14. juuli -

Tunne oma vaenlast!

Kus tegijaid, seal järgijaid! Vähe on Eestis neid väikeettevõtteid, kelle tegevusvaldkond on nii innovatiivne või unikaalne, et tema kõrvale varem või hiljem konkurente ei teki. Tänapäevast konkurentsitihedat ettevõtlust võrreldakse tihti sõjaga. Kuid üks erinevus siin siiski on – sõjas on inimesed nõus oma idee või veendumuse eest kasvõi elu andma. Ettevõtluses on eesmärgiks iga hinna eest ise ellu jääda ja las „oma elu annab“ parem see hirmus konkurent, kes Su kõrvaltänavas tegutseb.

Seega – tunne oma vaenlast!

Nii nagu sõjaski tuleb tunda oma vaenlase tugevusi ja nõrkusi, peab seda tegema ka meie ettevõtluskeskkonnas. Kui Sa tead oma konkurendi nõrkusi, siis tead, kust ta haavatav on ja kuidas oma eeliseid paremini ära kasutada.

Turunduspähklis nr 2 määratlesime Sinu ettevõtte ideaalkliendi profiili. Tegelikult tuleb Sul ka defineerida, kes on Su otsesed konkurendid. Sest kõigi vastu sõda pidada Sa ei jõua ja kõik konkurendid ei ole ka Sinu kaalukategoorias.

Lihtne on neil ettevõtetel, kelle konkurendid määrab ära tegutsemispiirkond või klientide asukoht. Kuid näiteks Tallinnas asuval raamatupidamisfirmal, kel on ligi tuhatkond konkurenti, ei ole mõtet nii laia määratlusega leppida. Temal tuleks analüüsida, millised konkurendid on sirutanud käe sama kliendigrupi järele. Võimalik on konkurente segmenteerida ka näiteks klientide arvu, hinnataseme või osutatavate lisateenuste liigi või hulga järgi. Ehk vali välja need, kelle tõttu Sa öösiti hästi magada ei saa ja kelle „langemist“ ärisõjas Sa kõige meelsamini näeksid.

Sageli teevad väikeettevõtte juhid vea ja püüavad kopeerida oma konkurentide mõnda tugevust ja kasutada seda siis ka oma turundustegevuses – „…noh, et kui see neil töötab, siis miks ei peaks see ka meie puhul töötama?!“ Miks sellist kopeerimist pole mõtet teha? Esiteks kaotad Sa väärtuslikku aega, püüdes oma teenust või toodet viia samale tasemele. Konkurent jääb üldjuhul Sinust vähemalt sammukese ette. Teiseks pole Sul tõenäoliselt kasutada nii suurt turunduseelarvet, et sellist kulukat turundussõda pidada. Ja kui ka oleks, on konkurendi positsioon Sinu potentsiaalse kliendi peas juba kinnistunud ja seda muuta on Sul peaaegu võimatu.

Püüa leida üles konkurendi nõrk koht ja tee sellest oma tugevus. Kui väikelinna söögikoht X on tuntud kui heade koduste praadide pakkuja ja ta end nii ka reklaamib, siis pole Sul mõtet seda kopeerida ja teha oma firmast „kõige kodusemate praadide“ pakkuja. Sul läheb tarbija veenmine raskeks ja kulukaks. Kui Sa tead, et Sinu konkurendi nõrk koht on see, et ei kasuta alati kodumaist värsket toorainet, siis tee sellest oma tugevus! Sinu söögikoht võiks sel juhul olla „parima kohaliku tooraine“ lipulaev. Või kui Sa oled juba mingis valdkonnas tugev, siis tee sellest eriline! Eristud hea klienditeenindusega? Tee sellest eriti hea klienditeenindus! Sul on konkurentidest parem toode? Tee sellest eriti hea toode. Ja siis tuleb Sul oma tugevat positsiooni iga hinna eest kaitsta – jälgida, et mõni uus konkurent ei ürita seda Sinul üle lüüa (võib olla tema ei tea, kui raskeks see tal läheb).

Eesti ei ole nii suur, et väikeettevõtja ei jõuaks olulisemate konkurentide tegevusel ise silma peal hoida. Kuna olulise statistika ja turuanalüüsi ostmine või hankimine ei ole tavaliselt väikeettevõtjale jõukohane, siis mõned lihtsad soovitused, kuidas oma vaenlast paremini tundma õppida.

1. Külasta regulaarselt oma olulisemate konkurentide kodulehti! Hoia silm peal nende teenuste loetelul, hinnakirja muudatustel jne. Kas toimub mingeid muutusi müügiorganisatsioonis, selle suuruses?

 

2. Aeg ajalt kasuta Google’i otsingut (või Neti.ee), et teada saada, kas Sinu ettevõtte valdkonda on lisandunud uusi konkurente.

 

3. Luurel on väga oluline roll! Aeg-ajalt võid konkurendi juures teha nö pimeostu. Loo endale mõni süütu nimega e-meili konto ja palu saata endale pakkumine mõne toote või teenuse kohta. Jälgi, kui kiiresti see pakkumine saadetakse ja kas pärast võetakse Sinuga ka ühendust? Kuidas see pakkumine on vormistatud? Võrdle hinnataset. Kas nende klienditeenindus töötab paremini? Mida on Sul neilt õppida?

 

4. Kui Sul on võimalus, siis külasta oma konkurenti! Kui tegemist on teenindusettevõttega, siis pane tähele, mida tehakse hästi,mida halvasti. Kuidas nende kontor/kauplus välja näeb? Kuidas nende töötajad käituvad?

 

5. Kahjuks on meil enamik erialaliite varjusurmas. Kuid maksab kontrollida, kas juhtumisi on Sinu ettevõtte valdkonna erialaliit aktiivne ja elujõuline ning kas neil on turuinfot või statistikat. Kas oleks võimalik seda koos mõnelt uuringufirmalt tellida?

 

6. Vaheta konkurentidega infot! Kui Sinu piirkonnas tegutseb selgelt eristatavaid konkurente, siis miks mitte omavahel müügiinfot vahetada? Mõnes Eesti väikelinnas jagavad autosalongid omavahel müüdud autode statistikat.

 

7. Jälgi ajakirjandust! Mida Sinu ettevõtte valdkonna kohta kirjutatakse? Milliste teemadega pääsevad lehte Sinu konkurendid?

 

8. Väga hea allikas konkurentide kohta info saamiseks on Sinu klient! Räägi oma heade kundedega  – kas ja kui tihti nad teevad oste Sinu konkurendi juures? Miks? Mis neile oluline on? Tootevalik? Hinnad? Asukoht? Kas ja kuidas konkurendid neid oma turundussõnumitega mõjutavad?

 

Väikeettevõte peab hästi tundma oma kliente ja müüdavaid tooteid-teenuseid! Kuid tihti kiputakse ära unustama, et sama oluline on tunda oma konkurente! Seega võta nüüd veidi aega ja uuri vähemalt, mis Sinu lähemate konkurentide kodulehtedel toimub. Ja mõtle, kuidas saadud infot enda kasuks tööle panna.

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

---

Jälgi meid ka:

---

Kommentaarid

Kommenteeri

Nimi		E-post
Kommentaar
Kommenteeri