19. september -

Eduka turundamise eeldused

Viimaste aastate jooksul olen suhelnud kümnete ja kümnete väikeettevõtjatega, kes kurdavad, et neil ei jää turunduse tegemiseks aega. Kui ma siis küsin, et millal nad viimase turunduskampaania tegid, saan enamasti vastuseks, et nad isegi ei mäleta seda, igal juhul vähemalt 6 kuud tagasi. Paludes täpsustada, et mis see oli ja kuidas see õnnestus, siis vastatakse näiteks, et ühe korra tegid, lihtsalt niisama, prooviti otsepostitust ja tuli vaid üks tellimus – järelikult turundus ikka ei tööta.

Tegelikult on selles situatsioonis koos 3 põhjust, miks väikeettevõtjatel turundusega tegelemine ei õnnestu – see on planeerimata, ebajärjekindel ja ebarealistlike ootustega.

 

1. Võta endale aega turunduse planeerimiseks ja turundusega tegelemiseks


Üks minu esimestest klientidest ütles mulle humoorikalt ja kujundlikult: „Me võtame Su tööle selleks, et Sa meile jalaga tagumikku annaks ja me end liigutama hakkaks.“ Tookord ei mõistnud ma veel, milles probleem on ja mida ma hiljem peaaegu iga väikeettevõtja puhul tajunud olen – turundusega tegelemiseks ei planeerita aega! Nii juhtubki, et igapäevased probleemid, jooksvad küsimused nõuavad endale kogu tähelepanu nagu ahned peretütred ja turundus tõrjutakse vaeslapsena vabama aja tulekuni kööginurka ootama. Vaba aega ei tule aga tavaliselt ennem, kui vesi ahjus ja müüginumbrid põhjas.

Kui Sul on raske muude asjade vahel leida aega turundusega tegelemiseks, siis pane endale see kalendrisse kirja – kord nädalas, 2 korda kuus või 1 päev kuus (sõltuvalt Sinu vajadustest ja võimalustest) on turundusega tegelemise aeg!

Kui oled turundusplaani paberile saanud, siis käi kasvõi oma uhkes üksinduses peetava „turunduskoosoleku“ ajal see plaan läbi ja pea iseendega aru – mida, millal, miks ja kuidas järgmisena tegema peaks. Mida teha järgmisel nädalal, mida ette valmistada järgmise kuu jaoks. Ilma naljata – turundus on üldjuhul samasugune rutiinne tegevus nagu hommikune hammastepesu. Küsimus on distsipliinis ja mittetegemise tagajärgede mõistmises. Tee endale 9-12 kuu turundusplaan ja revideeri seda regulaarsete ajavahemike järel.  Vaata üle ettevõtte müüginumbrid, eesootava perioodi müügiprognoos, seniste kampaaniate tulemused jm. Kui Sa just igapäevaselt ei „hinga ega ela“ turundust, siis pead turundusega tegelemiseks täiesti teadlikult aega varuma.

 

2. Ole järjekindel. Üks kampaania ei too veel kevadet


„Otsepostitus ei tööta“,  „Reklaam ju ei tööta“, „Ega tegelikult Facebook ei tööta“, väidab ettevõtja. Kui siis uurida, millel selline arvamus põhineb, siis on vastuseks tavaliselt: „No me siin 1 kord proovisime“. Ü K S  K O R D? Ei ole ju võimalik arvata, et teed ühekordse postituse või kirjutad artikli ja müük tõuseb mühinal. Ega üks kord kohtamas käimise põhjal pole ka võimalik öelda, kas omavaheline suhe töötab või mitte. Jah,  muidugi, pime kana võib ka tera leida, aga…

Täpselt samasse kategooriasse kuulub ÜHEKORDSELT reklaami panemine kuhugi ajakirja/ajalehte, Facebookis ühe postituse tegemine kuus, juhuslik kliendikirjade saatmine vms. Mida külvad, seda lõikad.

Tegelikult taandub kõik lihtsale matemaatikale – kui palju inimesi Su turundussõnumit näeb ja kui paljud neist sellele reageerivad – klikkides, kirja avades, arvamust avaldades, fänniks hakates, pakkumist küsides, ostu sooritades. Kui Sul on vaja sel nädalal saada 10 kontakti ja Sa tead, et 1% neist, kes su sõnumit näevad, võtavad sinuga ühendust, siis  on Sul vaja ju 1000 kontakti. Aga nii iga nädal! Mida Sa selleks teed, et igal nädalal need 10 kontakti saada? Millised kampaaniad, millised kanalid, millised tooted jne. Oma tegevuste õiges mahus planeerimist õpid vaid siis, kui mõõdad oma kampaaniate tulemuslikkust  ja saad teada, millised tegevused millise tulemuse annavad.

 

3. Tulemusele olgu realistlikud ootused


See on tegelikult väga saranane eelmise punktiga. Sa ei saa oodata, et saadad välja 100 kirja ja neist 50 tellib Su toote. Või paned lehte ühe reklaami ja kõik ostavad. Või igast müügivisiidist või telefonikõnest saad tellimuse.

Mõned faktid

  • keskmine e-kirjade avamismäär
    • pimepostitus (segmenteerimata, võõras andmebaas)  – alla 10%
    • Sinu majasisene nimekiri (sinu postitusnimekirjaga liitunud ehk loapõhine) – ca 25%
  • keskmine e-postituste läbiklikkimismäär ( CTR e click-through-rate) – 3-10%
  • keskmine e-postituse tagasiside määr 0,12%*
  • keskmine otsepostituskirjade (füüsiline, ümbrikus vm) avamismäär 90%*
  • keskmine otsepostituse tagasiside määr 3,42%*
  • keskmine telefonimüügi tagasiside määr 13%*

*USA ja Suurbritannia otseturundusliitude statistika.

Eesti puhul võivad need numbrid olla mõnevõrra erinevad – tõenäoliselt on siin paremad e-postituste avamis- ja läbiklikkimisprotsendid. Mina oleksin väga kurb, kui näiteks Pähkli infokirjade avamisprotsent oleks vaid 25% ja läbiklikkimissuhe 4%, õnneks on need mul kordades paremad. Kirjade avamis- ja läbiklikkimisprotsent võib olla ka tööstusharuti erinev. Ja loomulikult on siin kõige suurem roll postituste kvaliteedil – kui tarbija kahtlustab, et selles kirjas midagi huvitavat või väärtuslikku ei ole, siis ta seda ei ava või lingile ei kliki.

Üks näide eelmisest aastast. Alustav ettevõtja mainis, et lootuses müüa oma toodet, saatis ta laiali 15 000 e-kirja (ausalt öeldes oli tegemist puhtakujulise spämmiga) ja ei saanud ainsatki päringut!  Ma ei hakka siinkohal isegi mitte süvenema spämmi olemusesse ja taoliste otsepostituste plussidesse ja miinustesse. Kui ma vaatasin saadetud kirja, siis esimesed 3-4 lauset olid ainult ettevõtjast endast, mitte sõnagi aga sellest, miks võimalik klient peaks seda  kirja lugema. Seega enne, kui anda hinnang, et otsepostitus või reklaam ei tööta, mõtle, kas Sa ikka oled teinud kõik endast oleneva, et head tulemust saada?

Täpselt sama juttu võib rääkida ka reklaami puhul – ühte reklaami ajalehes märkab maksimaalselt 70% lugejatest, kuid  TEADVUSTAB (tajub, kes on reklaamija, mida reklaamitakse) neist vaid väga väike osa. Mõni aeg tagasi räägiti palju nn number 7 reeglist – inimene peab nägema Su reklaami 7 korda enne, kui ta su käest ostab. Küsimus tegelikult ei ole selles, kas see on 7,8 või 6, oluline on see, et turundus peab olema järjepidev tegevus. Ühekordne reklaam on 99% tõenäosusega raha mahaviskamine.

 

Seega – kui turundusega tegelemine valmistab Sulle peavalu ja Sa ei tea, mida teha, siis võta endale asjade läbimõtlemiseks korralikult aega. Ole järjekindel – kui üks asi ei tööta, siis ära viska veel kogu ideed minema. Muuda midagi – kirjuta uus tekst, vali teine turunduskanal vms ja mõõda, kas tulemus paraneb. Ära viska kohe püssi nurka. Ja kolmandaks – ole oma ootustes realistlik. Tänapäeva infomüras on raske silma paista ja meelde jääda. Kui Su toode ja turundusoskused pole just epohhiloovad, siis pingutamine kuulub asja juurde. Usu, aja möödudes paranevad oskused, tekivad kogemused ja paraneb ka kõhutunne. Ära anna alla ja edukat turundamist!

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel@pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain