paari Nike „Just Do It“ tosse. Või „selle auto ostsin Silberautost – edasiliikumise parimatest lahendustest“. Kuid siiski paljudel ettevõtetel on tunnuslause olemas, kasutatakse seda või mitte. Osalt on põhjuseks olnud nö turunduse lastehaigus – teistel on, ma teen siis ka. Erinevad uuringud näitavad, et tihtilugu ei jõua tunnuslaused kliendini ja ka maailma kõige populaarsemaid tunnuslauseid seostab õigete firmadega maksimaalselt 60-70% inimestest. Kuid tunnuslause võib olemas olla, sest kui see on hea ja sobiv, siis aitab ta Sul kliendiga parema kontakti saada, tugevdab brändi ja lõppkokkuvõttes aitab müügile kaasa.

Suur osa ettevõtteid (eriti B2B ehk ärilt-ärile müügis) saavad suurepäraselt ilma tunnuslauseta hakkama. Nii et vägisi oma tunnuslauset välja mõelda pole vaja. Kuid kui Sul on plaanis seda teha, siis peaksid arvestama alljärgnevaga.

Milline peaks hea tunnuslause olema?

1. Hea tunnuslause peab selgitama klientidele, mida Su ettevõte teeb, milliseid eeliseid annab Su toote ostmine või kliendiks olemine. Eriti juhul, kui ettevõtte nimi selle kohta vihjet ei anna.
   • When it absolutely, positively has to be there overnight – FedEx
   • There are some things that money can’t buy. For everything else there’s MasterCard
2. Eristama Sind konkurentidest – tooma välja selle, mis on sinu ettevõttes unikaalset, viitama Sinu põhilisele eelisele. Kas Sinu peamine konkurent saaks kasutada Sinu tunnuslauset? Kui jah, siis viska see lause minema ja tee uus.
   • American by birth. Rebel by choice – Harley Davidson
   • The uncola – 7-Up
   • Intel Inside – Intel
3. Tunnuslause on Sinu brändi hääl, ära lase sel kõlada õõnsalt või mittemidagiütlevalt. See ei tohi olla taustamüra või suvaline lalin, vaid peab looma kliendiga emotsionaalse sideme, olema kõlav, meeldejääv. Kuiv ja ametlik „Kvaliteet. Professionaalsus. Täpsus“ või umbmäärane „Teie usaldusväärne partner“ panevad kliendi õlgu kehitama.

Kuidas suruda oma brändi hing 3-5 sõnalisse lausesse?

Kuidas head tunnuslauset teha?

1. Pane kirja kõik olulised sõnad või fraasid, mis kirjeldavad Sinu brändi või on seotud Sinu tootega.

2. Vali välja need, mis on seotud sinu unikaalse müügiagumendiga. Millised kirjeldavad põhilisi eeliseid võrreldes konkurentidega?  Mis eristab?

3. Vajadusel otsi abi sõnastikest, kasuta sünonüüme, ole loominguline ja emotsionaalne.

4. Kombineeri sõelale jäänud sõnu, katsu moodustada lauseid. Kuidas kõlab? Kas on meeldejääv? Suupärane öelda? Äratab tähelepanu?

5. Nüüd on aeg kitsendada lausete valikut. Vali välja 10-15 parimat. Need ei pea veel lõplikud olema, lihvida saad hiljem.

6. Testi! Palu abi usaldusväärsetelt klientidelt või koostööpartneritelt, kolleegidelt, sõpradelt. Kuid ära selgita ühegi lause tähendust ega lisa mingit kirjeldust, sest ka reaalses elus ei saa sa võimalust selgitada oma tunnuslause tähendust. Milline on nende esmamulje?

7. Vali välja 2-3 kandidaati ja tee lõplik valik. Kuid jäta endale nö laagerdumisaega – pane need võimalikud variandid paariks päevaks sahtlisse ja tegele nendega edasi alles siis, kui suudad neid lauseid värske pilguga vaadata.

8. Kasuta oma tunnuslauset igal pool! Kui Sa oled juba selle valmis teinud, siis pole mõtet seda häbelikult kord aastas vaid mõnel trükisel kasutada. Levita seda julgelt!

Siin on valik Eesti firmade tunnuslauseid. Millised neist  on head?

Selver – Hea mõte

Tallinna Sadam – Heade sõnumite sadam

Fenster – Tunnustatud aknaekspert

Olerex – Eestimaine kütusefirma

Hansaplant – Sinu aianduskeskus

Tallinna lennujaam – Kõik on olulised

Firma müügiesindajate  kõrgeimaks eesmärgiks, hoolimata kasutatavast müügimeetodist, on saada kliendilt nõusolek sellise pakkumise tegemiseks, mis ka aktsepteeritakse – st toimub müük.

Müügiesindaja igapäevased müügitegevused võib jagada klassikalise müügimudeli järgi 6 etappi. Neid tegevusi võib võrrelda trepiga.

1.astmel alustad kliendiinfo kogumisest ja lõpetad 6. astmel müügilepingu allkirjastamisega.

Müügitulemus sõltub kolmest faktorist: mida tehakse, kui palju tehakse ja kui palju sellest õnnestub

Iga müügiesindaja saab mõõta oma müügipäeva jooksul tehtud müügitegevusi – kõnesid, visiite, pakkumisi. See osa on lihtne. Kuid milline on hea tulemus? On müügiorganisatsioone, kus keskendutakse tegevuste mahule. 100 kõnet päevas, 15 kliendikohtumist päevas, 10 pakkumist jne. Kuid sageli jäetakse mahu tagaajamise juures kahe silma vahele nende tegemiste kvaliteedinäitajad. Teisiõnu ei ole eesmärgistatud, milliste inimestega peame vestlema, millistega neist kindlasti kohtuma, milliseid müügipakkumisi peaks müügiinimene päevas tegema ja kuidas objektiivselt hinnata pakkumiste kvaliteeti. Ja veel harvem analüüsitakse saavutatud edu ehk õnnestumisi.

Müügitegevusi on võimalik mõõta kolme näitajaga:tegevuste maht, tegevuste suund ja tegevuste kvaliteet.

Maht näitab Sinu töökust – kui palju Sa kõnesid, pakkumisi , visiite  teed. Mõõta võib seda töökust Sinu kuu jooksul tehtud müügitegevuste koguarvuna.

Suund näitab Sinu tarkust ehk milliseid tooteportfelli tooteid,  millistele klientidele ja kuidas Sa pakud. Suunda saab mõõta Sinu kuu keskmise pakkumuse summa suurusega.

Kvaliteet on Sinu oskus. Oskus või võime õnnestuda.

Kui oled uute klientide majja tooja, siis Su kvaliteet on hinnatav selle järgi- kui suur % Su igakuistest pakkumistest viib tehinguni. Kui oled pigem teenindaja, siis on Sinu kvaliteednäitaja pigem see, kui suur % klientidest Sinu juurest uuesti ja uuesti ostavad.

Maht pole oluline, kvaliteet on põhiline?

Kui Sa oled algaja müügiesindaja, siis ära võta eesmärgiks korraga tegeleda kõige kolme näitaja parandamisega. See käib üle jõu. Proovi kõigepealt saavutada piisav maht ja sealt liigu edasi tõsisemaid oskusi ja analüüsi eeldavate näitajate parandamise juurde.

Müügipakkumiste kvaliteet näitab ära, kas

• müügimees töötab õigete klientidega ja kontaktisikutega
• ta püüab müüa oma ettevõttele strateegiliselt olulisi tooteid ja teenuseid
• müüb õigete müügiviiside ja meetodite abil

Tegelikult pole ka igal müügimehel raske ise hinnata oma müügipakkumiste kvaliteeti.

1. Iga tööpäeva lõpus löö kokku mitu pakkumist (tükiliselt) Sa koostasid ja klientidele saatsid.

2. Seejärel summeeri ka nende pakkumiste kogusumma.

3. Jaga pakkumiste kogusumma pakkumiste arvuga. Selle vastus astus näitab Sulle Sinu tööpäeva keskmist pakkumissummat.

4. Loo nende kolme näitaja (arv, kogusumma ja keskmine) jaoks tabel ja hakka igapäevaselt registreerima tulemust ja jälgima kuidas näitajad muutuvad. Soovitan summeerida tööpäevade tulemused töönädalasse ja jälgida siis nädalanäitajate arengut nagu allpool näitatud.

Kui tükiline arv nädal-nädalalt langeb, siis on probleem Sinu töökuses. Või on Sul muud müügitööd segavad ülesanded. Vaata üle oma ajakasutus ja tööülesannete prioriteedid. Kui saad tasu ainult müügitulemuse pealt, siis säti müügitegevused ka esikohale.

Kui tükiline arv järjest kasvab, siis siin peaks olema endale seatud mingi piir. Eesmärk ei ole üldjuhul kvantiteet, vaid kvaliteet. Pigem mõtle ja kuluta aega rohkem selle peale, et oma pakkumisi sisukamaks ja müüvamaks muuta.

Pakkumiste igapäevast arvu mõjutab selgelt ka Sinu õige müügiviisi valikuoskus. Vähese ostupotentsiaaliga ja kaugel asuvale kliendile ei ole võibolla täna mõtekas teha visiiti. Säästa oma aega ja müü talle ideed hoopis Sinu juures kontoris kohtuda. Säästad 2-3 tundi sõiduaega ja jõuad selle ajaga teha näiteks 5-6 kõne ja 2 korralikku pakkumist.

Kui pakkumiste kogusumma ja ka keskmine pakkumissumma langeb, siis ka siin võib põhjus võib olla Sinu töökuses. Põhjus võib olla ka Sinu kliendi-või tooteportfelli sisus või selle muutustes (Sinult võeti ära Sulle tuttavad kliendid või toote või vastupidi anti juurde uued tundmatud kliendid ja tooted). Kogusumma ja sealt ka keskmise suurendadamiseks pead otsima aktiivselt võimalusi kuidas tänastele ostvatele klientidele lisatooteid või uusi tooteid juurde pakkuda. Kaaluma peab läbi ka variandid kuidas tänased odavamad tooted asendada perspektiivis uute ja kallimatega.

Sellisel tabelil ja mõõtmisel on mõtet vaid siis, kui lisad tabelile ka nädala lõikes tehtud tehingute arvu, kogusumma ja ka keskmise ostu näitaja. Need kuus arvu kokku näitavad Sulle Sinu müügipakkumiste tegelikku väärtust. Pakkuda võib palju, kuid palju neist õnnestub on kinni Sinu oskuses oma tööd analüüsida, kogemuses ja õppimisvõimes.

Hoolimata sellest, et võid suhtuda müüki kui kunsti, kui psühholoogia alaliiki või loomulikust intelligentsist tulenevasse oskusesse, siis kurb tõsiasi on see, et ilma järjekindluseta, distsipliinita ja oma töö tulemuse pideva mõõtmiseta on väga raske olla edukas ja oma oskusi arendada.

Inimesed väärtustavad firmat või toodet rohkem, kui sellega kaasneb garantii. Kuid garantiilubadus on inimeste silmis vaid niisama tugev nagu on firma, mitte vastupidi.

Kui firma on usaldusväärne, siis usuvad inimesed ka selle garantiilubadust. Kuid kui firma ise (toode, teenus) näib kahtlane, siis garantii andmine iseenesest ei tee seda usaldusväärsemaks. Garantiilubadus aitab  kliendi silmis ostuga kaasnevat riski vähendada. Raha tagasi garantii (või mõni muu garantii) pole ettevõtte jaoks mingi imerohi, kuid hea lubadus stiilis „kui Sa tootega rahul ei ole, anname raha tagasi“ võib müüginumbreid siiski suurendada.

NB! Tarbijakaitseseaduse kohaselt on „garantii – müüja kohustus kauba või teenuse puudus tasuta kõrvaldada, puudusega kaup vahetada või hüvitada kauba või teenuse maksumus ning tekkinud lisakulud“.  Selles artiklis räägime me vabatahtlikust garantiist kui müügivõttest, võimalusest pakkuda kliendile rohkem kui seadusega nõutud.

Kuigi erinevaid garantiilubadusi kasutatakse meil üsna palju (raha tagasi garantii, parima hinna  garantii jne), on väikeettevõtetel siiski selle kohta palju küsimusi.  Jah, võib olla aitab müügile kaasa, kuid… Aga kui ma seetõttu pankrotti lähen? Aga kui tänu garantii olemasolule arvavad kliendid, et ma seda toodet muidu üldse müüa ei suuda? Aga kas siis kliendid mõtlevad, et pikk garantiiaeg võrdub ebakvaliteetse toote ja selle lõputu parandamisega? Aga kui leidub kamp idioote, kes seda kurjasti ära kasutavad? Aga… Aga… Ja nii edasi… Tundub ohutum jätta igasugune garantiilubadus sinnapaika ja piirduda vaid selle minimaalsega, mida nõuab seadus (ja tihti ei taheta sedagi täita). Miks näevad väikeettevõtjad sageli garantiides takistust, mitte võimalust?

Jah, mingid riskid on tõepoolest on olemas. Kuid uuringute kohaselt

• kasutab garantiitingimusi kurjasti vaid kuni 1-2% klientidest
• mõnes valdkonnas suudetakse saavutada kuni 40% läbimüügi suurenemine (Meaningful Marketing-Doug Hall, Brain Brew Books, 2003)

5 põhjust, miks kaaluda tootele või teenusele  vabatahtliku, nt raha tagasi garantii andmist.

1. Garantii suurendab usaldust ja aitab vähendada ostja finantsriski. Ostja tajub, et kui midagi läheb nihu ja ta ei ole tootega rahul, siis ei kanna ta suuri kahjusid. Samuti annab garantii märku kvaliteedist (nagu ka toote kõrge hindki). Sa ju ometi tahad, et klient peab Su toodet kvaliteetseks
2. Kui juhtub, et klient ei jää Su tootega rahule, siis annad Sa talle võimaluse tulla Sinu juurde tagasi, nuriseda ja oma „garantii sisse nõuda“. Muidu läheks ja jutustaks ta sellest vähemalt kümnele sõbrale, genereerides kõvasti negatiivseid sõnumeid. Nüüd astub ta vähemalt uksest sisse ja sa saad midagi tema rahulolematusega ette võtta. Ehk teisisõnu teha defektist efekt ja lahendada tema probleem viisil, mis paneks teda Sinust positiivselt kõnelema. Samuti võib see anda Sulle signaali, et midagi on tootega tõepoolest lahti või siis impulsi tegeleda tootearendusega.
3. See on Sulle endale kasulik. Kui Sa oma äri põhja kõrvetada ei taha, siis vaatad Sa garantii andmise käigus suure tõenäosusega üle oma äri – või tootmisprotsessid, koolitad veidi klienditeenindajaid, püüad üles leida oma teenuse nõrgad kohad, pöörad suuremat tähelepanu toote kvaliteedile jne. Ehk teisisõnu muutud ise professionaalsemaks ning teed ka kliendile suhtlemise lihtsamaks.
4. Kui Sinu toode või teenus on äravahetamiseni sarnane konkurentide omaga, siis head garantiitingimused aitavad Sul neist eristuda. Üldjuhul tähendab see seda, et Sinu tingimused peavad olema paremad kui konkurentidel – garantii pikem, paindlikum, mugavam jne.  Tegelikult tuleb Sul siinjuures konkurentide tegevusel silma peal hoida ja arvestada ka tarbijate muutuvate ootustega. Kui kunagi oli autodele pakutav 1aastane garantii üsna hea pakkumine, siis tänapäeval on see üldjuhul 3 aastat, mõnel margil koguni 7. Koos sellega on muutunud ka tarbijate ootused autode garantii pikkusele – 2aastase pakkumisega enam läbi ei löö.
5. Uuringute järgi ostule või teenusele antav garantii töötab – st see tõesti aitab müüki suurendada. Kuid tarbijad tunnevad ära nö garantii garantii pärast, kui tegemist on lihtsalt sõnakõlksu või trikiga klientide püüdmiseks.  Uppuvat laeva selle abil päästa ei ole võimalik.

Garantiide liigid ja tingimused

1. Kas garantiilubadused peavad olema üldised või konkreetsed?

Kui on võimalik, siis tee need konkreetseks, kergesti arusaadavaks (mõõdetavaks).  Näiteks parima hinna  garantii – asi kas on odavam või mitte, ei mingit kahtepidi mõistmist. Kiireim kättetoimetamine, kõige täpsem mõõtmine, kõige kergem (kaalult) jne. Asjad, mida saab võrrelda ja mõõta. Kui see pole võimalik, siis sobivad ka üldised: suurim valik, rahulolu garanteeritud, ilusaimad taimed jne. Kuid sellisel juhul panusta ka  selle sõnumi kommunikeerimisele ja arvesta, et see peab inimese emotsioonidele mõjuma.

2. Kas pikk või lühike tagastamisõiguse aeg?

Mitme päeva jooksul peale ostu peaks kliendil olema võimalik toode tagastada? 30 päeva? 90 päeva? 2 aasta? Eluajast piisab? Arvesta sellega, et mida kauem on kliendil võimalus toode tagastada, seda vähem tunneb ta survet seda teha. Kui tal on võimalus rahulolematuse korral toode tagastada vaid 30 päeva jooksul, siis püüab ta sellest tähtajast kinni pidada. Kui tagastamisaeg on pikem, siis unustab ta selle tihtilugu hoopis ära ega pöördugi Sinu juurde tagasi. Muidugi on see enamasti tõsi nende toodete puhul, mille ostuhind pole väga kõrge või mille väärtust ostja väga kõrgelt ei hinda.

3. Kas raha tagasi garantii nimel peaks kliendi läbi nõelasilma ajama?

Kui oled otsustanud pakkuda raha tagasi garantiid, siis ära aja pilli lõhki ja sunni klienti maksma saatekulusid või katma katkise pakendi hinda. Neela see alla.  Kui Sa juba sellist garantiid pakud, siis maksa kõik kinni. Sul on seejärel hoopis rahulolevam klient.

Teiseks ära topi garantiiteksti lõikude kaupa peenikeses kirjas kitsendavaid klausleid (teate küll  selliseid, mida me ise kõige hullemal hetkel leiame panga- või kindlustuslepingute lõpus). Kui klient peab täitma erinevaid vorme või küsitlusi, siis tekib tal tunne, et oled seda meelega teinud. Mõni üksik küsimus või palve anda lühike tagasiside on ok.

Ja veel – kui klient soovib toote tagastada (või teenusest loobuda), siis ära hakka venitama ja nädalate kaupa seda protsessi venitama. 24, 48, 72 tundi on üsna mõistlik aeg talle raha tagasi maksmiseks. Kuu aega ei ole.

4. Kas tingimustega või tingimusteta garantii?

Tingimusteta, piiramatu raha tagasi garantii puhul võib klient kauba tagastada ilma põhjust esitamata, ükskõik kas ta siis on käitunud garantiireeglite järgi või mitte. Eestis on see vähe levinud, USAs aga laialt kasutusel. Selline garantiiliik sobib juhul, kui kaup on odavamas või keskmises hinnaklassis ja selle tagasi võtmine ei nõua Sinult mingeid lisakulutusi (sinu kulutatud aeg on väärtuslikum).  Jah, mõni võib Sulle tahta tagastada Sinu treitud puulusika, kuna ämmal on samasugune või loobuda Su teenusest, kuna talle ei meeldi Su kontori seinte värv, kuid väidetavalt on 1% kiiksuga inimesi igasuguses inimgrupis ja kui ülejäänud 99% Sinu käest meelsamini ostavad, siis kas see ikka on probleem?

Natuke teine asi on tingimustega garantii. Juhul, kui tegemist on kallima kaubaga või tootega, mis on valmistatud täpselt kliendi soovide kohaselt, võib olla siiski majanduslikult otstarbekas kasutada nö tingimustega garantiid. Vaevalt tahad Sa lihtsalt tagasi võtta näiteks tervet palkmaja? Samuti on tingimustega garantiid mõistlik kasutada juhul, kui klient tootest kasu saamiseks peab ka ise panustama. Näiteks tahad Sa oma jõusaali treeningprogrammi juurde pakkuda garantiid – kui klient kaalus 3 kilo alla ei võta, saab ta raha tagasi (ärge naerge, seda kasutatakse mujal maailmas küll).  Kuid Sa tahad kaitsta end selliste klientide eest, kes trennis ei käi, hiljem väidavad, et Su treeningprogramm ei tööta ja tahavad raha tagasi. Siinkohal pead Sa ise teadma, milline on kliendipoolne minimaalselt vajalik panus, et ta saaks oodatud tulemuse.  Üldiselt inimene mõistab, et ta peab ka omalt poolt midagi tegema, et asi töötaks (siin näites käima trennis, et kaalust alla võtaks). Sinu asi on täpsed tingimused välja arvestada – näiteks peab inimene osalema 16 treeningus 20st.

5. Ära vahuta! Garantiilubadus peab olema usutav ja mõõdukas.

Üle ei maksa pingutada. Kui Sa pakud kliendile mitmekordselt raha tagasi, siis tekib kliendil tunne, et Sa ei oska ise oma toodet väärtustada. Klient ei ole rumal ja saab aru, et „saad oma raha tagasi kolmekordselt“ kõlab õõnsalt.

Iga ettevõte ei pea kliendile garantiid pakkuma. Kuid mõtle, kas see aitaks Sul müüki edendada ja firma kuvandit tugevdada. Kui oled oma võimalusi kaalunud, riske analüüsinud ja jõudnud otsusele, et vabatahtlik garantiilubadus on Sinu ettevõtte jaoks õige käik, siis pea meeles – meest sõnast, härga sarvest.

Kes eristub? Foto: Garry Knight. Flickr.

Kui potentsiaalne klient pöördub Sinu poole pakkumise saamiseks, siis oled Sa ilmselt midagi õigesti teinud! Palju õnne!

Oli see siis hea turunduskampaania, müüva kodulehe või õnnestunult alanud müügiprotsessi tulemus, aga klient on astunud järgmise sammu. Paraku suhtuvad paljud ettevõtjad pakkumise tegemisse vaid kui koera sabasse, üle mille hüppamine on käkitegu. Paraku pole asi nii lihtne.

Pakkumiste või hinnakalkulatsioonide tegemine pole tülikas kohustus, mis tuleks püüda võimalikult kiiresti kaelast ära saada. Loomulikult on raske end motiveerida tegema väga head tööd, kui Sap ole kindel, kas sellest ka midagi tuleb. Kuid ometigi on see turunduse ja müügitöö ülimalt oluline osa, mille tulemust on Sul endal võimalik mõjutada! Kõiki pakkumisi pole võimalik võita, kuid õppida on neist kõigist midagi.

Tihtilugu tuuakse lohakalt koostatud pakkumise põhjuseks kahtlustus, et klient võtab nagunii pakkumised paarikümnest firmast ja seetõttu polevat mõtet pakkumise tegemisse süveneda. Nii tunnistatakse end ju ette kaotajaks! Kuid püüa mõelda, miks klient  saadab päringud mitmesse ettevõttesse? Soodsaima hinna saamine on kindlasti üks, kuid mitte ainus põhjus. Mõnikord klient ei tunne toodet piisavalt, seega loodab ta erinevate pakkumiste abil saada enda jaoks selgemat pilti. Teinekord otsib ta „midagi erilist“, teadmata, mis see täpselt on ja lootuses, et mõni teenusepakkuja selle „erilise asja“ ise välja pakub. Võib olla on kliendil lihtsalt raske otsust langetada ja nii loodab ta natuke aega võita ja veenduda, et teeb hea valiku.

Igal juhul tahab klient teha parima võimaliku otsuse ja Sinu ülesanne on oma pakkumisega teda selles veenda.

Mida pakkumise tegemisel silmas pidada?

1. Vastata tuleb kõigile päringus esitatud küsimustele!

Loe päring korralikult läbi ja püüa sellest lõpuni aru saada! Tihti piirdutakse vaid esimesele või teisele küsimusele vastamisega ning kirja lõpus olnud soov jääb tähelepanuta.  Kui klient on esitanud konkreetse küsimuse mõne toote/teenuse kohta, siis ära ütle talle, et kogu vajaliku info (hinnad jm) leiab ta Sinu kodulehelt!

2. Pakkumises peab olema nii vähe kui võimalik ja nii palju kui vajalik.

Ära topi pakkumisse kogu menüüd, mis Su turismitalus saada on. Ära loe üles kõike, mida Sa teha oskad. Kui Sulle jääb segaseks, millist toodet/teenust pakkuda, siis KÜSI kliendi käest! See võimaldab Sul tema juures nö märgi maha jätta ja pakkumist saades on ta Sinuga juba paremini tuttav.

3. Ära unusta, et Sa ei müü toodet või teenust, vaid lahendust kliendi vajadusele! Pakkumine ei ole hinnakalkulatsioon!

Sa ei müü seminariruume, vaid võimalust teha väljaspool tavalist töökeskkkonda rahulikult tööd ja hiljem lõõgastuda. Sa ei müü tõlketeenust, vaid (näiteks) võimalust teha tellijal oma toode kergesti kasutatavaks.  Aga ka Sinu pakkumises on see ka kirjas? Müüd Sa väärtust, mitte toodet? Või teed pakkumise asemel lihtsalt hinnakalkulatsiooni?

Kui Sa saadad oma pakkumise laiali, siis kas ainus erinevus Sinu ja Su 10 konkurendi pakkumises on hind, reavahe ja kasutatava fondi suurus? Võib olla aitab Sinu toode kliendil rohkem raha või aega säästa? Võib olla kauem kasutada? Hooldusvaba? Kuid kui Su pakkumises on kirjas vaid toote tehniline kirjeldus ja hind, siis oledki astunud hinnasõtta, kus võitjana väljud vaid oma kasumi arvelt.

4. Ole täpne!

Jälgi, et numbrid, tingimused, kuupäevad on kõi korrektsed (eriti juhul, kui need esinevad mitmes kohas)

5. Pakkumine olgu lihtne, selgelt esitatud ja hästi struktureeritud.

Tekstiosad eristuvad, summad ja tingimused selgelt välja toodud jne. Kasuta numeratsiooni, jaga tekst lõikudesse. Ja ilma kirjavigadeta! Vali lihtne ja kergesti loetav font – Arial, Verdana, Times Roman vms. Ja fondi suurus olgu piisav – kirbukirja ei taha keegi lugeda. Tabel nähku välja tabeli moodi, read kenasti üksteise all jne. Ja ära kasuta kõiki vikerkaarevärve.

Kui endal kogemusi napib või head silma pole, siis lase kujundajal teha oma pakkumiste jaoks põhi – panna paika värvid, fondid, tekstiosad, kujundada tabelite põhjad vms. See on ühekordne kulu, aga teeb Su elu oluliselt lihtsamaks.

6. Kasuta graafilist või fotomaterjali!

Kui see sobib Sinu toote või teenusega, siis lisa mõni graafik või pilt,  mille abil saad oma toote või teenuse väärtuse paremini välja tuua.

7. Üldjuhul võiks Su pakkumine olla salvestatud pdf-is (kui klient ei ole nõudnud teisiti) (read, fondid, pildid jm püsivad kenasti paigal). Kui saadad selle pakkumise e-kirjaga, siis võiksid pakkumisest lühikese kokkuvõte teha ka e-kirja sisuosas. Nii on kliendil lihtsam ülevaadet saada, pakkumisi vajadusel välja printida (jah, seda tehakse!) ja neid võrrelda.

8. Tee järeltöö korralikult! Tihti saadetakse pakkumine ära ja sellega loetakse lugu lõppenuks. Kuid kui  Sinu asemel võtab kliendiga ühendust Sinu konkurent või tema pakkumine näeb lihtsalt selgem ja arusaadavam välja, siis võib kliendi valik kergesti tema kasuks langeda. Jäta kliendile päev, maksimaalselt kaks otsustamiseks ja siis helista talle. Ära oota, et tema Sinuga ühendust võtab. Ka see on koera saba, üle mille ettevõtja tihtilugu ei viitsi hüpata. Ja nii lasedki Sa  mõnel aktiivsemal ja osavamal konkurendil tehingu võita. Too suhtleb kliendiga, saab temaga tuttavaks, küsib pakkumise kohta tagasisidet, teeb vajadusel veel selles muudatusi ning sõlmib õnnelikult lepingu. Sinu jaoks on see loo lõpp.

Ja veel! Kui keegi aga soovib saada Sinu käest pakkumust, siis ära arva, et tegemist on kirjaveaga. Tegemist on täiesti õige sõnaga.

.pakkumus <12: -e> pakkumise üksikjuhtum (Eesti õigekeelsussõnaraamat ÕS 2006)

Foto:Garry Knight. Flickr.

Seekordne Turunduspähkel on ajendatud tänasest naistepäevast ning mõnest faktist, millele ma internetis juhuslikult peale sattusin. Neid lugedes jäin ma mõtlema – kui sageli ma Eestis märkan turunduskampaaniaid, mis on suunatud naistele (ma ei mõtle tüüpilisi pesupulbri-, riiete- või kosmeetikareklaame). OK, eelmisel nädalal mobiilireklaami nägin. Ja mõni aeg tagasi paari spordisaalikampaaniat.  Aga autoremondi- või rehvivahetusteenuse reklaami? Millal viimati nägite naistele suunatud autoreklaami (ja mitte stiilis „ükskõik milline auto, peaasi et väike ja punane“). Või arvutireklaami? Mõnda põnevat klienditeenindusvõtet?

Võib ju väita, et Eesti turg on nii väike, et sellist vahetegemist ei saa ettevõtted endale rahaliselt lubada. Või et suure osa toodete puhul reageerivad nii mehed kui naised emotsionaalsetele või ratsionaalsetele argumentidele suhteliselt sarnaselt. Ja mõnikord on võimatu meestele ja naistele eraldi tooteid teha. Samuti ei maksa unustada, et mõne vidina katmine lillekestega või roosaks võõpamine ei tee sellest veel naistele suunatud toodet/teenust ega anna välja turunduskampaania mõõtu! Küll aga on võimalik müügiprotsessis või turunduskommunikatsioonis arvestada sellega, et mehed ja naised reageerivad visuaalidele, argumentidele, detailidele jne erinevalt ning seetõttu käituvad teistviisi.

Naisi ja mehi juhib aju erinevalt

Harvardi teadlased avastasid 2001. aastal, et naistel ja meestel on erinevad aju osad erineva suurusega.  See piirkond otsmikusagaras, mis võtab osa probleemide lahendamisest ja otsustamisprotsessist, on naistel suurem. Seetõttu olevat naised paremad planeerijad ja näevad probleemidele erinevaid lahendusi – nad justkui pingutaksid sobivaima tulemuse nimel rohkem. Aju osa, mis reguleerib emotsioone – limbiline süsteem, on samuti naistel suurem.  Lihtsalt öeldes – sinna viivate suure arvu ühenduste tõttu osalevad naistel ka emotsioonid otsuste langetamisel. (Allikas:Discovery Fit&Health ja she-conomy.com).

Naised

1) vajavad rohkem aega otsuste langetamiseks. Ilmselt sellest tuleb vähemalt osaliselt ka naiste ostlemise huvi – enne lõpliku otsuse langetamist tuleb tutvuda paljude erinevate variantidega ja neid võrrelda.  Kui naine ütleb kaupluses, et tal on vaja asja üle järele mõelda, siis ei pruugi see olla vaid lihtne viis müügiesindajast lahti saada.

2) otsivad otsustusprotsessis tuge emotsioonidelt – kas see tundub turvaline, usaldusväärne, kas see on ilus jne. Piltlikult öeldes ei hooli naised mitte sellest, kas autol on 1,8-liitrine mootor võimsusega 103 KW, vaid kas sel on piisavalt võimsust, et  turvaliselt Tartu maanteel mõnest suurest veokist mööda sõita.

3) pööravad rohkem tähelepanu detailidele, neil on võime märgata nüansse, väikseid erinevusi, tajuda paremini terviku üksikosi – olgu see siis toote või teenuse puhul.

Üks traditsiooniliste soorollide kohaselt maskuliinsematest maskuliinsemaid liikumisvahendeid tootev firma, Harley-Davidson, lisas juba hea hulk aastaid tagasi oma naissoost klientidele mõeldes kodulehele eraldi sektsiooni – kuidas valida õiget sõidukit, kuidas sõita turvaliselt jne. Senine veebileht ei vastanud naiste ootustele. Ilmselt tuli neil seda teha, sest nad väidavad, et kui veel 1985. aastal ostsid naised 2% kõigist ratastest, siis 2003. aastal juba 10% ehk 23 000.

Naised otsustavad ja ostavad!

USA erinevatest uuringutest leitud faktid ei pruugi samaväärselt pidada paika Eestis. Kuid mõtlemisainet turundussvaldkonnas võiksid nad anda küll.

Naiste arvel on koguni 85% ostuotsustest, täpsemalt :

• 91% uue eluaseme puhul
• 66% arvutiostu puhul
• 92% puhkusevaliku puhul
• 80% tervishoiuküsimuste puhul
• 65% uue auto ostmisel
• 89% pangaarvetega seonduvas
• 93% toiduvaliku puhul
• 93 % käsimüügiravimite puhul

Allikas: Forbes, 2010

Naised on rikkad!

Lisaks sellele, et naised teevad suurema osa ostuotsustest, on nende kätte koondumas ka järjest suurem hulk raha (ärme räägi siinkohal palgalõhedest). USAs näitavad erinevad uuringud, et naiste kätte koondub järjest rohkem raha ja nende varandus kasvab proportsionaalselt kiiremini meeste omast. Kõige jõukamaks sihtgrupiks hinnatakse seal naisi vanuses 55+, kellest on saamas peamine luksuskaupade ja -teenuste sihtgrupp ja kelle kätte on koondunud 3/4 finantsvaradest. (Allikas: MassMutual Financial Group–2007). Olukord Eestis on siiski praegu veel üsna erinev.

Digimaailm ja naised

• 22% külastavad e-poode vähemalt  korra päevas
• 92% jagavad heade leidude kohta infot teistega
• 171: keskmiselt kontakte nende mobiiltelefonis või e-posti nimekirjas
• 58% viskaks välja televiisori, kui neil tuleks loobuda ühest digiseadmest (kuid ainult 11% loobuks sülearvutist)

Allikas : Mindshare/Ogilvy & Mather

Mida naised tahavad?

• 91%  naisi väitis, et reklaamijad ei mõista neid.

Tänase naistepäeva puhul üks väike mõtteharjutus kõikidele!

1. Kas minu toode või teenus oleks teistsugune, kui ma peaksin seda müüma ainult naistele?

2. Võttes arvesse kõike eelnevat – kuidas ma kirjutaksin reklaami (või teeksin müügivestluse) ainult naistele?

Võib olla see on võimalik, võib olla mitte. Aga kui Sa leiad selle käigus mõne idee, mis aitab Sul rohkem müüa ja naistel tunda, et neid on paremini mõistetud, siis on ju kõik korras. Aga mõnikord piisab ka mõnest väga lihtsast turundusvõttest – tavalisest viisakusest.

1. Sa pole neile öelnud, milleks see hea on või nad pole sellest aru saanud
2. Nende jaoks on sel hetkel tähtsam osta midagi muud
3. See ei aita neil oma probleeme lahendada
4. Keegi pole öelnud, et nad peaksid seda kasutama
5. Nad tegelikult ei tea, mida nad tahavad
6. Nad ei tunne kedagi, kes seda kasutaks
7. Ükski pereliige, kolleeg või sõber ei ole seda soovitanud
8. Seda pole lõbus ega põnev kasutada
9. Neil on halb tuju
10. See ei säästa nende aega
11. See ei säästa nende raha
12. Seda pole maininud Ringvaade, Lenna, Kroonika, Savisaar, Oprah või keegi muu, kelle arvamus neile korda läheb
13. Nad ei julge tunnistada, et nad ei saa sellest aru või ei oska kasutada
14. See on liiga moodne
15. See on liiga vanamoodne
16. See ei aita neil leida seda, mida nad otsivad – seksi, armastust, turvatunnet, populaarsust, meelerahu vms
17. See ei aita muuta ega päästa maailma
18. Sa ei meeldi neile kui inimene
19. See on nende arvates kole
20. Nad ei usu Sind ega Su lubadust
21. Nad arvavad, et oskavad ise paremini teha
22. See on liiga sarnane teistele toodetele
23. See on liiga erinev teistest toodetest
24. Nad kardavad, et teevad vea ja kahetsevad seda pärast
25. Nad on ebakindlad, mis juhtub pärast ostu tegemist
26. Nad ei tunne, et Sa neid väärtustad
27. Nad ei viitsi sellega praegu tegeleda
28. Neil oli Sinuga ebameeldiv kogemus
29. Nad ei leia selle kohta Google’ist midagi
30. Nad muretsevad selle pärast, mida teised hiljem arvavad!

Ületa kõigepealt need probleemid. Nii turunduses kui müügis. Alles siis räägime hinnast.

Foto:Garry Knight. Flickr.

Messiturundus – kaagutamisest, muna munemisest ja muust

Tuletage meelde oma viimast messikülastust. Hirmus lärm, kaagutamist kui palju, igasugu värvi sulelisi ja karvaseid, mõni oma ja mõni võõraste sulgedega ja mõni ehtne “kanapea” ka. Kui paljud eksponentidest aga selle kaagutamise juurde suudavad korraliku  muna muneda?

Mulle tundub, et kõikidest turundusvõtetest kõige halvemini oskavad väikeettevõtted  planeerida messidel ja näitustel osalemist – messiturundust. Pealtnäha tundub see ju nii lihtne – mine viska stend üles, pane sinna inimesed seisma ja pärast võta stend maha. Ja nii pealiskaudselt sellesse tihti suhtutaksegi. Messiga hakatakse tegelema paar nädalat varem – sest see on ju lihtne. Tulemuseks on ligadi-logadi tehtud messistend, mittemüüvad müügimaterjalid, unelevad või külastajate ees toitu mugivad müügimehed, kes ei oska muud öelda kui „see on üks väga hea toode tõesti“.  Peale messi kõlav resümee on: „Meie jaoks messid ei tööta“. Arvesse võttes seda, et ühel messil osalemisega seotud kulud ühe väikeettevõtte jaoks üsna suured, siis tasuks nende kulutuste tagasiteenimisele suuremat tähelepanu pöörata.

4 SAMMU MESSI PLANEERIMISEL JA NENDE OSAKAAL KOGU PROJEKTIST

Hinnaguliselt 60% kogu tööst pead Sa ära tegema enne messi algust! Seega on põhjalik planeerimine messi õnnestumise seiskukohalt ülioluline. Töö messil annab umbes 30% kogu projekti õnnestumisest. Messist kokkuvõtte tegemine ja järgnevate sammude planeerimine annab  umbes 10%. 

A. SEA MESSI EESMÄRGID JA VALI STRATEEGIA (40%)

Selleks, et oma messiturunduses fookust hoida, tuleb Sul vastata 3 küsimusele.

1. Miks ma messile lähen?

Messil võib osaleda mitmesugustele põhjustel – tutvustada uut toodet, viia läbi tarbijaküsitlus uue toote või teenuse kohta, teha konkurentsiuuring,  sõlmida 20 eellepingut, korjata 500 potentsiaalsete klientide kontakti, saada 15 müügivihjet, teha müügitööd või parandada suhteid olemasolevate klientidega.  jne. Pane oma eesmärgid kirja ja ära unusta, et head eesmärgid peavad olema mõõdetavad.

2. Mis on kõige olulisem toode või sõnum?

Su tootevalikus võib olla sadu tooteid, kuid nagu Sa ei saa neid kõiki trükireklaami panna, ei ole mõtet oma messiturunduses neile kõikidele võrdselt tähelepanu pöörata. Vali ÜKS põhisõnum või tähttoode. Lisaks sellele võib Sul veel maksimaalselt 2-3 lisasõnumit või tootevaldkonda, mida vähemal määral esitleda. Seda pead arvesse võtma ka messistendi kujundamisel  – kõige olulisem ja suurem pind põhisõnumile, vähemtähtsamad asjad mujale!

3. Kuidas ma selle sõnumi külastajatele edastada saan?

Kas Sina mäletad oma messiboksist möödajalutajaid? Ilmselt mitte. Kui eksponente on sadu, siis miks peaks külastaja Sind mäletama? Mess annab väga hea võimalus suhelda oma potentsiaalsete klientidega kõiki meeli kasutades – nägemine, kuulmine, haistmine, kompimine ning maitsmine. Kuidas Sa saad seda ära kasutada, et klient oleks huvitatud Sinu stendi tulemisest?

Kuidas Sa saad külastajaid oma stendi kutsuda enne messi ning messi ajal? Need kaks strateegiat tuleb hästi läbi mõelda. Kuidas teavitada oma kliente, potentsiaalseid kliente, koostööpartnereid, ajakirjanikke oma messi põhisõnumist? Võimalus on teha reklaami, otsepostitust, kasutada oma koostööpartnereid jne. Ning kas ja milliseid võtteid on Sul vajalik kasutada messi ajal  (reklaam messiraadios, promomaterjalide levitamine jne).  Kui Sina sellele tähelepanu ei pööra ja end ette ei valmista, siis teevad seda konkurendid. Sellisel juhul leiad oma kliendid konkurendi stendist.

Messiboksi kujundamisest ja messil tehtavast turunduskommunikatsioonist võiks kirjutada kümneid peatükke. Kuid üks ja kõige enam levinud viga on turundusmaterjalide valik ja kujundamine.  Igal messil jagatakse sadu, kui mitte tuhandeid flaiereid. Valmista enda oma hoolega ette. Sellise reklaammaterjali ülesanne ei ole jutustada firma toredast ajaloost, tutvustada kogu hunnitut tootevalikut  või lihtsalt dubleerida müügimehe juttu. Flaier peab lähtuma samast messikontseptsioonist nagu kõik muu – sama põhisõnum ja põhitoode. Arvesta sellega, et inimesed vaatavad neid materjale hiljem kodus või tööl, seega kasuta kvaliteetset pildimaterjali, mille põhjal inimesed hiljem Sinu poolt tutvustatud toote kergesti ära tunnevad. Reklaammaterjalil peaks kindlasti olema nn call-to-action – ehk konkreetne pakkumine või üleskutse sellele materjalile reageerida – ühendust võtta, mingiks kuupäevaks ost sooritada, kodulehel registreeruda vmt.

B. PLANEERI MESSI EELARVE JA VAJALIKUD RESSURSID (20%)

Tavaliselt pannakse küll plaani kõige silmatorkavamad kulud nagu stendi rent, kujundamine ja monteerimine ning turundusmaterjalid. Kuid vaata üle, kas neile lisanduvad ka transpordikulud, töötajate toitlustamine,  ületunnitasud, koristamisteenus jne. Võib olla vajavad töötajad ka müügikoolitust? Pane ka see eelarvesse. Lisanduda võib ootamatuid kulutusi (millegi kiirremont vms), seega lisa eelarvesse ka väike varu. Milliseid vahendeid on vaja? Mitu arvutit, printer, toolid-lauad, prügikorv, kohv, vesi, kommid jne. Kas müügiesindajad kannavad ühesugust riietust? Ning ära unusta nimesilte!

Määra igale töölõigule vastutaja – kes millega tegeleb, millal asi peab valmis saama jne.

Alusta messistendi kujundusega nii vara kui võimalik. Sõltub eesmärkidest ja eelarvest, kas kasutada messkorraldajate pakutavat inventari (kontrolli enne selle kvaliteeti!) või tellid erilahenduse. Viimasel juhul võiks sellega hakata tegelema 3 kuud varem! Alusta messistendi püstitamisega samuti esimesel võimalusel, siis jääb aega ka vigade parandamiseks.

C. KOOSTA MESSIPLAAN JA JAGA ÜLESANDED (30%)

Ära unusta koostada töögraafikut messistendil olemiseks. Kui palju töötajaid sinna vaja on? Kas on vaja abitöölisi?  Kes mida teeb? Messipäevad on pikad ja väga pingelised – rääkida tuleb palju, lisaks pidev taustamüra. Seetõttu võiksid müüjad olla messiboksis vahetustega – nii püsib neil sära paremini silmis.

Miks Su inimesed stendis seisavad? Peavad nad inimesi stendi kutsuma? Müügivestlust alustama? Pakkumisi tegema? Kes mida teeb? Kas Sul on vaja messile kaasa võtta ka teisi töötajaid, kes müüjate koormust aitavad vähendada? Arvesta sellega, et kuigi mõni inimene on 5 aastat firmas töötanud, ei tähenda see, et ta tingimata tooteid esitleda oskab. Võib olla tasub investeerida toote- või müügikoolitusse? Kõik klientidega suhtlevad inimesed peavad teadma, millised on messi eesmärgid,  millised on põhitooted ja põhisõnumid. Kuidas külastajatega suhelda, mida,  millal ja kellele rääkida jne – ainult nii saad tagada ühtlaselt hea teenindustaseme ja püstitatud eesmärkide täitmise.

D. TULEMUSED JA KOKKUVÕTE (10%)

Kõige suurem viga mida tehakse – jäetakse kasutamata see informatsioon, mida messi ajal koguti.  Justkui lõppeks mess koos viimase külastaja lahkumisega. Vaevaga kogutud andmebaas või tagasiside lehed jäävad lauanurgale vedelema, sest mitmepäevane „tööseisak“ kontoris tuueb ju kuidagi tasa teha. Kui Sul tuleb sellegipoolest mõõta, kas kogu messiturundusse investeeritud raha ka midagi tagasi toob? Kas mess täitis Sinu seatud eesmärgid? Võta ühendust nendega külastajatega, kellele sai see lubadus antud. Analüüsi, mis läks hästi ja mis halvasti? Ära unusta tänada oma usinaid töötajaid ja koostööpartnereid– väike afterparty in kindlasti omal kohal.

Seega kõva kaagutamine messil on igati omal kohal! Eeldusel, et seda õigustab üks ilus suur muna! Head algavat messihooaega!

Messitoetustest.

Kindlasti on hea teada, et Tallinna ettevõtlusametist on võimalik taotleda ka messitoetust. Selle eesmärk on toetada Tallinna väike- ja keskmise suurusega ettevõtete ning füüsilisest isikust ettevõtjate osalemist Eestis toimuvatel messidel, mis on suunatud ärikontaktide loomisele, uute turustuskanalite leidmisele ja müügi edendamisele. Ka paljudel teistel omavalitsustel on oma toetusprogrammid olemas, nii et uurige asja. Välismesside toetusega tegeleb EAS.

Vaatame kõigepealt seda näidet.

Valisin ühe märksõna ja vaatasin, kuidas tüüpilised  väikeettevõtted end reklaamivad. Oletame nüüd, et teil on vaja uusi rehve. Sisestate otsingusse “rehvid” ja saate sellise tulemuse.
Suurim valik? Lai valik? Kõige laiem valik? Suurim ladu? Mõistlik hind? Parim hind? Taskukohane hind? Vahetage nüüd ära ettevõtete nimed ja ilmselt sobib iga reklaam igale firmale (vaid 1 eristub). Kui kõik reklaamid on nii sarnased, siis mille järgi peaksid Sa kliendina valiku tegema? Tegelikult ei soovi Sa ju mitte laia valikut rehve (ega Sa hulgikaupmees ole), vaid ühte kindlat tüüpi rehve mingi probleemi lahendamiseks: rehve maasturile või sõiduautole, nael- või lamellrehve, turvalisi või vastupidavaid rehve, tuntud kaubamärgilt või odavaid, koos vahetusega või ilma jne.

Alusta sellest, et mõtle nagu klient. Mida ta täpselt vajab? Millest lähtuvalt otsuse teeb? Jälgi tähelepanelikult konkurentide reklaamtekste. Mida nemad reklaamivad? Milliste sõnadega? Milline on nende pakkumine? Aga millised on Sinu tugevused? Kuidas Sa saad teha eristuva, konkreetse pakkumise?
Ära unusta, et inimene langetab siin otsuse vaid sekundi-paari jooksul. Seega peab Sinu reklaam välja paistma, olema usaldusväärne ja tekitama uudishimu. Alles seejärel klikib ta Sinu reklaamile.

Vaatame kümmet lihtsat võtet paremate Google AdWordsi tekstide kirjutamiseks.

1. Esita küsimus! Küsimus võib panna lugeja mõtlema ja tekitab uudishimu. Kas tahad kaotada 5 kilo? Kuidas kiiresti rikkaks saada? Miks meie x teenus on kõige efektiivsem?

2. Anna lihtne õpetus! 5 lihtsat sammu lopsakate ürtide kasvatamiseks! Lisaks on selles tekstis ka arv ja inimesed armastavad sellist konkreetsust.

3. Kasuta soovitust või tunnustust! Klientide lemmik 2011! Testivõitja 2011!

4. Kasuta aktiivseid verbe! Tee, muuda, hakka, loe, telli! See mõjutab inimest, kui talle esitatakse konkreetne üleskutse.

5. Kasuta “võlusõnu”! Uus, täna, tasuta,  nüüd, kohe, eripakkumine, saladus jne. Inimestele meeldib, kui neil on võimalik osa saada millestki uuest või eksklusiivsest.

6. Too välja oma eelised! Kuid need eelised peavad Sind konkurentidest eristama ja olema kliendi jaoks olulised. See võib olla mõni kindel pakkumine, lisateenus, mis teeb põhiteenuse kasutamise mugavamaks või esimese ostu tegemise riskivabamaks.

7. Võrdle! Inimesed armastavad võrdlusi (eriti, kui saad end võrrelda mõne hästi tuntud brändiga). Kiirem kui X. Pikem kasutusiga kui Y. Muidugi pead oma võrdluste õigsuses kindel olema.

8.  Testi! Rääkimata erinevate tekstide testimisest, testi ka võtmesõnu erinevas järjekorras. Lasteriided vs riided lastele.

9. Ära kasuta ballastsõnu. Sul on kvaliteetsed rehvid? No tore on, ma eeldan, et need on nagunii kvaliteetsed. Või oled Sa kedagi näinud end reklaamimas ebakvaliteetsete rehvide tarnijana?  Sama käib „hea hinna“ kohta. On keegi näinud reklaami „kõige halvemad hinnad?“

10. Ära korda sõnu! Mindsvalley uuring näitab, et reklaamtekstis mitu korda esinev sõna võib vähendada Su CTR (läbiklikkimise suhet). Sõnasta lause ümber või kasuta sünonüümi.

Testi! Testi! Testi! See ei maksma midagi. võtab vaid natuke aega ja kannatust! Aga tulemus on üldjuhul seda väärt. Loe läbi kõik kokurentide reklaamid ja analüüsi neid. Koosta oma reklaam nii, et see neist eristuks – võttes arvesse oma sihtgrupi ootusi. Kombineeri erinevaid tekste ja vaata, kuidas need töötavad.  Aga alusta sellest, et Su toode või teenus eristuks konkurentidest – see teeb ka reklaamimise lihtsamaks.

Müügieesmärkide seadmine – on see vajalik?

Müügiinimesed suhtuvad sageli müügianalüüsi stiilis „mis siin analüüsida, tuleb end kiiresti liigutada!“. Ühest küljest õige – joosta tuleb kindlasti, võimaluse korral ka kiirelt, aga ka õige suund on väga oluline! Muidu tuleb pika jooksmise järel tõdeda, et oled valesse kohta jõudnud. Vales suunas müümine tähendab sageli ühekordselt ostvaid kliente, väikeseid tehinguid, asjatuid hinnasoodustusi, olematut müügikatet ja mis peamine – palju mõttetut ajakulu.

Kui müügitulemusi ei analüüsita (ehk kuidas ma siia jõudsin), siis pole võimalik ka müügieesmärke seada (kuidas jõuda sinna, kuhu ma jõuda tahan). Ja kui pole müügieesmärke, siis ei juhi Sina müüki, vaid müük juhib Sind.

Mida siis oodatakse müügiinimeselt, mis on tema töö eesmärgid ning millise tulemuseni ja kuidas peab ta jõudma?

Selge eesmärgipüstitus on paraku paljude nõrk koht – nii juhtidele kui müügiinimestele. Lihtsaks abivahendiks on siin lihtne SMART mudel, mis inglise keeles tähendab 5 sõna esitähtedest moodustatud akronüümi (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Timely) – võte, mis aitab Sul eesmärke õigesti kirja panna.

Milline peab eesmärk olema? (Sh ka müügieesmärk)

S – konkreetne Veebruarikuus uute klientide müügikäibe (ilma käibemaksuta) eesmärk on 10000 eur
M – mõõdetav Numbriline eesmärk on üheselt kõigile mõistetav
A – ambitsioonikas Pane end proovile. Kui latt on madalal, siis samale kõrgusele küündimine pole mingi väljakutse.
R – realistlik Vaatamata ambitsioonikusele ole realist, üle oma varju sa ei hüppa
T- tähtajaline Pean saavutama esimesel nädalal uute klientide abil müügikäivet 1000, teisel 2000, kolmandal 3000 ja neljandal 4000 eur. Kokku 10000 eurot.

Müügieesmärke on kahte liiki:

1)    tulemuseesmärgid
2)    tegevuseesmärgid

1. Tavaliselt ollakse harjunud rääkima tulemuseesmärkidest – millist tulemust me ootame ehk kuhu me tahame jõuda.

Kui pead oma töös püstitama erinevaid tulemuseesmärke, siis peavad need kõik ka Sinu tabelis kirjas olema. Näiteks lisaks käibele ka müügikate, müügikasum ja -rentaablus. Kui on püstitatud ka eesmärgid erinevate tehingute arvu, kliendisegmentide, tooterühmade või teenuspakkettide osas, siis loomulikult pead ka need lisama.

2. Teine ja hoopis olulisemalt tulemusele mõjuv valdkond on tegevuseesmärgid – müügiinimese tegevuste mõõtmiseks.

Tulemuseesmärgid võivad olla küll püstitatud, kuid jäetakse planeerimata tegevused, mille abil oodatud tulemuseni peab jõudma. Ja need tegevused vajavad samuti konkreetseid eesmärke.
Tegevuseemärkide koostamiseks mõtle detailselt läbi mida sa iga päev teed ja mis on neist
konkreetelt müügitulemust mõjutav ja mõõdetav. Mõõdetav kas tükiliselt või ajaliselt.
Müügikirjade, müügivestluste, müügivisiitide ja -kohtumiste, esitluste arv päevas või nädalas
on lihtne tükiline eesmärk.

Loo näiteks selline tabel

Soovitan ligikaudu hinnata ka igale tegevusele (eraldi kirjadele, kõnedele ja visiitidele)
igapäevaselt kuluvat aega, et vältida olukorda kus müügikõned peaksid olema poole minuti
pikkused ja kliendivisiidi pikkuseks on ette nähtud vaid 10 minutit (mõnes valdkonnas või teatud toote puhul võib müügispetsiifika seda lubada, kuid see on erand, mitte reegel).

Eesmärgipüstituse ja oma töö planeerimine kaotab mõtte ilma kontrollita. Seega kui
oled endale nii tulemus- kui ka tegevuseesmärgid püstitanud, siis hakka selle täitmist ka jälgima. Pead jälgima paralleelselt nii tulemus- kui tegevusnäitajaid ning ajakasutust. Kui hakkad nägema oma päeva- ja nädalanumbrite arengut, siis mõistad paremini, milliste tegemiste või tegematajätmiste taha Su müügitulemus ja palganumbri kasv kinni on jäänud.

Soovitan Sul seda teha iga tööpäeva lõpul. Sageli nõutakse müügiinimeselt aruannet kord nädalas, kuid reede õhtul (veel hullem – esmaspäeva hommikul) on väga raske meelde tuletada mida ja kui palju sa teisipäeva pärastlõunal tegid.

Rohkem mõtestatud jooksmist!

Foto:Garry Knight. Flickr.

Aastavahetuse aeg kutsub inimestes tihti esile vastupandamatu soovi meenutada hea (või ka halva) sõnaga lahkuvat aastat ja uudishimutseda eesoleva suhtes. Ehk siis pisut targutada, filosofeerida või ennustusi teha.

2011. aasta tegija – sotsiaalmeedia

• Kui 2010. aasta oli paljudele ettevõtetele lihtsalt Facebooki proovimise aasta, siis 2011 läks asi palju tõsisemaks. Eestis on sotsiaalmeediasse (põhiliselt siis Facebooki) tänaseks jõudnud idee elutsüklit kasutades pioneerid, esmakasutajad ja kiirem osa põhimassist. Järgmisel aastal on ilmselt lisandumas veel aeglasem põhimass ja mahajääjad – skeptikud või ettevõtted, kel praegu puudub nägemus sotsiaalmeedia kasutamisest oma ettevõtte huvides. Võib oodata, et järgmisel aastal jõuab sotsiaalmeediasse rohkem ka B2B ettevõtteid (ärilt-ärile müük) – siiani on edukamate hulgas olnud suurem osa eraisikutele suunatud lehti.

• „Meeldi ja jaga“ kampaaniad on õnneks asendunud  nutikamate viisidega leida uusi jälgijaid ja olemasolevaid hoida (loodetavasti lõpeb ka kõikvõimalike i-esemete jagamine).

• Siiani on paljude ettevõtete jaoks Facebook või Twitter olnud rohkem asi iseenesest, lisatöö, mis on tulnud muude asjatoimetuste vahel ära teha. Kuid järgmisel aastal näeme ilmselt päris palju kampaaniad, kus Facebook on hästi integreeritud muude turundustegevustega – näiteks kasutatakse Facebooki müügivihjete genereerimiseks ja segmenteerimiseks, millele järgneb juba sihitud pakkumine.

• Järjest rohkem hakkab Facebookis toimuv mõjutama suuremate ettevõtetete müügitegevust (ja ma ei mõtle siin allahindluskampaaniaid), tekib juurde uusi rakendusi, mis on tegelikult suunatud müügile (selle aasta hea näide Rahva Raamatu Raamaturiiul) või viiakse sinna koguni e-pood (Kingakaubamaja). Ehk siis viiakse müügitegevus sinna, kus klient on – Facebooki.

• Järjest rohkem paraneb ettevõtetel ka Facebookis turundamise kasuteguri mõõtmine. Kui interneti- või ka trükikampaaniate tulemuste mõõtmine on paljudele ettevõtetele juba iseenesest mõistetav, siis ei saa ka Facebooki enam vaadata kui lihtsat kõrvalist kulu. Facebook omal poolt panustas sel aastal selle hõlbustamiseks kenasti, lisades mitmeid mõõdikuid Facebook Insightsi.

• Minu ettevõte ei ole veel Facebookis. Kas mul maksab sinna minna? Ikka. Hoolimata sellest, et  Facebookis on juba kõike liiga palju- reklaami, infot, mänge, postitusi jne. Vähemalt on Sul võimalik õppida teiste vigadest ja kasutada teiste poolt läbiproovitud võtteid. Ja ilmselt oled aru saanud, et fännide suur arv ei ole eesmärk omaette! Ka siis, kui oled sel aastal hurraaga alustanud oma Facebooki lehe loomist, kuid pärast 9. postitust ja 17. fänni lisandumist aprillikuus jätnud asja sinnapaika, siis loodetavasti õppisid sellest üht –  hea Facebooki leht eeldab (nagu kogu Su muu turundustegevus) läbimõeldud plaani, järjekindlust, oma sihtgrupi tundmist ja ka mõnede spetsiifiliste oskuste olemasolu (nt hea sulejooks).

2012 – turundus liigub sinna, kus on klient. Ja muutub personaalsemaks

• Turundus liigub mobiiltelefonidesse – järjest rohkem tuleb erinevaid rakendusi ja luuakse erinevaid reklaamivõimalusi ka mobiiltelefonide jaoks. Samuti võtavad ilmselt mitmed Eesti firmad plaani oma kodulehe muutmise mobiilisõbralikuks.

• Asukohapõhised teenused ja turundus ei ole sel aastal Eestis veel väga kaugele jõudnud, kuid järgmisel aastal ilmselt näeme ka siin kiiret kasvu.

• Arvatavasti peavad ka nö vautšerikampaaniad muutuma personaalsemaks – et mitte kaotada kliente ja tüüdata erinevate pakkumiste müriaadiga, õpitakse jälgima klientide eelistusi ja tegema paremini sihitud pakkumisi.

2012 – sisseostetavate turundusteenuste hulk kasvab

Viimase 10 aastaga oleme turunduses näinud rohkem muudatusi kui vist eelmise 50-100 aasta jooksul kokku. Selge, et sellises tempos on tavalisel Eesti väikeettevõtjal raske kõigega kursis olla – kodulehe platvormi valimisest kuni Google+ või Facebook Insightsi peensusteni. Eesti väikeettevõtjad ostavad juba sisse turundusjuhi teenust. Sama on juhtunud ka digitaalturundusega. E-lahendused on olemas vist pea kõikide erinevate turundustegevuste jaoks ja mõõtmiseks. Kokkuvõttes- väikeettevõttel ei jää enam ükski turundusidee selle taha pidama, et pole oskusteavet või tehnilist platvormi. Ole aga mees ja vali sobiv teenusepakkuja. Väikeettevõtja ei pea olema mees nagu orkester! On vaid üks asi, mida väikeettevõtte omanik ei saa sisse osta – oma ettevõtte visiooni loomine ja eesmärkide püstitamine!

Kes või mis on 2012. aasta tegija?

Ei tea, aga võib olla Google?  Saame näha, kuidas Eesti ettevõtjad lähevad kaasa Google+ võrgustikuga ja kas sellest saab Facebooki jaoks üks paras pähkel. Aga kindlasti oled oma ettevõtte jaoks järgmisel aastal tegija SINA! Just Sinust sõltub, millele Sinu firma turundus järgmisel aastal suuna võtab ja kuidas see kõik õnnestub!