Seekord on teemaks hinnakujundus! Millal Sa viimati mõtlesid selle üle, miks Su toote hind on just selline nagu see on? Miks maksab see just niipalju ja mitte rohkem ega vähem?

Hind on rahasumma, mida Sa nõuad oma toote/teenuse eest. Kui Su toote hind on liiga madal, kaotad Sa raha. Kui hind on liiga kõrgel, kaotad Sa kliente. Õige hind aitab Sind Sinu ettevõtte eesmärkide saavutamisel – kasumlikkuse tõstmine, turuosa suurendamine, imago parandamine jne.

1. Tavaliselt lähtutakse hinna kujundamisel kuludest ehk tegemist on kulupõhise hinnakujundusega. Lihtsalt öeldes arvestatakse kokku kõik kulud, mis toote valmistamiseks või teenuse osutamiseks tehakse ja lisatakse seejärel meelepärane või tunde järgi maksimaalne võimalik kasum. Kuid selline hinnakujundus ei võta ju arvesse seda, kui palju Sa tegelikult tooteid valmistad – kas 100 või 1000, kuna hind ei ole sellisel juhul seotud tootmismahuga. Sul on ju teatud hulk püsikulusid, mis Sul tuleb nagunii kindlasti arvesse võtta – kulutused kontoripinnale, elektrile, transpordile, ladustamisele jne. Nii leiavadki palju väikeettevõtted end olukorrast, kus tootmis- ja müügimahud on langenud, kuid püsikulud on jäänud enam-vähem samale tasemele. Ähmiga asutakse hinda tõstma, see viib aga omakorda läbimüügi vähenemisele, toote ühikukulu tõuseb veelgi jne.

2. Konkurentsipõhine hinnakujundus on meil väikeettevõtete hulgas samuti väga levinud. Enamasti käib see nii, et tootega turule tulev ettevõtte kammib läbi kõikide konkurentide kodulehed ja paneb siis (pahatihti) nendega võrreldes võimalikult madala hinna. Mõtlemata sellele, kas ja kui palju tema toode eristub, kas ta saab pakkuda juurde mingit lisaväärtust, mis õigustaks veidi kõrgemat hinda jne. Äärmiselt tiheda konkurentsi tingimustes viib selline lähenemine pahatihti hinnasõjani ja nii asuvad konkurendid üksteise järel hindu kärpima. Mõni aeg tagasi oli näha, kuidas seda teed läksid näiteks paljud riiulifirmade müüjad ja hindu alandati võidu.

3. Kliendipõhine hinnakujundus sõltub ostja valmisolekust mingit hinda maksta.  Lihtsustatult öeldes määrab hinna ostja. Tihti kasutatakse seda suuremahuliste projektimüükide korral või ka oskusteabe müügile keskendunud firmade puhul (konsultatsioonibürood jne). Aga aeg-ajalt näeb seda ka laatadel või oksjonitel.  Probleemiks on sellise hinnakujunduse puhul see, et tihti ei oska toote ostja toote tõelist väärtust hinnata ning ta pakub välja üsna madala hinna. Kartes klienti kaotada, müübki tootja või teenusepakkuja selle odavalt ära ja kaotab võimaliku kasumi.

4. Järjest enam kasutatakse toote hinna määramisel väärtuspõhist hinnastrateegiat. Kui kulupõhine hinnakujundus lähtub tootest, siis väärtuspõhine hinnakujundus lähtub toote väärtusest tarbija jaoks. Enamasti toimub hinna määramine järgmise protseduurina:

• tehakse valmis toode
• loetakse kokku selle valmistamiseks tehtud kulutused
• määratakse tootele X hind
• selle tulemusena kujuneb tootele turupositsioon.

Aga mis oleks, kui Sa järgmisel korral vaataksid, millist turupositsiooni Sa soovid saavutada (kus näed turunišši)? Ehk teisisõnu, millise väärtusega toodet kliendid turul võiksid vajada? See määrab ära toote hinna, seejärel tead Sa, kui palju saad antud toote valmistamiseks kulutusi teha ja alles seejärel asud toote disainimise juurde? See tähendab, et sellise lähenemise puhul hind määrab kulud, mitte vastupidi.

Väärtuspõhise hinnakujundus pole muidugi nii lihtne, kui eelpool mainitud sammud 1-4 ega taga iseenesest veel maksimaalselt kasumlikku äri. Lisaks sellele turundusmeetmestiku osale pead Sa väga hoolikalt planeerima ka turu teavitamist. See, et Sina tead,millist väärtust Sa mingi tootega pakud, ei tähenda veel, et seda teab ka klient. Sul tuleb valida õiged kanalid ja sõnumid oma reklaami-  ja müügikampaaniate jaoks, esitada õigeid argumente müügiprotsessi jooksul, pakendada toode sobivalt jne.

Aga mõtle korraks, miks on Su tootel just selline hind? Millisest hinnakujunduse põhimõttest Sa tollal lähtusid? Kas Sa oled kindel, et see annab Sulle maksimaalse võimaliku kasumi? Kas Sul on võimalik midagi oma hinnakujunduses muuta? Kas seda oleks tegelikult vaja teha? Miks Sinu konkurentide hinnad on just sellised nagu nad on? Millest võivad nemad oma hinnakujunduses lähtuda?

Tihti harjub väikeettevõtja oma hinnaga nii ära, et unustab miks see just selline on. Hinda korrigeeritakse vastavalt konkurentide tegevusele, inflatsioonile, püsikulude muutumisele, kuid väga harva mõeldakse oma hinnakujunduse põhimõtte (või strateegia peale). Järsku võiksid Sa seda täna teha?

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

 

Jälgi meid ka:

Kommenteeri