29. juuni -

Kui suur peab olema turunduseelarve?

„Kui palju ma peaksin oma ettevõttes turundusele kulutama? Kui suur peaks olema turunduseelarve“ See on Pähklile kõige sagedamini esitatud küsimus! Raske, aga tõsine küsimus. Kui suur peaks siis ühe väikeettevõtte turunduseelarve olema?

Laias laastus jagunevad Eesti väikefirmade juhid kolmeks grupiks. Esiteks firmajuhid, kes eelistavad hakkama saada ilma igasuguse turunduseelarve või -plaanita. Pähkli 2010. aasta veebruarikuus väikefirmade juhtide seas tehtud küsitlus näitas, et 75% neist tegeleb turundusega täiesti juhuslikult, ilma mingisuguse plaanita. Teine grupp on ettevõtjad, kes planeerivad turunduseelarveks mingi kindla protsendi müügikäibest: „Aga kui suure osa oma müügikäibest peaksin ma turundusesse panema?“ Selle grupi alamliik on ettevõtted, kes igal aastal panevad turunduseelarvesse ühe ja sama summa, korrutades selle lihtsalt eelmise aasta inflatsiooninumbriga läbi. Kolmas grupp, paraku tilluke, on ettevõtjad, kes aasta alguses vaatavad üle ettevõtte eesmärgid, toote- ja kliendiportfelli, konkurentide tegevuse ning sellest lähtuvalt koostavad oma turunduseelarve (ja –plaani).
Ei esimene ega ka teine grupp pole õigel teel. Esimesel juhul ei tee ettevõte mingeid pingutusi oma eesmärkide täitmiseks. Tihti on just sellised firmad altid mõne reklaamimüügiagendi pakkumisele stiilis „ainult ja ainult Sulle saan müüa selle reklaamipinna nii uskumatult hea hinnaga!“ Teisisõnu kulutab ettevõte oma vaevaga teenitud raha „nädala ideele“ või „parima pakkumise“ tegijale. Kulutada turunduseelarvele mingi protsent oma müügikäibest tundub esialgu kindlasti hea lahendusena. Kuid selline seos müügikäibe ja turunduseelarve vahel ei võta arvesse ettevõtte ja turunduse eesmärke!
Milline on planeeritav käive ja kasum? Milline on müügikate? Kas planeerite turuosa kasvatada või tuleb kogu jõud panna olemasoleva positsiooni säilitamisesse? Kas toote turule uusi tooteid või teenuseid? Milline on kliendiportfell – jaotus uute ja vanade klientide hulgas. Kas keskendute uute klientide leidmisele või vanade hoidmisele? Kas müügikanali puhul tuleb arvestada mingite muutustega? Milline on teie ettevõtte tegevusvaldkonna olukord? Mida võivad ette võtta konkurendid?

 
Mida siis teha ja kuidas saab väikefirma võimalikult lihtsalt turunduseelarve koostada?

1. Kõigepealt pane paika oma turunduseesmärgid – mida sa sel aastal tahad saavutada! Vt eelmist lõiku!
2. Turunduspähklis pealkirjaga „Kuidas õiget klienti ära tunda?“ rääkisime oma ideaalkliendi leidmisest. Pöördume selle juurde tagasi. Vaata oma nn õigete klientide nimekirja ja analüüsi, kui palju käivet ja kasumit keskmiselt üks klient Sulle 2-3 aasta jooksul toob (see on Sinu kliendi väärtus). See pole loomulikult täppisteadus, aga tavalisest ennustamisest oluliselt parem. Nii saad Sa ettekujutuse, milline orienteeruv summa on võimalik ja mõistlik ühe uue kliendi leidmiseks üldse kulutada.
3. Nüüd pane kirja, kui palju uusi kliente Sa aasta jooksul vajad (arvestades ka, et mingi osa Su klientidest kaob ära). Kui Sa eelmisel aastal tegid turundust eesmärgiga uusi kliente leida, siis on Sul ka ettekujutus, kui palju ühe uue kliendi leidmine maksma läks. Korruta ühe kliendi leidmiseks tehtud kulutus uute klientide leidmise eesmärginumbriga ja üks osa turunduseelarvest ongi käes.
4. Kui Sul eelmise aasta andmeid pole võimalik või mõttekas kasutada, siis arvuta summa lähtuvalt uue kliendi väärtusest – kui palju on Sul võimalik sellest rahast kulutada uue kliendi leidmiseks.
5. Pea meeles, et olemasoleva toote müük uuele kliendile on 5-10 korda kallim, kui müük olemasolevale kliendile. Kui aga lähed uue tootega uut turgu vallutama, võid arvestada 15-25 korda suurema kuluga!6. Kui Sul tuleb teha turundust ka olemasolevate klientide hoidmiseks, siis arvuta välja, kui palju kulutusi Sa saad selleks teha. Ära unusta selle kliendgrupi eest hoolt kanda, sest olemasolevale kliendile on kõige odavam ka uut toodet müüa!
6. Lisa juurde tavalised püsikulud (koduleht, reklaamimaksud jne).
7. Lisa alati väike reservfond!
8. Teoreetiliselt ongi nüüd Su turunduseelarve üldsumma olemas. Kui Sul on mitu olulist toodet või teenust, võid teha sellise eelarve igaühe jaoks eraldi.
On see lähenemine veatu ja täpne? Ei ole. Kuid see on kõige lihtsam viis ning parem kui eelpoolkirjeldatud kaks meetodit (töötada ilma igasuguse eelarveta või määrata eelarve suuruseks protsent müügikäibest).
Pea meeles: kõige olulisemad on Su ettevõtte eesmärgid!
Turunduseelarve ei ole mingi püha lehm, keda aasta jooksul puutuda ei tohi. Jälgi, kuidas Su kampaaniad õnnestuvad. Mõõda ja muuda vajadusel suunda. Testi! Järgmise aasta turunduseelarve tegemisel oled juba palju kogenum!
Siis saad hakata vaatama, kuidas ühe kliendi saamiseks tehtavaid kulutusi vähendada. Mis võimaldab Sul sama raha eest rohkem kliente leida või vajadusel turunduseelarvet vähendada.

Kirjutas Kristel Tammemäe

Kui meeldis, siis jaga seda postitust sõbraga!

---

Jälgi meid ka:

---

Kommentaarid

Kommenteeri

Nimi		E-post
Kommentaar
Kommenteeri