30. november -

B2B müük sotsiaalmeedias

slaid2_v

Foto: Facebook, MaerskLine

 

Lühikokkuvõte 2017.a. oktoobris Äripäeva konverentsi “B2B edulood” presentatsioonist. Kui sul on teema vastu tõsisem huvi, võta meiega ühendust.

1. B2B võimalikkus sotsiaalmeedias. Kuldne näide.

Oli 2012. aasta pakaseline lõpp, 2013. aasta algus. Kaubalaevad, mis pidid suunduma Peterburi, kippusid jääolude tõttu hilinema. Üks laevafirma otsustas tekkinud olukorrast oma loo jutustada ja näidata, kuidas nemad sellistes ränkrasketes oludes tööd teevad ja klientide saadetiste eest hoolitsevad. Sotsiaalmeedia jaoks tehti mõned fotod ja need pandi üles. Pildid olid efektsed ja lehe fännid jagasid neid tuhandeid ja tuhandeid kordi. Kes teema vastu rohkem huvi tundis, võis klikkida lingile, mis viis ta laevafirma kodulehele (maandumislehele), kus oli võimalik e-posti aaadressi vastu alla laadida brošüür cargo kaitsmise kohta rasketes jääoludes. Kõikide nende leadide ehk müügivihjete kohta läks CRMI-i teade ja müügiesindajad said võimaliku kliendiga kohe ühendust võtta. Kokku saadi 150 vihjet. Arvestades seda, et laevanduses transpordipartnereid ei vahetata tihti ja tehingute summad (ehk kliendi eluea väärtus) on suur, siis võite kampaania kasumlikkuse kohta järeldused ise teha. Firmaks oli Maersk Line. Kampaaniaks #wintermaersk. See on B2B sotsiaalmeedia ajaloo kuldne näide.

Konteinerite transport pole kindlasti nö tüüpiline seksikas valdkond, visuaalselt nauditav ja silmapaitavate fotodega. Aga Maerskil oli lugu, mida jutustada. Lugu, mis kliente otseselt puudutas, mis läks neile korda.

2. Sotsiaalmeedia on müügi jaoks kõige ebasobivam kanal.

Sotsiaalmeedia on koht, kuhu inimesed lähevad suhtlema – oma sõpradega, oma sugulastega. Mõnel juhul vaatama kassivideoid, sõbra automüügikuulutusele pilku peale viskama või lugema mõnda põrutavat uudist või head artiklit. Nagu sünnipäevapidu – inimesed tulevad kokku ja suhtlevad, Keegi ei astu su sünnipäeval sinu juurde, ega hakka esimesest hetkest kiitlema, et tal on kõige paremad põrandalauad, raamatupidamisteenus või koopiapaber. Isegi kõige jultunum müügimees ei võta sünnipäevapeol kotist välja oma tootekataloogi ja esitle seda öeldes, et ainult täna kõik 15% soodsam.  Ometigi näeme seda iga päev sotsiaalmeedias. Eelkõige Facebookis.

Selleks, et müüa, pead sa panema inimese sotsiaalmeediast lahkuma – see on see, mida ka Maersk tegi. Huvi äratati Facebookis, müük kandus edasi kodulehele ja sealt edasi juba otsemüüki. Aga tasu inimesele sotsiaalmeediast lahkumise vaeva eest vääriliselt. Paku talle kodulehel väärt infot. Ehk siis üks (aga ainult üks) võimalik protsess oleks:

Sotsiaalmeedia -> maandumisleht ->  call-to-action -> müügivihjete kvalifitseerimine.

3. Kuid ometi pead sa sotsiaalmeedias olema!sotsiaalmeedia kasutajad

Kui 1950ndate kurjategijalt, pangaröövel Will Suttonilt küsiti, miks ta panku röövib, siis väidetavalt olla ta vastanud: “Aga sellepärast, et raha on ju seal!” Täpselt sama käib ka teie sotsiaalmeedias olemise kohta – see on koht, kus teie kliendid on. Sotsiaalmeedia ülesanne müüja jaoks on eelekõige müügivihjete genereerimine. Võimalikule kliendile tuleb pakkuda õigel ajal õiget info ja õigel kujul. Sest:

  • 94% B2B ostjatest teevad enne ostuotsuse tegemist ostetava kohta internetis uuringu.
  • 57% ostuprotsessist on juba läbitud, enne kui nad müügiosakonnaga ühendust võtavad (allikas: IDC).

Ehk siis selle aja peale, kui nemad sinuga ühendust võtavad, teab võimalik klient sinu ärist/tootest/teenusest palju rohkem kui sina nende omast. Ja kui sa ei paku selle 57%-teekonna jooksul seda infot ja neid argumente, mis ostjat sinu toote poole kallutab, siis varustab klient end sinu konkurentidelt pärineva infoga ja sinu jaoks võib müügiprotsess olla läbi veel enne, kui see alatagi jõudis.

Maersk ütleb, et nende uuringu kohaselt loeb ostja internetis läbi keskmiselt 10,4 kirjatükki enne kui telefoni võtab ja laevandusfirmasse helistab. Selleks ajaks on nad Maerski andmetel läbinud koguni  67% ostuprotsessist. Maerski sõnul on nende töö on teha nii, et neist 10,4 tekstist oleksid võimalikud paljud Maerski omad.

4. B2B ettevõttel pole midagi sotsiaalmeedias kirjutada! Tõesti?

See on alati nr 1 vastuväide, mida tüüpiline väikeettevõte esitab, kui jutt läheb sotsiaalmeedias olemisele. Mõned ideed:

Tootevõrdlused, kalkulaatorid, juhtumianalüüsid, kliendi edulood ja referentsid, tagatoa info (nt kuidas toode valmib), valdkonna uuringute tulemused nii meilt kui mujalt, infograafika, how-to videod, toodete kasutamise ideed ja nipid, probleemide lahendused, nõuanded ja soovitused, e-seminarid, loosimised, prooviversioonid, podcastid, valdkonna ülevaated, koostööpartnerite tutvustused, tasuta mallid (templates), kuu kliendi tutvustus (mõjub nii kliendile kui lugejatele). Kui ideedega hätta jääd, siis saada mulle kiri kristel[at]pahkel.ee

5. B2B sotsiaalmeedias – mõtle ka sellele!

B2B sotsiaalmeedia

  1. Sotsiaalne müük vajab aega. Sa ei astu ka ju toode kaenlas suvalise inimese juurde ega ütle, et osta see ära. Neil Patel (maailma üks juhtivamaid e-turundajaid) ütleb, et sisuturundus ja sotsiaalne müük võtab 2 aastat aega, enne kui hakkad tõsiseltvõetavaid tulemusi nägema.
  2. Sotsiaalmeedias oled sa pooleteramees. Sinu jälgijad ei kuulu sulle, vaid pigem Facebookile – sul pole nende e-posti aadresse ega telefonumbreid. Ja kui sa kõikide oma jälgijatega rääkida tahad, pead Sa Facebookile maksma (postituste organic reach on kukkunud vaid 1-3% tasemele). Ka sinu Instagrami jälgijad kuuluvad Facebookile jne. Oktoobri alguses teatas Facebook, et katsetab nö kaheveerulist Facebooki seina. Esimeses ehk nö põhiveerus ilmuvad ainult sõprade-sugulaste postitused. Teine veerg on siis nö äripostituste ja reklaami jaoks. Ning kui sa tahad, et sinu ettevõtte postitused selles veerus ilmuvad, pead sa selle eest maksma. Nii et igal hetkel võib Facebookis sul piltlikult öeldes olla särts ära võetud. Seega ei maksa vana head e-maili turundust ära unustada – see on andmebaas, mis on sinu käes ja sinu oma ja mida saad kasutada ja segmenteerida nii nagu vaja. Aga sotsiaalmeedia on selle andmebaasi täiendamiseks väga hea kanal.
  3. Sotsiaalmeediasse kandub ka heldpdesk, klienditugi. Ole valmis vastama Facebooki kaudu kõikvõimalikele küsimustele. Ja seda kiiresti. Gartneri hinnangul lahendatakse aastal 2020 90% kõigist klienditoe juhtumistest sostsiaalmeedias.
  4. Katseta. Mõõda. Korda. Facebooki algoritmid on keerulised. Ka üks ja sama pilt ja postitus võib erinevate firmade lehtedel töötada väga erinevalt … sest inimesed on erinevad. Katseta erinevate piltidega, erinevate postituste pikkustega, erinevate sõnumite ja materjali tüüpidega. Erinevatel kellaaegadel. Ärata potentsiaalses kliendis sotsiaalmeedia abil huvi ja too ta siis oma kodulehele. Proovi, mis töötab ja mis mitte.

Ja kui sa õhtul poest läbi lähed, siis vaata kõiki riiuleid ja neid tuhandeid tooteid.  Ja mõtle – milline neist tuhandetest brändidest on loodud puhtalt sotsiaalmeedia abil või sattunud sina riiulile ainult tänu sotsiaalmeediale? Ilma müügita? Tuletan meelde, et sotsiaalmeedia (nt Facebook) on 10 aastat vanal. Paneb mõtlema…?

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

Saada e-posti teel   Share

Jälgi meid ka:

Facebook RSS

Kommenteeri

Nimi E-post
Kommentaar

Pähkel OÜ      |      e-kiri: pahkel[at]pahkel.ee      |      tel +372 50 76 729      |      Privaatsusinfo

Privaat Disain